销售渠道宽度

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　销售渠道宽度是指销售渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。^[1]

　　一般来说，产品从生产者转移到消费者手中经过两个以上的同类中间商，销售渠道的宽度越大，也成为宽渠道；如果只选择一个中间商，销售渠道的宽度就窄，也称为窄渠道。

　　1.广泛分销策略

　　广泛分销策略又称普遍性分销策略或密集性分销策略，指生产者尽可能通过许多批发商和零售商推销自己的产品。由于使用的中间商比较多，往往是面宽路广，大量销售，方便消费者随时随地买到产品。因此，适用于消费者经常购买的日用消费品和工业品中的标准化、通用化程度比较高的小件用品。

　　2.选择性分销渠道策略

　　指生产者在某一地区仅通过少数几个中间商来推销产品。这种销售渠道策略应用范围广，尤其适用选购品、特殊品和工业用品中的零部件，因为这些商品的使用者比较注重产品的品牌和商标。许多企业在采用选择性分销渠道时，通常有下列4种情况。

　　一是企业在采用广泛销售渠道策略的过程中，由于种种原因，不得不淘汰一部分低效率的中间商，以提高经营效益；

　　二是有些企业在新产品刚上市寸，为了打开销路，扩大影响而采用广泛销售渠道策略，’销路打开后，就改用选择性分销策略；

　　三是一些企业所选择的中间商比较满意，自始至终采用选择性销售渠道策略；四是有的企业开始采用单一的中间商在某一地区推销产品，后来由于业务扩大或其他原因，又进一步挑选新的中间商。

　　由于各个企业的具体情况不同，所选择销售渠道的宽窄长短也不一样，有的选择“短而宽”的销售渠道，有的选择“长而窄”的销售渠道。

　　3.独家专营性营销策略

　　指生产者在一定地区、一定时期内肘一种产品只选扦—家批发商(或代理商)或零售商为自己推销产品。独家专营性销售渠道适用下列情况选用：

　　一是消费者特别重视品牌且使用面比较窄的特殊消费品，如工业用机械等工业品及部分消费品；

　　二是需要在销售过程中进行表演、操作并介绍使用方法的产品，如工业机械产品和部分消费品；

　　三是需要加强售后服务的高档耐用消费晶。采用独家专营性销售渠道，生产者和中间商签有书面合同，规定中间商不得再销售其他竞争性的同类商品。

　　4.多渠道营销策略

　　指生产者通过多渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同市场。有两种情况：

　　一是生产者将同一种产品通过不同的销售渠道送到不同市场上。如同时送到消费晶市场和工业品市场；

　　二是生产者通过两条以上的销售渠道将同一产品送到同一市场上。如保险丝制造商通过杂货批发商、小五金批发商等渠道，将产品卖给家庭用户。同时，企业还通过电器店、电器零件店、代理商等不同的销售渠道将产品分别送到广大消费者、修车厂和服务站、设备制造商和其他工业单位。制造商采用多渠道策略，比使用单渠道更有竞争力。

　　1.密集分销策略

　　密集分销策略，是指旅游产品供给商对中间商的数量不加限制，越多越好，以求尽快提高知名度，扩大产品销路，使消费者能够及时、便捷地买到所需的旅游产品。这是一种针对价格低廉的大众化旅游产品采用的渠道策略，面对巨大的目标市场广撒大网，希望扩大销路，提高收益。

　　2.选择分销策略

　　选择分销策略，是指在某一地区，旅游产品供给者选择少数几家旅游中间商经营某项产品。由于中间商的数量较少，因而与供给商双方可以保持较为密切的关系。这种策略可以使旅游产品供给者更好地控制产品销售，通过有意识地选择旅游中间商，降低成本；旅游零售代理商则可以较长期地经销某产品，有利于增加销量。

　　这种策略适用于价格较高、利润较大或是数量有限的旅游产品，目标市场有限，目标客源针对性强。往往是一些旅游产品供给者在最初投放产品时采用密集型策略，而当销路稳定、利润增长时改用选择分销策略，逐步淘汰一些不称职的零售商，留存其精华，达到减少费用开支和保持旅游产品形象的目的。

　　3.独家分销策略

　　独家分销策略，是指旅游产品供给商在某——特定区域只选择一家最符合要求的批发商或零售代理来销售本企业的产品。这种独家经销会规定该地区其他中间商不得经销该种产品，而被指定的独家代理商也不得再经营别的同类竞争性产品。比如，英国的促进社、日本的日中旅行社分别只经销中国在该地区的旅游产品。

　　独家分销策略的优、缺点都十分明显：

　　其优点是：便于旅游产品供给商对中间商经销活动的控制，保证二者在市场营销策略行为上的一致性，简化核算手续，树立旅游产品形象。

　　其缺点是：对中间商的要求很高，较难选择；不利于该地区较远距离游客对其产品的了解与购买；风险大，广告促销费用易造成浪费。三、选择中间商类型策略旅游产品供给商对销售渠道的长度与宽度作出决策后，还要对构成各环节的中间商的具体类型作出选择。除了批发与零售的差异之外，旅游中间商还可分为许多种类型，如，专门经营某一地区旅游产品的中间商；兼营旅游产品供给的中间商；兼营其他行业。