賒銷

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賒銷（sale on credit）

　　賒銷是信用銷售的俗稱。賒銷是以信用為基礎的銷售，賣方與買方簽訂購貨協議後，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協議在規定日期付款或以分期付款形式付清貨款的過程。賒銷使商品的讓渡和商品價值的實現在時間上分離開來，使貨幣由流通手段轉變為支付手段（見貨幣的職能）。它實質上是提供信用的一種形式。賒銷商品使賣者成為債權人，買者成為債務人，這種債務關係是在商品買賣過程中產生的。

　　賒銷產生於古代，是商品流通發展的產物。在中國古籍《周禮》的《地官·泉府》中，就已經有了春秋戰國時期關於“賒”的記載。在封建社會中，隨著商品經濟的發展，“賒”逐漸成為商業習慣。在宋代，商賈販賣的慣例，多是一年後付貨款。

　　在資本主義社會中，賒銷更為普遍，一種是消費信用，另一種是企業間的商業信用。前者主要是在資本主義經濟出現生產過剩，群眾購買力低，銷售困難的情況下，資本家用作招徠顧客、擴大推銷的手段，通常採用分期付款形式。後者除了新商品試銷外，也大多是因資本主義市場經常不景氣、商品滯銷、競爭激烈所致。

　　在社會主義條件下，為了擴大商品銷路，活躍市場，賒銷也是一種可以適當利用的方法。

對於買方來講，賒銷的好處不言而喻。

　　首先，賒銷購買能夠緩解其資金周轉的壓。如果買方目前資金緊張，而又急需購進一批原材料或設備，賒銷正好能解決其資金周轉的困難，避免其因資金緊張而錯失良機。

　　其次，賒銷能夠給買方發現產品質量問題的時間，在付款問題上占據主動地位。假如怕疼品質量確實存在問題，買方就有理由拒絕或部分拒絕付款或延期付款，避免損失。

　　第三，從某種意義上講，買方是通過賒銷的方式，利用他人的錢來賺錢，先將賣方的貨賒過來，賣出後再付錢，自己不投資或少投資，從而減少銀行貸款，降低利息成本，何樂而不為呢？

　　但是，相比之下，賒銷對賣方來講就顯得有些迫不得已。任何一家賣方當然都希望現金交易，即一手交錢，一手交貨，既無風險，又可儘快回籠資金。然而，面對競爭日趨激烈的市場，企業又不得不接受對它來說看似苛刻的條件--賒銷。其實仔細分析，賒銷賣方並非金都是弊，正象所有的事物都有正反兩方面一樣，賒銷對賣方也存在有利的一面。

　　首先，賒銷能夠剌激購買力。對於那些資金暫時有困難的買方，賒銷無疑具有強大的誘惑力。最，北京百盛大廈推出"大型家電分期付款"，一周以來咨詢者數萬，電器銷售數量明顯增加，就充分說明瞭這一點。

　　其次，賒銷能夠提高賣方的競爭。一家有能力賒銷的企業顯然比沒有能力賒銷的企業具有更強的市場競爭力。如果企業有雄厚的資金作後盾，那麼它就有條件對客戶進行賒銷，經受得起由賒銷帶來的資金周轉的負擔。

　　第三，賒銷能夠起到穩定客戶的作用。對信譽好、實力強的客戶提供賒銷作為優惠條件，為保持長期穩定的客戶關係提供了保障。對相互瞭解而又暫時沒錢的老客戶進行賒銷，幫助其緩解資金周轉困難，客戶會因此加深與供應商的“感情”，今後將更傾向於其從事交易。

　　第四，賒銷能夠減少企業的庫存。目前， 很多企業的產品積壓嚴重，資金大量占用，無法變現，在很大程度上阻礙了企業的發展，有些企業甚至面臨破產倒閉的危險。賒銷雖然不能使企業的資金馬又回籠，但是起碼使其成為可能。

　　由於賒銷賴以形成的信用基礎客觀上存在不確定性和多變性，增大了賒銷的風險，從而使企業往往處於兩難的境地。所以如今對賒銷商品和應收賬款的管理，重視賒銷風險的防範，制定了一系列措施和辦法。

　　一、樹立法制觀念，強化防範意識

　　市場經濟是法制經濟，在賒銷和應收賬款的管理上，要樹立法制觀念，增強法規意識。既要遵紀守法，還要善於運用法律保護自身的合法權益。

　 首先，應當依法經營。經營行為必須符合法律、法規和有關政策規定，否則就會增加賒銷風險，而一旦出現糾紛就可能導致企業“啞巴吃黃連”。第二，應當十分重視賒銷協議或賒銷合同的簽訂。合同的形式和內容必須符合法律、法規的規定。必要的條款應當嚴謹、完整，措辭嚴密，表述準確，減少出現糾紛的可能性。同時，為一旦出現糾紛時尋求法律保護擬訂準備性條款。第三，賒銷的手續應當符合法律訴訟證據的要求。賒銷手續的設計要科學、合理、嚴密、完整，應有的內容和項目必須設置齊全，不得遺漏，減少出現債務糾紛的可能性，併為順利解決可能出現的債務糾紛奠定必要基礎。第四，防止未收回的貨款超過訴訟時效。一是可要求對方先支付貨款的一部分，取得訴訟時效期間催收的證據；二是通過企業的法律顧問向對方發出律師函催收而取得證據。

　　二、實行合同管理

　　對賒銷業務實行合同化管理，用合同來規範賒銷行為。合作雙方就重要事項協商一致後，一律簽訂銷售合同，明確雙方的權利義務。為此，應當註意以下問題：

　　首先，合同的條款應當嚴密、完整。必須明確標的物的名稱、品種、規格、型號、單價和金額，明確還款期限和計算期限的起點，明確標的物應達到的質量標準，明確損害賠償辦法和違約責任等內容。第二，合同的手續必須完備。合同的簽字、蓋章以及簽署時間等必須正確、齊全、完整。第三，對簽訂的合同進行登記，及時檢查和監督履行情況，記錄出現的問題。要把購貨方的履約情況及時反饋給有關負責人，以便掌握情況，制定對策。

　　三、建立規章制度，完善基礎工作

　　（一）建立賒銷管理制度，實行規範化管理。制度應當包括如下內容：賒銷前對業務單位信用進行考察和評估；賒銷金額及對應的審批許可權；賒銷經辦人員及賒銷審批人員的責任認定和相應的處罰措施；賒銷手續的辦理程式等。制度應當體現前款不清，後貨不賒的原則，既要為誠實守信的客戶提供適當充分的賒銷貨物，增加收入，又要對信用不良的客戶進行限制或停止賒銷，減少呆賬和壞賬損失。

　　建立賒銷管理制度，使賒銷工作更加規範、有序，使賒銷工作有法可依，有章可循。

　　（二）認真做好基礎工作。

　　1.嚴格執行賒銷審批制度。在分析和考察客戶信用基礎上，按照賒銷金額及對應的審批許可權進行審批，按照規定的程式辦理賒銷手續，嚴禁違規辦理賒銷業務，嚴禁擅自賒銷商品。

　　2.賒銷手續格式應當統一、規範、科學、合理，填寫要正確、完整，簽字和蓋章必須齊全，不得有遺漏。不符合規定的賒銷手續，不得辦理賒銷業務。

　　3.及時核對賬目。要及時同購貨方核對賬目，核對完畢必須簽字蓋章，予以確認。濟南冶達的一筆長期應收賬款處理過程中，經過對方確認的對賬單成為後來訴訟中的直接和有效證據，促成訴訟成功，順利地追回了貨款。

　　做好賒銷基礎工作本身就能在客戶中樹立良好形象，對貨款的回收產生積極的影響。另外，作好基礎工作容易核對賬目，便於對方的認可而減少債務糾紛，一旦出現糾紛也比較容易解決。

　　四、做好信用的考察和評估工作

　　要深入瞭解客戶、認識客戶並掌握其信用狀況，僅憑有關人員的印象是不夠的，也是不可靠的，必須進行綜合考察。首先，從內部收集信息。應當建立客戶信用檔案，加強對客戶信用信息的管理。企業應當安排專人管理信用檔案。信用檔案主要記錄客戶履行合同或協議情況，如實反映履約中守信行為和不良行為。還應當考察客戶合同之外的其他業務交往行為，對其中涉及信用的部分進行收集和記錄，從另一方面瞭解和掌握情況。其次，從外部收集信用信息。要關註客戶的經營狀況，瞭解其他單位和有關部門等對客戶的反映和評價，掌握更加全面的情況。最後，定期召開客戶信譽評估會，客觀、全面分析客戶的資信情況。要觀察客戶在合作中是秉守信用、精誠合作，還是不守信用、難以合作；客戶的違約是因為特殊情況偶爾為之，還是屬於習慣行為乃至惡意欺詐，如此等等，應當作出客觀的分析和正確的判斷。

　　五、制定和落實應收賬款對策

　　賒銷貨款一旦不能按時足額收回，就應當及時制定應收對策，安排專人追收。首先，應當落實和劃分責任。應收賬款的追收堅持誰賒賬誰要賬的原則，落實和確定應收賬款的責任人。直接責任人為賒銷業務的經辦人員，負責審批的負責人和經理分別承擔相應的責任；其次，制定應收賬款對策表。對策表應當明確對方單位名稱、應收內容、應收金額、形成原因，明確應收賬款形成的時間、賒銷合同約定的貨款回收時間以及本對策表規定的收款時間，還應當明確收款責任人應當承擔的收款責任；再次，長期不能收回的應收賬款另行處理。長期未能收回的款項，停止該責任人對該項應收賬款的回收工作。要制定鼓勵政策，鼓勵其他人員回收。由其他人員收回的，可以給予一定比例的提成獎勵，調動收款人員的積極性；最後，應該嚴格執行應收賬款對策表。負責應收賬款回收的部門要及時催促和檢查應收賬款回收工作，每月進行一次考核，月底兌現。對於回款工作出色、業績優秀的人員在年底給予一定的獎勵。

　　六、建立同客戶的良好關係

　　重視文明禮貌與商業禮儀，樹立良好的企業形象。誠實守信，坦誠相見，與人為善，與人為伴，建立互信合作、平等友好的關係。要及時進行信息溝通和感情交流，求同存異，增加互相諒解。還應當適當考慮回收貨款的時間、地點、方式等因素，爭取對方的理解和配合，順利收回貨款。