美國TechData公司

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　Tech Data Corporation是世界第二大的電腦營銷公司。業務範圍遍及美國，加拿大，歐洲，中東，拉丁美洲和加勒比海地區。公司將電子產品分銷給100， 000個遍及世界的經銷商，但並不直接出售產品給最終消費者。公司經銷電子元器件，電腦操作系統，軟體，網路設備和電腦外設產品。公司的服務措施還包括售前和售後的服務，技術支持，金融服務。

• 1974年 Edward C. Raymund建立了Tech Data Corporation
• 1981年 公司還僅僅是經營著印表機色帶，電腦磁碟和電纜的小公司
• 1983年 公司開始經營個人電腦
• 1986年 上市籌資
• 1993年 打入拉美市場和歐洲市場
• 1998年 收購Computer 2000公司

　　公司業績：1999年營業收入達16，991.8百萬美元,利潤1.27百萬美元。

　　企業文化：公司任務是用最快，最便捷的方式向經銷商提供最好的電子產品。

　　2006年度全球25位最具影響力的高管之一——Bob Dutkowsky。

　　Bob Dutkowsky上任Tech Data CEO之初，他辦公室的牆上一直是空的，但這並不代表他在前任CEO Steve Raymund呆過的這個房間里無事可做。

　　杜特科沃斯基是在2006年9月從傳奇的Raymund手中接過Tech Data公司的，當時Tech Data在第二季度虧損達到1.555億美元，與北美區的競爭對手相比黯然失色。肩負著讓這家年營業額達200億美元的公司重振雄風之重任的杜特科沃斯基，花了很長時間和廠商、方案供應商和雇員進行會談，以對Tech Data的未來作出計劃。至於他能作出什麼樣的成就，我們將拭目以待。

　　有些方案供應商最初曾預言Raymund會對他繼任者加以很大的約束，但他卻堅決將領袖權全權交給了杜特科沃斯基，而杜特科沃斯基自己也認為自己應該擁有這樣的權力。這一點從他敢於直接回答關於Raymund的問題就可以看出來。Raymund則表示自己作出了正確的選擇，

　　Dutkowsky最初在IBM成名，之後曾先後擔任軟體供應商J.D. Edwards、數據中心技術供應商Egenera和測試設備製造商GenRad的CEO。他說：“在硬體業務、軟體業務和服務業務三個領域，我都有過工作經驗。因此，我可以領導Tech Data邁向正確的方向，來給我們的7萬客戶提供支持。”

　　在廠商直銷和渠道扁平化的衝擊下，分銷商開始遭遇挑戰，越來越多的廠商選擇複合渠道來加大自身的盈利能力，分銷代理制正在逐步瓦解，電子賣廠開始勃勃興起。這種渠道多元化是市場競爭和進化的結果，以前的超級分銷開始轉型，TechData就是他們中的一員，TechData不斷用實際的銷售數字告訴廠商作為一家超級分銷商的價值。

　　當更多的銷售形式涌現的時候，TechData也開始尋找自己的玩法。Tech Data專門針對合作伙伴推出一系列的培訓，以便幫助他們銷售一些某些具有新技術的產品。

　　這些舉措讓人們重新認識到這家公司的價值。下游渠道商開始更加緊密地團結在Tech Data周圍。而產品線長、品牌眾多、組織龐大等特點反而成為上下游廠商選擇Tech Data成為自己的合作伙伴最充要的理由。

　　線上採購目錄

　　合作伙伴可以通過國際互聯網獲得Tech Data完整的線上產品目錄，中間商也可以瀏覽某一方面的產品和銷售商信息，確認他們得到的是最新的信息，並且可以在他們自己安排的時間里完成這項任務而不必等待與商務代表聯繫。線上信息還包括詳細的技術規格電子錶格，其中包含配置和兼容性信息。Tech Data提供了一個叫做TDXpert的配置工具，它可以根據已經選擇的組件的兼容性來動態識別組件。這個工具是從TDonCD產品獲得的，並且在將來也可以線上獲得。中間商也可以查詢在進程中有什麼樣的升級或者賠償以便幫助訂購和配置選擇。

　　這個系統提供了實時的有效產品和價格信息，通過查詢Tech Data主機這些信息可以被放入電子商務系統中。而且，這個系統顯示了最近的Tech Data倉庫，它包含有特殊的產品。而且報價反應了用戶指定的價格安排以及在進程中的所有升級。最終的結果是一個傳送給Tech Data採購定單和返回給中間商的確認信息。這個系統非常可靠，它可以定製正確的產品，並且採用適當的價格和交付方式，而且這個過程只花費中間商儘可能少的時間。

　　中間商可以得到關於訂購狀態的實時的升級。實際上，他們可以在線上運送中輸入Tech Data訂購確認數目，從而跟蹤FedEx和UPS的服務以獲得最新的交付詳細信息。

　　中間商可以線上訪問帶有一系列關於所有組件的詳細數據數字的Tech Data發票。為產品退回建立並且發送RMA文檔也可以線上處理。

　　對於那些想要與Tech Data緊密結合的中間商來說，有一個已經出版的API將使得事物處理可以在中間商和Tech Data系統之間調用。而且Tech Data將提供直接到用戶系統的產品和價格信息的數據下載。

　　通道裝配

　　Tech Data提供集成的服務，這些服務會把新的技術快速輸入到市場上。為了達到這樣的效果，一種被稱之為通道裝配的流程在Tech Data被廣泛採納。

　　發售商正在向著建立定單模板以便滿足用戶的需要而轉變。這些服務的重要性正在逐步增加，它們作為主要的分配者，以便直接的發佈來自於戴爾的競購，並且轉移到縮短髮布周期，驅動存貨清單偏離通道，並且保護快速的間隔下跌。這是一種分銷商內部的流程再造，被業界稱為通道裝配。在這個裝配到定單的模式中，Tech Data負責進行與製造進程更加接近的步驟。Tech Data一直是在這個首創行動中的先驅者，而且一直在工業領先者革新的FactoryDirect程式中處於啟動模式，例如IBM。這是一個基礎的而且生動的變化，但是它的結果被期望可以為價值鏈中的每一個參與者帶來利益。

　　作為對他們的中間商的免費服務，Tech Data將直接把產品交付給中間商的用戶，並且帶有標簽、商標以及文書工作，這使得它看起來更象來自於中間商的。這樣就從交付周期中節省下了大量的時間和成本。

　　中間商從Tech Data的技術專家和系統工程師那裡獲得高質量的支持，這些專家與工程師提供的幫助範圍從回答產品的兼容性問題到分配郵購安裝和維護問題。作為帶有深入的技術支持基礎結構和許多銷售商驗證的技術人員的完整的發佈者，Tech Data被設置為通過它所負責的產品的完整的範圍來處理交叉平臺的問題和故障排除。經過比較，許多工廠和出版商首先開始指出他們自己的產品，而多種的網路解決方案就顯得幫助比較小了。

　　Tech Data建立了一個綜合的商務環境，其中以銷售商和購買者的觀點包括了從產品選擇到價格以及交付報價、定單登錄、定單狀態和發票的完整的定單管理行為的支持。

　　全線分配器

　　Tech Data就像一個全線分配器，在上游，有一個廣泛的電腦銷售商群體，包括很多業界領導者如IBM、HP、Microsoft和Cisco，而Tech Data負責傳送整個PC系統、外部設備、網路產品和軟體系列全面的及平衡的產品組合。通過增值分銷商(VAR)、代理商、零售商和直接的市場商人向教育界、政府部門和公司市場部門銷售產品。

　　除了按競爭要求提供產品分類和快速運送之外，Tech Data還通過向他們的顧客提供高質量的服務和信息來追求差別化。他們的目標就是使得代理商使用Tech Data的系統要比使用任何其他的方法更為容易。

　　多數中間商使用一些賒購表單來採購產品，所以Tech Data的財政的服務範圍就是非常重要的，不僅對於他的用戶，而且也包括銷售商合作者，他們避免了由他們自己直接提供這些服務所帶來的挑戰和風險。服務包括為了收益分配、基層規劃程式、租賃、打開帳目條件、連接採購定單、第三者代管契約帳目、直接借款、電子基金傳送等獨特的替代品，以及標準服務，例如信用卡、COD和出納員支票。

　　在銷售代表內部以及外部的四個專門的人員組獲得了關於企業和用戶特定的需要的知識，並且提供給中間商個性化的服務。這個到電子商務的轉移並沒有否認對於這種銷售支持的需要。

　　物有所值

　　有渠道專家指出，在某種程度上，Tech Data這種對伙伴強大的吸引力來自方案供應商，他們需要一家產品線長，且有多年的服務經驗和水平的公司來為他們提供專業化的服務。單個產品的供應商往往不能滿足他們的需要。而事實也證明，Techdata確實可以為他們提供這樣的專業服務。

　　合作伙伴對Tech Data為他們提供的培訓服務評價很高。方案提供商Acuity的負責人Dave Gilden表示，Tech Data提供的培訓對方案提供商很有價值，“Tech Data不僅協助我們銷售產品，而且在商業模式、銷售戰略和運營等多方面幫助我們提高效率。”

　　2003年初，其財務年度的銷售額降至157億美元，比前一個年度下降了10%。2月份，儘管狀況有所緩解，但股價卻沒有止住下滑的趨勢。從年初開始，股票市值損失近10%。

　　為什麼Tech Data出現了虧損和銷售額持續下降的情況?難道是管理出了問題?

　　事實上，Tech Data財務管理無懈可擊。而且得到華爾街的高度贊揚。真正的原因是什麼呢?整個行業的低迷或許是一個原因。

　　Tech Data在現有的基礎上進行變革，但並不是完全拋棄以前的商業運作模式，多年積累下來的商業模式在新技術的驅動下變得更加完善，向著更加專業、更加高效管理的方向邁進。

　　在Tech Data的價值鏈中，有來自900個不同的供應商的產品通過Tech Data的倉庫和裝配操作流向它的幾十萬個代理商，這些代理商為更多的用戶服務。這是一種兩級的模式，它能為代理商和終端用戶都帶來利潤。

　　Tech Data基本的商業模式就是合作伙伴按照自己的要求採購需要的產品和服務，而Tech Data就是用一切手段不斷改善這種服務，不斷減少用戶的不便，增加合作伙伴的利潤。不斷讓用戶認識到這種服務的價值。