国际技术贸易谈判

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　　国际技术贸易谈判是指技术的接受方(即买方)与技术的转让方(即卖方)就转让技术的形式、内容、质量规范、使用范围、价格条件、支付方式等双方在技术转让中的一些权利、义务和责任关系等方面所进行的谈判。

　　1．当代国际技术贸易的十大特征

　　当代科技革命蓬勃发展，以各种不同形式表现的国际技术转移迅速发展。经济落后的国家，力图通过技术转移，发展自己的经济；而发达国家在技术发展日新月异的今天，也不敢忽视技术转移，以保持其领先地位。当代国际技术贸易的十大特征是：

　　(1)国际技术转移的速度加快，规模越来越大。随着全球科技新发现的日益增多，以及这种科学发现与技术创新之间的时间距离的日益缩短，国际技术转移正在全球范围内迅速展开，已从原始的梯度式转移发展到当代的跳跃式转移。20世纪60年代中期，国际技术贸易总额仅为25亿美元，70年代中期增至110亿美元，1985年又猛增至500多亿美元。1975—1985年间的年平均增长率为16．3％，据联合国教科文组织(UNESCO)的统计，1984—1994年，世界技术贸易市场以每年平均21％的速度增长，在20世纪90年代中期，世界技术贸易额已接近世界贸易总额的1／2，平均每10年翻两番。

　　(2)国际技术转移发展主要集中在发达国家之间。科技发展不均衡，全球80％以上的科技开发及其进展均在发达国家进行和取得。当前国际技术贸易主要是在发达国家之间进行的，越是工业化程度高的国家，输出和输入的技术越多。发达国家之就间技术贸易总额占世界技术贸易总额的80％以上；发达国家与发展中国家之间进行的技术贸易总额只占世界技术贸易总额的10％；而发展中国家之间的技术贸易量则不足10％，而且大都是中、初级技术。

　　(3)一般传统技术加速转移，而限制尖端、高新技术的输出。在新技术革命的推动下，发达国家正在进行产业结构的调整，它们在大力发展技术知识密集型工业的同时，把一部分传统工业和一般技术向外转移。当前世界范围内的高技术领域的竞争非常激烈，尤其是美、日、欧之间高技术领域的竞争尤甚。在这种形势下，各国对高技术的国际转让实行保护主义措施，严格控制本国先进技术外流。例如，美国国防部和总统咨询委员会的报告提出，美国的科学技术要比日本领先5～10年，比中国领先10—20年。美国为防范日本，严格限制日本人参加复合材料、精密陶瓷、电子计算机等美国学术讨论会，同时还采取措施，防止日本通过美国公司获得新技术专利。日本也有人声称，向中国转让技术要建立在领先10年的基础上。

　　(4)跨国公司在国际技术转移中占主导地位。跨国公司实力雄厚，科技力量强大，为了取得市场竞争优势，十分重视开发和垄断新技术，它们通常通过在国外投资建立子公司和合营企业，以控制外国市场为条件，输出资本和技术，充当了技术国际间转移的最主要媒介。目前，世界3．5万家跨国公司及其17万家子公司控制着全世界80％的新技术和新工艺，经营着70％的技术转让，对科技国际化起到了重要的推动作用，大大促进了国际间的联合创新以及国际技术转移与技术扩散。跨国公司内部技术转移占据世界技术贸易的绝大部分，表明世界技术市场高度的垄断性。世界技术市场的这种不完全性，使转让技术价格十分昂贵，跨国公司进行公司之间技术转让时常常附有苛刻的限制性条款。跨国公司常倚仗其在经济、技术上的优势，在国际技术贸易中对发展中国家施加压力，以单方面维护自身利益。据统计，主要由跨国公司实施的发达国家向发展中国家的技术转让，每转让1亿美元的专利技术，要搭销50亿美元的成套设备和其他硬件商品。

　　(5)以许可证贸易方式转移技术越来越多。许可证贸易的突出特点是其垄断化程度极高，导致很大一部分新的科研成果一般不会进入国际商业范围。以许可证贸易方式转移技术主要是通过两种渠道进行的：一是在跨国公司母公司与其在国外分、子公司之间进行；二是在跨国公司与国外的非附属公司之间进行。发达国家间通过许可证贸易方式转移不仅起步早，而且发展也极为迅速。新兴工业化国家正在稳步迈入许可证贸易市场。这主要是由于发展中国家国有经济的范围有了一定程度的扩大，且国有企业及一些私营垄断集团的生产和技术能力有了很大程度的提高，这使得那些国家的大多数工业部门对外国技术产生了巨大的、日益增长的需求，与此同时，那些国家在一些工业部门限制外国资本参与的外资管理条例也使得拥有专利技术的多国公司及其他外国公司更加愿意通过许可证协议来转让技术。近年来，发展中国家参与国际许可证贸易的活动也在发展。他们除了与发达国家进行许可证贸易外，还在发展中国家之间发展许可证贸易，而且相当活跃。许可证贸易已成为同商品市场及资本市场一起发挥作用的独立市场。

　　(6)技术交易商业化，技术资金化。技术交易商业可以为买卖双方提供信息，特别是技术商品不像物质商品那样可以大批量生产，从而更容易受制于时间、空间和人的方面的分离，以致造成技术生产与消费的隔绝，因此，技术商业沟通信息的作用就显得特别重要。技术商业可以对众多技术商品进行横向的、纵向的比较，对合理的技术价格的形成起着十分重要的作用。技术商业可以为技术生产者和消费者筹措资金，帮助他们解决试验经费、开发经费不足的困难，还可以为交换双方提供咨询、组织可行性论证、提供法律保证以及买方需要组织成套技术项目的研究等。技术贸易越来越多地通过技术商业这一技术交易中介机构来进行，例如日本技术转移研究所，除了专利转让和签发许可证贸易业务外，还提供广泛的服务。东京本部从事技术转移的年收入就达45亿日元。同时，技术不仅可以作为商品进行交换，而且可以作为资本进行投资。一是表现为技术投资，二是并不直接作为技术投资或入股，而是在技术可以作为资本的前提下，以拥有先进技术为财产保证，取得风险贷款，组建风险企业，即技术股权化。，以拥有先进技术为财产保证，获取贷款开办风险企业，可以使发明者通过创办新企业来实现自己的技术设想，使少数或个别人的发明创造直接产业化，加速科学技术转化为生产力的进程。

　　(7)技术贸易的高速增长已成为推动经济发展的重要动力。发达国家通过技术贸易获得高科技成果改造传统产业，使经济结构、产业结构和劳动力结构更为合理。由于高科技成果的转移和利用，批求越多的国家彻底更新了传统产业，如计算机在各行各业普及，新兴产业如生物工程、多媒体系统等领域技术的迅速商业化。一项研究结果表明，近年来发达国家新增的国民生产总值中，70％与高科技成果的转移有关，技术贸易还有力地推动了产品出口，并帮助许多国家扩大贸易盈余。

　　(8)各国政府对技术转移的干预比对普通商品贸易的干预程度更大，政治和外交因素对技术贸易的影响正在加强。技术转移比普通商品转移涉及的问题更多，它涉及法律、政治和国家安全、对重要发明创造的垄断、外汇收支平衡、税收、经济发展战略和产业发展战略以及商品出口的冲击等问题。所以，世界各国政府对技术转移的干预颇多，这不仅是经济上的原因，而且还由于政治及军事上的原因。发达国家主要是通过投资法、工业产权法、外汇管制法和反垄断法等对向外技术转让加以管理和控制，它们以安全为借口，严格限制对外国的技术转让。欧盟国家规定技术转移受到货币管理的限制，目的是保持国际收支平衡。西方国家在技术输出方面，除为防止发生飞标效应、保持优先对先进的技术的垄断地位以外，政府一般采取鼓励政策。发展中国家技术引进因缺乏选择技术的知识和进行许可交易的知识，在技术贸易谈判中处于弱势，它们为了得到国外技术不得不付出高昂的代价。西方垄断资本常对出口甚至对生产、对引进其他生产流程或技术支持进行种种限制。并且发展中国家无限制地技术引进，会造成对许多相应技术服务的长期依赖，因而会妨碍国内技术的发展。由于这些原因，许多发展中国家对引进技术工作都进行了不同程度的控制。由于发展中国家加强了对技术引进的管理和控制，提高了本国企业在谈判中的地位，使合同价格和条款更加合理，技术引进更适合本国的需要，提高了技术引进的效果。国家间的政治、外交关系，往往是影响两国间技术转移的重要因素。从技术输出国来说，它利用技术外交，不外乎是扩大本国影响和改善对外关系，并将其作为推行全球战略的手段。从引进技术的国家来看，往往是通过技术外交活动获得必要的技术，以发展本国经济，突破其他国家的封锁和限制。

　　(9)国际高新技术市场竞争激烈，国际科技合作与交流不断加强。各国科技发展的不平衡，导致国际高新技术市场的竞争日趋激烈。目前，国际间科技合作除主要集中在能源开发、应用技术、基础设施和国民经济新产业部门的研究开发外，重点在高新技术领域。当今世界，人类社会正向高新技术时代转变，科学技术的发展水平，特别是高新技术的发展水平，已成为衡量一个国家实力和国际地位的重要标志。但是，高新技术具有复杂性、多学科综合性等特点，开发研究需要巨额资金、先进的实验设施和优秀的科技人才，这些往往不是一个国家独自能胜任的，必须要开展国际合作才行，如今美、日、欧盟各国在科技合作方面成绩卓著，显示出进行国际科技合作的好处。近年来，各国和各国际组织都提高了对科技合作重要性的认识，组织了大量国际科技会议，拟定了不少科技合作计划。随着国际形势的缓和及科技进步速度的加快，国际间的科技合作与交流明显增多，合作领域愈来愈宽，方式也多种多样。目前有双边、多边合作，也有综合性的一揽子合作；有签协议的交流与合作，也有不签协议的合作；从文献、资料交换到国际会议研讨交流，从互相派员取经学习到分工协作、共同研究、合作开发、合作生产，应有尽有。

　　(10)国际间的人才流动加速，一些国家特别是发展中国家人才外流的形势十分严峻。科学技术的飞速发展和国际交往的日益频繁，形成了人才国际化的环境与条件。当今世界上，科技人才资源成为最有价值的资源，世界各国都在争夺科技人才，人才外流的形势十分严峻。人才外流已经成为一种普遍现现象，不但发展中国家有，发达国家也存在，所不同的是发展中国家人才外流比发达国家更严重。

　　2．国际技术转移模式

　　从目前国际技术转移角度看，国际技术转移模式按以下两种标准分类，更能体现目前发达国家和发展中国家技术转移的特点。一类是以国际技术转移是否以市场为媒介，将技术转移模式分为以市场为媒介的技术转移模式和非市场媒介的技术转移模式。如果将常见的国际技术转移模式按照对市场的依赖程度逐渐递减的方式排列的话，可依次为FDI、许可证、合资企业、授予特权、市场合同、技术服务合同、交钥匙合同、国际分包和非传统的转移渠道，如反向工程、反向的人才流动等。另一类是根据是否把国际技术转移作为明确目标而分为正式的技术转移模式和非正式技术转移模式。如果将常见的国际技术转移模式作为明确的转移目标进行排列的话，像FDI(国际直接投资)、许可证、合资企业、授予市场特权、市场合同、技术服务合同、交钥匙合同、国际分包等都属于正式的技术转移模式，而反向工程、反向的人才流动、合作联盟和其他非产权联系则被称为非正式技术转移模式。在这里，我们重点关注国际技术转移市场媒介的贸易谈判。

　　国际技术贸易谈判的主要内容包括四个方面，即国际技术贸易方式谈判、国际技术部分谈判、国际商务部分谈判和国际法律部分谈判。

　　1．国际技术贸易方式谈判

　　国际技术贸易谈判的双方必须首先明确采用何种方式进行技术交易。技术贸易的主要形式有两种：一种是技术硬件，另一种是技术软件。技术硬件主要是成套设备或关键设备的买卖，一般又可归为货物买卖。因此，技术贸易主要是技术软件的交易。由于技术软件交易的卖方只向买方转让了技术的“使用许可”，又称为许可贸易。因此，许可贸易是技术贸易的主要方式，技术贸易也叫许可贸易。许可贸易，是由交易双方通过签订许可协议，技术的供给方许可技术的受让方享有技术的使用权、产品的制造权和产品的销售权。

　　许可贸易方式很多，亦十分灵活。从许可贸易的客体来看，包括专利技术使用权许可贸易、专有技术使用权许可贸易和商标使用权许可贸易。在许可贸易中，有时单独购买其中某一项使用权许可，但更多的是专利技术、专有技术、商标结合在一起购买，称为“混合许可”。

　　许可证贸易按照许可方授权的大小和受让方生产经营、使用范围和地域上所受限制等方面来划分，可以分为：

　　第一，独占许可，指技术供给方给予技术受让方在规定地区拥有使用、制造、销售的独占权或垄断权。在合同的有效期内，技术供给方不得在合同规定的期限向第三方出售同一种技术的许可，供给方自己也不得在该地区内享有这一技术的使用、制造和销售。这种方式的特许权使用费要比普通许可高得多。目前，这种方式日本、美国和西欧使用较为普遍，目的是垄断产品销售市场，独霸一方，获取高利润。

　　第二，全权许可，又称排他许可，指技术供给方给予技术受让方在规定地区拥有的使用、制造和销售权，技术供给方在该地区自己保留这种权利，但不得再转给第三方。

　　第三，普通许可与独占许可相对而言，指技术供给方给予技术受让方在规定地区的使用、制造和销售权，技术供给方在该地区仍保留自己和再转让给任何第三方的权利。这种方式的特许权使用费要比独占许可和全权许可低得多，一般发展中国家在技术引进中经常采取这种形式。

　　第四，从属许可，指技术受让方将其从技术供给方得到的权利在其所在的地区再转售给第三方。

　　第五，互换许可，互换的可以是独占的技术，也可以是非独占的技术。指双方可以以各自的技术互相交换，互不收费。互换许可一般是在特定的条件下采用，如在合作生产、合作设计、共同研究开发等项目中采用。互换许可的交易双方更多的是合作关系，而不是单纯的买卖关系。

　　2．国际技术部分谈判

　　国际技术部分谈判主要是在文字资料的基础上确定技术内容、技术性能、技术资料的交付、技术咨询、人员培训、技术的考核与验收、技术的改进和交换等。

　　技术内容指该项技术的名称、运用条件及范围、工艺流程、技术加工对象等。在谈判中应注意其关键词语，应给予其明确的定义。

　　技术性能的规定在技术贸易中相当于技术商品的质量要求，它可通过提供一系列的技术参数、指标反映技术在工艺加工生产上的水平和特点。有关技术性能的谈判是技术贸易谈判中最为重要的内容。在谈判中，对于技术性能，要用能够全面反映该技术水平与特征的指标明确地加以规定。

　　技术资料交付中的技术资料用于表达并说明所转让技术的实际价值，向受让方表明技术运用的方法。技术资料是技术的载体，供给方应保证其完整、可靠，及时送达受让方。它是技术贸易的关键环节。谈判中双方要规定：供给方提供技术资料的交付时间、交付方式(如文字资料、图纸、光盘等)，技术资料的文字表达方式，技术资料交接过程中的风险责任等。当供给方提供的技术涉及专利问题时，受让方应当要求对方提供专利清单、专利内容，说明专利登记地点及机构、专利保护期限、地域范围等，以确定专利使用费。当供给方的介绍与其所提供的书面资料相矛盾时，应立即要求对方解释。另外，为保证资料完好无缺地转给受让方，谈判合同中应明确规定资料的包装方式及标记，以免资料交付过程中出现损坏。

　　技术咨询和人员培训是技术供给方为保证所转让的技术被受让方所掌握而必须承担的义务和责任。在谈判中双方应对技术咨询、人员培训中双方的义务和责任作出具体明确的规定。

　　技术考核与验收是技术部分谈判的关键内容。一项技术转让只有在最后考核全部合格、通过验收后，才能表明供给方已经尽到责任。在谈判中双方应对考核方式及验收标准的具体指标予以明确规定。

　　技术的改进和交换是考虑到由于科学技术的不断发展，在技术贸易有效期内，合同双方都有可能改进此项技术。因此，在谈判中双方应对改进的收益和所有权予以明确规定。

　　3．国际商务部分谈判

　　国际商务部分的谈判主要涉及技术转让范围、价格、支付费用方式、纠纷解决方法、税费承担等方面的内容。

　　技术转让范围直接关系双方的权益，也关系到技术价格的高低，是商务谈判中的重要内容。技术转让包括技术使用权、制造权、销售权等。在磋商中，供给方为了保护其技术，往往会要求受让方在技术产品的种类、销售数量、销售价格、销售市场等方面进行控制并作出保证；受让方则要考虑这三大权力在一定时间、一定范围内的独家享有权，并以此为依据确定技术转让费的高低。

　　技术价格是指交易双方达成的技术使用权价格，是技术使用权转让的货币表现。技术价格的确定直接影响着交易双方的经济利益，是技术贸易的核心。技术贸易价格的确定与一般货物的买卖不同，在技术贸易中，双方达成协议后技术由卖方转让给买方，只是使用权的转移，所有权不发生变化。所以，受让方付给技术供给方一定的款额，仅仅是对获得技术使用权的一种酬金。所以技术贸易价格的确定较为复杂，不仅要考虑抵补供给方的技术研究开发成本费用、合理的利润要求，还要考虑引进技术的先进程度、受让方自我研制该项技术的机会成本、技术产出品对于料件等的要求及其市场生命力以及可能给受让方带来的利润的大小，有关税费及其支付方式等因素也都会对技术价格产生影响。影响技术价格的因素通常有：直接费用的高低(指技术供给方为达成技术转让交易和完成技术转让过程所实际支出的费用)，供给方期望利润的大小，技术所处生命周期的不同，技术供给方提供协助的多寡，技术使用独占性程度的高低，许可方承担义务和责任的大小，受许可方对技术吸收能力的强弱，技术供求之间的竞争，技术使用可以带来的经济效益的大小，另外还包括合同期的长短、技术使用范围的大小、交易双方国家的法律规定和政治条件等。除以上条件外，技术成交价格往往还由双方的谈判实力、谈判策略和谈判技巧决定。

　　技术费用的支付方式是指技术受让方采取什么方式将许可合同中的技术使用费付给许可方。技术费用的支付方式是双方争论的焦点之一。支付方式的变化直接涉及合同双方的经济利益，因此在支付方式的洽谈中，双方都力争采用对自己有利的方式来支付使用费款项。一般来讲技术转让费的支付方式有三种：

　　第一，一次总算，指交易双方谈妥技术转让的固定金额，受让方一次或分期付清。一次总算是一种固定计价法，对技术转让方较为有利，对受让方较为不利。

　　第二，提成支付，是指技术引进方许可技术开始使用之后，以经济上的使用或效果作为函数基础确定费用标准，按期连续支付的做法。提成是一种变动计价法，这一方式的优点是风险共担。采取提成支付方式，在谈判时应确定提成基数、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等项，以保证合同中费用支付的顺利履行。

　　第三，入门费加提成结合支付，即签约后若干天内或收到第一批资料若干天内先支付一笔约定金额(称入门费)，以后再按规定办法支付提成费。技术费用的支付一般都是通过银行进行的，采用汇票作为支付凭证。

　　商务部分的谈判还包括技术保证条件、索赔和罚款条款。这对于加强转让方的责任，维护引进方的利益，促进合同的执行有着重要意义。当一方不履行责任时，另一方有权要求赔偿。技术贸易中受损方的索赔方式主要为罚款。在洽谈“索赔”条款时，应根据可能造成违约的情况，通过协商订立切实可行的规定。

　　4．国际法律方面的谈判

　　国际法律方面的谈判，内容主要涉及侵权和保密条款、解决争议条款、不可抗力条款、仲裁、合同生效条款及其相关内容。在商务谈判中，侵权针对专利技术的许可而言，保密问题针对专有技术的许可而言。

　　1．技术因素

　　技术因素是影响技术贸易谈判的最重要的因素，它主要包括以下几个方面：

　　(1)市场对该技术的需求量。

　　(2)该技术的拥有者对该项技术的独占程度。

　　(3)该技术是否享有专利。

　　(4)技术或专利所处的生命周期。

　　(5)技术转让的方式。

　　2．环境因素

　　环境因素主要包括双方国家政府的干预程度、技术进口国的政治和商业风险、产业规范、支付方式和支付货币等。

　　3．税费因素

　　税务囱素主要是指税种，如所得税、财产税、流通税、关税等。此外，在技术贸易中是否存在向两国政府双重纳税也是影响谈判的一个重要因素。

　　1．国际技术进口的程序

　　国际技术进口的程序一般包括三个阶段：技术进口交易的准备、对外谈判与签订合同、履行合同。

　　第一阶段：技术进口交易的准备。这一阶段的工作包括引进技术项目的立项和可行性研究，其主要内容包括：

　　(1)技术引进企业制订进口技术的计划，报政府有关主管部门审查批准。

　　(2)进口技术的计划获得批准后，技术引进企业编制进口技术项目建议书，报政府有关主管部门审查批准。

　　(3)项目建议书获得批准后，技术引进企业编制可行性研究报告，报政府有关主管部门审查批准。

　　(4)可行性研究报告获得批准后，技术引进企业便可以进行正式的技术询价和谈判，若企业无进出口经营权，则需办理委托有经营权的外贸公司代理办理进口有关技术。

　　第二阶段：对外谈判与签订合同。这一阶段主要包括以下主要工作。

　　(1)正式对外询价，对技术和价格等有关因素进行综合分析。

　　(2)技术谈判，进一步了解技术的内容和技术供方的意图。

　　(3)商务谈判，在技术谈判的基础上进行有关商业内容的谈判。

　　(4)商签合同，在按照有关法律的规定向审批机关办理审批手续后，进出口双方按照谈判的结果签订合同。

　　第三阶段：履行合同。技术引进合同批准后，受方应统筹安排，加强与供方协调，按照合同的规定，按时按质履行合同。在这一过程中，需要完成以下工作。

　　(1)供方交付技术资料，受方支付入门费。

　　(2)受方派技术人员赴供方培训。

　　(3)供方交付机器设备、生产线，货到后受方提货及报验。

　　(4)供方派技术人员，协助受方安装技术设备，帮助受方掌握技术。(5)受方投料试生产，供方和受方按照合同规定的技术标准验收，并签署验收报告。

　　(6)受方支付合同价款。

　　(7)争议的解决、索赔等。

　　2．国际技术出口的程序

　　国际技术出口的程序同样可分为三个阶段：技术出口项目的立项批准、谈判和签约、合同的履行。

　　第一阶段：技术出口项目的立项批准，主要包括技术出口项目的可行性研究和报主管部门批准。按照有关法律法规规定，我国实行技术自由进出口的原则，但对某些技术实行限制或禁止进口或出口；国务院对外经济贸易主管部门或者其会同国务院有关部门，根据相关法律规定，制订、调整并公布限制或者禁止进出口技术目录，对限制进出口的技术实行许可证管理。

　　第二阶段：谈判与签约，其内容主要包括技术询价和报价，技术谈判和商务谈判，以及接受与签订合同。

　　第三阶段：合同的履行，其内容主要包括：技术资料的准备与交付；对受方人员的技术培训；派技术人员赴受方进行技术指导和技术项目验收；合同有关的机器设备及其他物料的准备和交付；合同价款的收汇等。