銷售渠道寬度
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
銷售渠道寬度是指銷售渠道的每個層次使用同種類型中間商數目的多少。[1]
一般來說，產品從生產者轉移到消費者手中經過兩個以上的同類中間商，銷售渠道的寬度越大，也成為寬渠道；如果只選擇一個中間商，銷售渠道的寬度就窄，也稱為窄渠道。
銷售渠道寬度的分類[2]
1.廣泛分銷策略
廣泛分銷策略又稱普遍性分銷策略或密集性分銷策略，指生產者儘可能通過許多批發商和零售商推銷自己的產品。由於使用的中間商比較多，往往是面寬路廣，大量銷售，方便消費者隨時隨地買到產品。因此，適用於消費者經常購買的日用消費品和工業品中的標準化、通用化程度比較高的小件用品。
2.選擇性分銷渠道策略
指生產者在某一地區僅通過少數幾個中間商來推銷產品。這種銷售渠道策略應用範圍廣，尤其適用選購品、特殊品和工業用品中的零部件，因為這些商品的使用者比較註重產品的品牌和商標。許多企業在採用選擇性分銷渠道時，通常有下列4種情況。
一是企業在採用廣泛銷售渠道策略的過程中，由於種種原因，不得不淘汰一部分低效率的中間商，以提高經營效益；
二是有些企業在新產品剛上市寸，為了打開銷路，擴大影響而採用廣泛銷售渠道策略，’銷路打開後，就改用選擇性分銷策略；
三是一些企業所選擇的中間商比較滿意，自始至終採用選擇性銷售渠道策略；四是有的企業開始採用單一的中間商在某一地區推銷產品，後來由於業務擴大或其他原因，又進一步挑選新的中間商。
由於各個企業的具體情況不同，所選擇銷售渠道的寬窄長短也不一樣，有的選擇“短而寬”的銷售渠道，有的選擇“長而窄”的銷售渠道。
3.獨家專營性營銷策略
指生產者在一定地區、一定時期內肘一種產品只選扦—家批發商(或代理商)或零售商為自己推銷產品。獨家專營性銷售渠道適用下列情況選用：
一是消費者特別重視品牌且使用面比較窄的特殊消費品，如工業用機械等工業品及部分消費品；
二是需要在銷售過程中進行表演、操作並介紹使用方法的產品，如工業機械產品和部分消費品；
三是需要加強售後服務的高檔耐用消費晶。採用獨家專營性銷售渠道，生產者和中間商簽有書面合同，規定中間商不得再銷售其他競爭性的同類商品。
4.多渠道營銷策略
指生產者通過多渠道將相同的產品銷售給不同的市場和相同市場。有兩種情況：
一是生產者將同一種產品通過不同的銷售渠道送到不同市場上。如同時送到消費晶市場和工業品市場；
二是生產者通過兩條以上的銷售渠道將同一產品送到同一市場上。如保險絲製造商通過雜貨批發商、小五金批發商等渠道，將產品賣給家庭用戶。同時，企業還通過電器店、電器零件店、代理商等不同的銷售渠道將產品分別送到廣大消費者、修車廠和服務站、設備製造商和其他工業單位。製造商採用多渠道策略，比使用單渠道更有競爭力。
銷售渠道寬度策略[3]
1.密集分銷策略
密集分銷策略，是指旅游產品供給商對中間商的數量不加限制，越多越好，以求儘快提高知名度，擴大產品銷路，使消費者能夠及時、便捷地買到所需的旅游產品。這是一種針對價格低廉的大眾化旅游產品採用的渠道策略，面對巨大的目標市場廣撒大網，希望擴大銷路，提高收益。
2.選擇分銷策略
選擇分銷策略，是指在某一地區，旅游產品供給者選擇少數幾家旅游中間商經營某項產品。由於中間商的數量較少，因而與供給商雙方可以保持較為密切的關係。這種策略可以使旅游產品供給者更好地控制產品銷售，通過有意識地選擇旅游中間商，降低成本；旅游零售代理商則可以較長期地經銷某產品，有利於增加銷量。
這種策略適用於價格較高、利潤較大或是數量有限的旅游產品，目標市場有限，目標客源針對性強。往往是一些旅游產品供給者在最初投放產品時採用密集型策略，而當銷路穩定、利潤增長時改用選擇分銷策略，逐步淘汰一些不稱職的零售商，留存其精華，達到減少費用開支和保持旅游產品形象的目的。
3.獨家分銷策略
獨家分銷策略，是指旅游產品供給商在某——特定區域只選擇一家最符合要求的批發商或零售代理來銷售本企業的產品。這種獨家經銷會規定該地區其他中間商不得經銷該種產品，而被指定的獨家代理商也不得再經營別的同類競爭性產品。比如，英國的促進社、日本的日中旅行社分別隻經銷中國在該地區的旅游產品。
獨家分銷策略的優、缺點都十分明顯：
其優點是：便於旅游產品供給商對中間商經銷活動的控制，保證二者在市場營銷策略行為上的一致性，簡化核算手續，樹立旅游產品形象。
其缺點是：對中間商的要求很高，較難選擇；不利於該地區較遠距離游客對其產品的瞭解與購買；風險大，廣告促銷費用易造成浪費。三、選擇中間商類型策略旅游產品供給商對銷售渠道的長度與寬度作出決策後，還要對構成各環節的中間商的具體類型作出選擇。除了批發與零售的差異之外，旅游中間商還可分為許多種類型，如，專門經營某一地區旅游產品的中間商；兼營旅游產品供給的中間商；兼營其他行業。
