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多家代理

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是多家代理

  多家代理是指廠商不售予代理商在某一地區、產品上的獨家代理權,代理商之間並無代理區域劃分,都為廠家搜集訂單,無所謂“越區代理”,廠家也可在各地直銷、批發產品。

多家代理的特點

  ①多家代理引入競爭機制企業處於主動地位。在獨家代理下,獨家代理商若不配合企業的行動,或是獨家代理商的促銷能力不足,則企業無計可施。而多家代理方式下,企業不是依賴某一代理商,若一家代理商沒有達到企業的要求,還有其他代理商作為依靠,因而企業左右逢源。並且,在多家代理方式下,往往是各代理商充分競爭,更有利於企業找開市場

  ②多家代理便於形成代理網路,有利於企業的網路經營。因為多一家代理商,企業就多一條市場通道,多家代理商的銷售網路自然比一家代理商的網路要寬廣。

  ③多家代理方式的最大缺陷是可能造成代理商之間的惡性競爭。多家代理造成的的競爭往往表現為價格上的競爭。當某一家代理降價時,另一家雖然可以向企業反應,但往往地不得不跟著降價。代理商惡性競爭的後果表現為代理商收入微薄,或者因為降價而服務質量降低,或者為節省成本而不進行售後服務,使運輸企業形象惡化。這不但對代理商不利,對運輸企業而言也是致命的打擊。因此,運輸企業一般在採用多家代理時可規定:若一家客戶與某一代理商洽談業務時,其他代理商便應當放棄與該客戶聯繫。

如何應用獨家代理與多家代理

  1.依產品所處的生命周期而改變代理方式

  也就是說,產品在不同的生命周期,廠家應採用不同的代理方式。新上市的產品,也就是處於投入期與成長期的產品,由於廠商要求代理商能對顧客提供使用指導、技術服務、售後維修等服務,因此,代理商必然會要求在某一市場區域擁有獨家代理權。當產品處於成熟期或衰退期的前提時,產品也就越來越規格化、大眾化,消費者與工業使用者所需的特殊知識越來越少,交貨時間與價格的重要性相對地增加,到此時,廠家便可以考慮增加代理商的數目。

  2.依據市場潛力而採用不同代理方式

  採用多家代理方式的前提是市場潛力較大,需要多家代理商共同開發市場。市場潛力過小,多家代理商同時代理,反而有一些代理商無業務可做,有僧多粥少的嫌疑。這時一般就採用獨家代理的方式,不但節省了廠家的佣金支出,而且代理的效率比多家代理更高。這是因為市場容量小時,多家代理商的同時存在容易造成惡性競爭,相互削價的緣故。

  3.依據廠家產品差異大小而採用不同的代理方式

  廠家的產品類型的區分十分明顯時,譬如高級品與低級品的不同顧客群十分清楚,這時廠家便可作更細的市場細分,對不同的市場授予各家代理商獨家代理權,以掌握不同特性的顧客

  若廠家的產品之間沒有明顯差異,而市場容量較大時,以採用多家代理的方式為宜。若這時廠家還採取依產品授予獨家代理權的方式,則各家代理商會陷入爭奪顧客的泥潭,獨家代理權也就名存實亡。

  4.依現有代理商的能力而決定

  獨家代理商應當有較強的銷售能力,較寬的銷售網路並且應當有較為雄厚的實力。否則,便會阻礙廠家營銷目標的實現,廠家就要考慮採用多家代表的方式。

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