關係銷售法

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關係銷售法(Relationship Selling)

　　關係銷售法是指生產廠商和銷售公司將一般的廣告、促銷、公共關係、直接銷售等方法的各種要素集中起來，採用有目標地跟蹤及瞄準顧客和適量地採用媒介手段的方法進行商品推銷活動，同時與顧客建立並保持長期的穩定關係。

　　關係銷售的基本要素包括：一是確定和建立現有的潛在的顧客資料庫。要求有目標地精選顧客對象，詳細記載顧客的家庭人口、性別、年齡、收入、文化程度、職業、地址、生活方式、愛好等信息，並對這些信息進行篩選和分類處理；

　　二是有目標地向顧客投遞不同類型的信件。生產廠家選擇的媒介手段不僅應該具有向顧客傳遞信息的功能，而且還應該對已確定的顧客進行瞄準。目標對象越準確收穫就越大；

　　三是跟蹤銷售對象。測定用戶長期消費情況。通過採用各種媒介手段對顧客消費進行跟蹤探索，生產廠家可以瞭解到顧客對商品的需求、興趣和長期消費量，這樣有利於產品的生產安排和銷售。

　　“關係銷售法”其目標不是尋求銷售額暫時性的增長，也不是通過郵寄方式進行產品銷售，它是能使生產廠商和銷售商產品不斷適應顧客需求、永保財源不枯竭的“金鑰匙”。

　　關係銷售法與以前的銷售模式與方法不同，它認為銷售以服務和價值創造為基礎，註重於解決方案與建立長久關係之問的整合。在銷售過程中，潛在顧客控制著銷售互動的最終結果。關係銷售法演化為兩種銷售模式：雙贏銷售模式和合作銷售模式。

　　雙贏銷售模式是指銷售是個連續的過程，銷售人員通過找出一個最佳點，使自己在幫助顧客達到目的的同時，顧客也能幫助自己達到目的。雙贏銷售模式包括四個步驟：計劃(Plans)、關係(Relationship)、協議(Agreements)、持續(Maintenance)，簡稱PRAM模式。

　　合作銷售模式不僅在於產品與價值的交換，而且要充分利用買賣雙方的核心能力，改造公司的戰略，儘量利用雙方的戰略價值關係。因此，很難區分誰是買方，誰是賣方。這是一種商業上實力相當的公司的聯盟，雙方共同努力，以獲取超高水平的新價值。在這種模式下，要求有一支團隊式的銷售力量，其間產品和銷售人員是第二位的，其首要職能是利用所有供應商的公司資產，為顧客的戰略成功做貢獻。沒有任何一個銷售人員或銷售小組能夠建立或保持這種合作關係，它總是要由兩個公司的最高層來發起，與客戶的戰略方向緊密結合，並通常由雙方的交叉職能小組來實施。

　　合作式銷售是在20世紀90年代隨著戰略聯盟的興起而出現的銷售方式。企業不僅越來越關心本國市場上的競爭，而且還關心國際市場上的競爭，他們意識到與重要顧客合作的必要性。著名的80／20原則清楚地說明：80％的銷售額經常是來自於公司顧客中的20％。現在，許多公司認識到確定他們最重要的顧客並選定他們來參與合伙項目的必要性。公司會派自己的最佳推銷員(包括銷售小組)向這些顧客推銷並提供服務，然後通過持續努力來建立合伙關係，以達到公司持續和穩定的發展。