產銷戰略聯盟

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　　產銷戰略聯盟是指處於同一分銷渠道的兩方或多方成員之間通過簽定協議的方式，形成風險——利益共同體，並按照商定的分銷策略和游戲規則，合作開發市場，共同承擔市場責任和風險，共同管理和規範銷售行為，並共同分享銷售利益的一種戰略模式。

　　下麵介紹三種基本的產銷戰略聯盟形式： ．

　　作為產銷戰略聯盟中的銷售代理制形式，其自身具有特定的含義與特點。與一般意義上的銷售代理(非聯盟代理)有著不同的含義和特點。與銷售代理制相對應的概念是製造承包制，這兩者實際上是產銷戰略聯合體的兩個方面，具有密切的相關性和長期的戰略性。實際上，在簽定銷售代理制合同的同時，也需要簽定製造承包制合同；供方企業利用的是需方企業的分銷網路的優勢，而需方企業利用的則是供方企業的生產製造優勢。

　　為了闡述銷售代理制(製造承包制)的特點，可以把銷售代理制(製造承包制)與非聯盟代理進行一下比較：

　　第一，作為產銷戰略聯盟的銷售代理制(製造承包制)一般採用的是製造商的獨家代理(包括總代理)形式或某地區的獨家代理形式，製造商只能委托一家代理銷售企業，代理銷售企業也只能代理一家同類產品的生產企業。而非聯盟代理既可以是獨家代理，也可以是多家代理。

　　第二，銷售代理制(製造承包制)一般採用的是佣金代理形式，而非聯盟代理可以是佣金代理，也可以是買斷代理形式。

　　第三，銷售代理制(製造承包制)的代理商與供方企業的製造商之間的代理協議約束力較強，雙方在權利義務方面的約定比較廣泛，牽涉的內容也較多，兩家的聯合通常由銷售代理和製造承包兩個協議來形成，一個協議的履行為另一個協議有效的前提。而非聯盟代理協議的約束力較弱，涉及的條款內容較少，有關雙方只需簽定一個協議。

　　第四，銷售代理制(製造承包制)下供需雙方企業的合作期限較長，合同期限可長達10年以上，而非聯盟代理的合作期限較短，通常一年續簽一次合同。

　　所謂製造承包制，是指專門從事製造業的企業，其產品的銷售任務通過產銷戰略聯盟的銷售商負責。中小型企業由於力量有限，通過接受一個或數個大企業的長期固定的訂貨，而成為加工承包單位，這樣就可為長期生存和發展提供一個可靠的基礎；尤其是對於實力較弱、企業創辦時間不長、有一定生產能力但尚未形成自己的銷售網路的小企業來說，採用這種戰略更是可以大大減少經營風險。

　　會員制的產銷戰略聯盟是一種初級的供需雙方企業的聯盟形式，大家通過協議形成一個俱樂部來進行運作，相互遵守游戲規則、相互協調、相互信任、相互幫助和共同發展。一般來說，供方企業為俱樂部的核心，是組織者，負責制定游戲規則；銷方企業是會員，可參與游戲規則的制定。一旦游戲規則制定好了，供銷雙方企業就都要遵守規則。會員制的形式根據企業之間的合作程度，可分為保證與特許專營兩大類形式。

　　第一，保證會員制。所謂保證會員制，是指銷方企業向供方企業交納一定額度的保證金或簽定具有較強約束力的保證協議，從而取得會員資格的一種形式。通常供方企業實力比較強大，企業聲譽好，其產品在市場上有較強的競爭力，且產品壽命周期較長。供方企業利用自己的優勢，並通過銷方完善的銷售網路實現競爭優勢。這種形式的會員制度具體又分為兩種，一種是保證金會員，這是在當供方企業的產品供不應求時，供方企業往往會要求其分銷渠道的成員交納一定額度的保證金來獲得銷售其產品的資格；另一種是協議會員，這是在市場競爭激烈的情況下，如果供方企業要求銷方企業交納數額較大的保證金，有可能會導致銷方企業轉向自己的競爭對手，所以通常以協議形式來建立分銷渠道中的聯合關係。在協議型保證會員制中，供銷雙方企業主要的工作是制定保證協議。除無需保證金外，其運作方式與保證金會員制基本相同。

　　第二，特許專營會員制。特許專營是指供方企業將自己的產品製作技術、無形資產、管理方式、經營訣竅以及教育培訓方式等方面專門傳授給銷方企業，准許銷方企業按照雙方協議規定從事供方企業的同類行業的一種制度。特許專營的供方稱為授權人或特許人，銷方則稱為接受人或者受許人。例如，麥當勞快餐連鎖店就是這種形式的典型代表。

　　當供銷雙方企業從簡單的生產與銷售合作進一步發展到更高層次的合作時，合作雙方的聯營公司就出現了。所謂聯營公司，是指雙方企業利用各自優勢，以各種方式按照法律程式所形成的聯合經營體制，這些方式包括合資、合作和相互持股等。形成聯營公司的供銷雙方企業在利益上更趨於一致，更具備共擔風險、共用利益的特征，從而合作的基礎也更加牢固。從產銷戰略聯盟的角度來說，雙方聯營看中的是對方的生產優勢或銷售優勢。

　　聯營公司通常有以下三種形式：

　　第一，合資經營。合資經營是指雙方企業共同出資、共同經營、共同管理、共擔風險和共用利潤的一種聯營形式。通過合資經營，雙方可以把各自的優勢資源投入到合資企業，從而使其發揮單獨一家企業所無法發揮的作用。

　　第二，合作經營。合作經營是指合作雙方按照契約規定履行義務與享受權利的一種聯營形式。合作並不要求雙方進行共同管理，但雙方各自具有的優勢是雙方合作的前提。

　　第三，相互持股。相互持股是指供銷雙方企業為加強相互聯繫和合作，而持有對方一定數量股份的一種聯營形式。這種戰略聯盟中的雙方關係相對更加緊密，雙方可以進行更為長期密切的合作，形成了“你中有我，我中有你”的關係。與合資經營不同的是雙方資產、人員不進行合併。

• 居長志，郭湘如主編,分銷渠道設計與管理,中國經濟出版社,2008.6,第106頁