購買意識

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購買意識(Buying Consciousness)

　　購買意識是指消費者購買行為的自覺程度。購買意識有時能通過一定的外顯形式表露出來，為人們所觀察到；有時根本不表露出來，別人難以捉摸。有意識的心理活動，其外在顯露往往帶有修飾痕跡，有時是自然的和真誠的，有時則是彆扭的和虛假的：下意識的心理活動，往往是比較自然和真誠的流露。

　　不同的顧客，他們的購買興趣、關註因素、購物期望等意識特征是不同的。顧客的意識直接影響到其購買行為，因此，如果不考慮顧客在一定條件、時間和地點下的購買意識，盲目選點，往往會產生不理想的效果。例如，在大學校園周圍建高檔時裝店，就顯然未考慮到大學生的消費意識，從而就難以取得理想的效果。

　　1.質量意識

　　很多顧客購買產品時比較註重質量，有這種意識的消費者在購買時特別重視商品的質量，要求商品取材講究，加工製作精細、設計新穎獨特，因此對某些化妝品、家用電器可選用百貨商店等地方進行銷售。

　　2.品牌意識

　　有的顧客在購買商品時比較註重品牌，即使是“冒牌”也明知故犯。有這種購買意識的消費者，重視商品的品牌，終端銷售點的選擇可以考慮設立專賣店或在大型百貨商場中設立銷售專櫃的銷售方式，讓“名品進名店”，突出品牌形象。

　　3.價格意識

　　有些消費者購買商品時以追求商品的價格低廉為其特征，這就是所謂的重價格意識。這些消費者對價格特別敏感，收入需求彈性大，常常發現一般人不易察覺的價格差別。在選購商品時，要對同類商品之間的價格差異進行仔細比較，喜歡選購特價商品，所以企業的商品應進入平價商場、倉儲商店及折扣商店。這些商品包括服裝、鞋類、某些日用品。

　　4.便利意識

　　對飲料、報刊雜誌、食品、家庭日用品等商品，消費者由於經常購買，已形成一定的消費習慣，因此購買時選購性不強，追求便利，因此企業要重點在居民區附近的商店、連鎖超市進行鋪貨。

　　5.服務意識

　　對電器、電子產品、通訊產品、汽車、電腦等耐用消費品，消費者購買後往往會要求提供一定的售後服務。因此企業要選擇能提供一定的服務、並有良好聲譽的中間商來銷售產品，或者是對中間商進行一定的技術培訓，使之能提供相應的服務。

　　6.風險意識

　　企業要提供一定的售後保證，減少消費者的購買風險，如不滿意就退貨、退款，並提供一定的售後服務。這就要求企業選擇有責任心、聲譽好的中間商來合作。

　　7.從眾意識

　　在一個特定的時期內，消費者的需求是非常類似和接近的，在產品剛剛進入市場的時候，消費者的要求和標準相對來說比較雷同，並且消費具有十分明顯的模仿性，一旦一個群體對某些產品形成需求，則社會上很快就會形成對這個產品的整體需求。根據這一消費意識，企業對某些產品要實行廣而密的鋪貨，配合企業整體銷售計劃，使產品出現在消費者想購買的地方。