整時營銷

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整時營銷（Profit by Timing Marketing）

　　整時營銷是追求整時贏利最大化的營銷活動。“整時”即整個時間，是一個相對於部分時間而存在的時間概念。例如：相 對於一天，一旬就是整時；相對於一旬，一個月就是整時；相對於一個月，一年就是整時；相對於一年，三年五年就是整時；相對於三年五年，十年八年乃至更長時間就是整時。

　　整時營銷是追求在一段較長時間而非較短時間實現最大贏利。在營銷戰略中，整時營銷這個概念，一般指的是追求中長期而非近期贏利最大化。

　　整時營銷是一種新的營銷理念。整時營銷強調的是營銷活動不要局限於部分行為時間，強調營銷活動要拓寬時間視野。

　　微軟、沃爾瑪、百度、海爾、格蘭仕等許多先進企業的成功經驗，都重視整時營銷。指導促銷、客戶關係管理、免費服務、誠信營銷等許多營銷活動的基本理念也是整時營銷。整時營銷之所以興起主要有以下原因：

　　第一，越來越多的企業逐漸認識到不應該只追求當前贏利，而應該同時追求未來贏利，因為未來贏利也屬於自己。

　　第二，越來越多的企業逐漸認識到應該追求在一段較長時間贏利最多，而不是單位產品或服務贏利率最高，否則就會因小失大。

　　第三，越來越多的企業逐漸認識到許多產品或服務都需要較長的開發周期，不可能在短期內贏利，如果不從長計議就會得不到未來贏利。

　　第四，越來越多的企業逐漸認識到許多產品或服務贏利都需要人才、管理、文化、公關等諸項條件，如果捨不得在營造這些條件方面下功夫就很難贏利。

　　開展整時營銷，爭取整時贏利最大化需要講究策略。整時營銷策略大致有四種：

　　第一種是少贏利。少贏利即以單位產品或服務的少贏利，換取較長時間的多贏利。薄利多銷運用的就是少贏利策略，超值服務、加量不加價、獎勵銷售、發贈品、酬謝活動、會員制等等運用的也是少贏利策略。少贏利策略也可以在成本管理方面加以運用，例如可以適當增加員工尤其是骨幹員工的收入，可以適當增加供應商尤其是主要供應商的收入，可以適當增加各種合作伙伴尤其是戰略聯盟者的收入。雖然上述每一種活動都會減少單位產品或服務的贏利，但由於贏得了利益相關者的人心，算起一段較長時間的總帳來就會發現贏利最多。

　　第二種是不贏利。不贏利即以當前的不贏利爭取未來的贏利。有些服務性企業在創業初期搞公益性服務，有些工業企業在新產品投放市場初期搞免費試用，運用的就是不贏利策略。有些服務性企業在成長起來之後甚至在出名之 後仍然堅持搞一些公益性服務，有些具備一定經濟實力的企業經常向社會提供一些捐助，這些舉動有的是出於當事者的高尚品質，有的就是處於當事者的策略安排， 有的是兩種因素兼而有之。企業運用不贏利營銷策略是一種積極的舉動，這種舉動不是不想贏利，而是不想那些不切實際的贏利。他們懂得通向贏利需要一段道路， 或需要一段較寬的道路，而不贏利就是在為贏利鋪路或把路拓得更寬一些。

　　第三種是晚贏利。晚贏利即把一段較長時間當作投入期，把這段較長時間過後當作贏利期。那些重視技術創新、產品創新的企業運用的就是晚贏利策略，某些從事較長建設周期固定資產投資項目的企業運 用的也是晚贏利策略。社會中的一般企業都喜歡早贏利，孰不知早贏利的技術、產品或者固定資產投資項目畢竟數量有限，如果趨之者眾，結果必然是供大於求、競 爭激烈，從而影響企業贏利。有遠見的企業不喜歡介入低層次的惡性競爭，而喜歡開發那些難度較大的新技術、新產品，或運做那些建設周期較長的固定資產投資項目，從事這類活動雖然贏利較晚，但由於到時候將很少有甚至沒有競爭對手，有可能在一定時間取得超額利潤甚至壟斷利潤，整時贏利比一般企業可能要多得多。

　　第四種是慢贏利。慢贏利即不是把全部精力放在贏利方面，而是把其中一部分精力放在營造贏利條件方面。我國有一句古語，就是“磨刀不廢砍 柴功”。在企業，如果把贏利比作砍柴的話，那麼諸如“磨刀”之類的工作就太多了。試想一下，在任何一個企業，研究戰略、改進技術、加強管理、改善機制、提 升文化、加強公關等等，是不是在為贏利營造條件？如果這些條件不具備或者不優越，怎樣實現較多的贏利呢？有些企業太著急贏利，只是下功夫抓銷售，抓員工幹活，抓指標考核，而置許多重要的基礎性工作於不顧，好像只要不斷抓贏利就能多贏利，其實未必如此。經常地磨一磨刀，雖然耽誤了一些砍柴時間，但由於保持了 鐮刀的鋒利，在一定時間砍柴總量反而會更多一些。同理，只要在重要的基礎性工作方面多下一些功夫，雖然有可能暫時影響贏利指標的增長，但在一個較長時間內 贏利指標平均增長速度一定會更高。在推出一項新產品或服務的時候也可以運用慢贏利策略，即不要盲目地求快，而是在功能、質量以及營銷戰略、戰術的研究方面 多下一點功夫。這樣做雖然有可能晚贏利一些時間，但可能收到“不鳴則已，一鳴驚人”的效果，從而實現整時贏利最大化。

　　整時營銷能夠衍生新的贏利模式，從而增加企業的整時贏利。整時營銷關註的是在一段較長時間贏利多少，追求的是在一段較長時間實現最大贏利。整時營銷由於時間視野比較寬闊，所以能夠爭取多時段贏利。多時段贏利就是一種新的贏利模式。

　　所謂“多時段贏利”，就是在許多時段都有利可贏。我國農村有一句諺語：“桃三杏四梨五年，棗樹當年就還錢”。借用這句諺語能夠形象地說明什麼是多時段贏利。 如果有一個農民同時種下了棗樹、桃樹、杏樹和梨樹，一年之後能賣棗，三年之後能賣桃，四年之後能賣杏，五年之後能賣梨，那麼這種贏利就是多時段贏利。同 樣，如果有一個企業在爭取當前贏利的同時，為一年、兩年、三五年、七八年之後的贏利分別做了些準備或鋪墊工作，那麼這個企業也能實現多時段贏利。

　　先進的企業絕對不會只追求當天、當旬、當月、當年的贏利，而是同時追求未來一兩年、三四年甚至更長時間的贏利。為了追求未來贏利，他們或者在技術開發、產品 開發、人才開發方面多進行一些投資，或者在客戶關係、員工關係、公共關係方面多進行一些投資，隨著時間的推移，這些投資必然會相應地結出棗、桃、杏、梨等 果子來。有些人不明白那些先進企業為什麼財源茂盛，其實他們的秘訣只是提前種下了一些棗核、桃核、杏核、梨核並不斷加強田間管理而已。

　　任何企業都在追求贏利，這是由企業的本質決定的。對企業追求贏利的行為要作具體分析，看其追求的是短期贏利還是長期贏利。不少企業拼命地追求贏利，實際上追 求的只是短期或當前贏利。因為當前贏利與未來贏利經常會出現矛盾，所以一味追求當前贏利往往會妨礙或耽誤未來贏利。由於當前贏利只是長期贏利的一部分，甚 至是很小的一部分，那麼只追求當前贏利實際上是追求很小的一部分贏利。

　　開展整時營銷就要追求整時贏利，就要瞻前顧後地安排各項工作，就要正確處理 當前贏利與未來贏利的關係，就要正確解決當前贏利與未來贏利的矛盾。整時營銷有助於剋服急功近利，從而實現長期贏利；有助於提前謀劃未來，從而實現未來贏 利；有助於營造贏利條件，從而實現預想贏利。總之，整時營銷有助於消除近視症，從而實現最大贏利。

　　整時營銷還能提高競爭力。現代市場競爭爭的不只是少數客戶，而是廣大客戶；不只是短期客戶，而是長期客戶；不只是現實客戶，而是現實及潛在客戶。要獲得廣大的、長期的、現實及潛在客戶，非得堅持整時營銷不可。

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