美国TechData公司

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　　Tech Data Corporation是世界第二大的电脑营销公司。业务范围遍及美国，加拿大，欧洲，中东，拉丁美洲和加勒比海地区。公司将电子产品分销给100， 000个遍及世界的经销商，但并不直接出售产品给最终消费者。公司经销电子元器件，电脑操作系统，软件，网络设备和电脑外设产品。公司的服务措施还包括售前和售后的服务，技术支持，金融服务。

• 1974年 Edward C. Raymund建立了Tech Data Corporation
• 1981年 公司还仅仅是经营着打印机色带，电脑磁盘和电缆的小公司
• 1983年 公司开始经营个人电脑
• 1986年 上市筹资
• 1993年 打入拉美市场和欧洲市场
• 1998年 收购Computer 2000公司

　　公司业绩：1999年营业收入达16，991.8百万美元,利润1.27百万美元。

　　企业文化：公司任务是用最快，最便捷的方式向经销商提供最好的电子产品。

　　2006年度全球25位最具影响力的高管之一——Bob Dutkowsky。

　　Bob Dutkowsky上任Tech Data CEO之初，他办公室的墙上一直是空的，但这并不代表他在前任CEO Steve Raymund呆过的这个房间里无事可做。

　　杜特科沃斯基是在2006年9月从传奇的Raymund手中接过Tech Data公司的，当时Tech Data在第二季度亏损达到1.555亿美元，与北美区的竞争对手相比黯然失色。肩负着让这家年营业额达200亿美元的公司重振雄风之重任的杜特科沃斯基，花了很长时间和厂商、方案供应商和雇员进行会谈，以对Tech Data的未来作出计划。至于他能作出什么样的成就，我们将拭目以待。

　　有些方案供应商最初曾预言Raymund会对他继任者加以很大的约束，但他却坚决将领袖权全权交给了杜特科沃斯基，而杜特科沃斯基自己也认为自己应该拥有这样的权力。这一点从他敢于直接回答关于Raymund的问题就可以看出来。Raymund则表示自己作出了正确的选择，

　　Dutkowsky最初在IBM成名，之后曾先后担任软件供应商J.D. Edwards、数据中心技术供应商Egenera和测试设备制造商GenRad的CEO。他说：“在硬件业务、软件业务和服务业务三个领域，我都有过工作经验。因此，我可以领导Tech Data迈向正确的方向，来给我们的7万客户提供支持。”

　　在厂商直销和渠道扁平化的冲击下，分销商开始遭遇挑战，越来越多的厂商选择复合渠道来加大自身的盈利能力，分销代理制正在逐步瓦解，电子卖厂开始勃勃兴起。这种渠道多元化是市场竞争和进化的结果，以前的超级分销开始转型，TechData就是他们中的一员，TechData不断用实际的销售数字告诉厂商作为一家超级分销商的价值。

　　当更多的销售形式涌现的时候，TechData也开始寻找自己的玩法。Tech Data专门针对合作伙伴推出一系列的培训，以便帮助他们销售一些某些具有新技术的产品。

　　这些举措让人们重新认识到这家公司的价值。下游渠道商开始更加紧密地团结在Tech Data周围。而产品线长、品牌众多、组织庞大等特点反而成为上下游厂商选择Tech Data成为自己的合作伙伴最充要的理由。

　　在线采购目录

　　合作伙伴可以通过国际互联网获得Tech Data完整的在线产品目录，中间商也可以浏览某一方面的产品和销售商信息，确认他们得到的是最新的信息，并且可以在他们自己安排的时间里完成这项任务而不必等待与商务代表联系。在线信息还包括详细的技术规格电子表格，其中包含配置和兼容性信息。Tech Data提供了一个叫做TDXpert的配置工具，它可以根据已经选择的组件的兼容性来动态识别组件。这个工具是从TDonCD产品获得的，并且在将来也可以在线获得。中间商也可以查询在进程中有什么样的升级或者赔偿以便帮助订购和配置选择。

　　这个系统提供了实时的有效产品和价格信息，通过查询Tech Data主机这些信息可以被放入电子商务系统中。而且，这个系统显示了最近的Tech Data仓库，它包含有特殊的产品。而且报价反应了用户指定的价格安排以及在进程中的所有升级。最终的结果是一个传送给Tech Data采购定单和返回给中间商的确认信息。这个系统非常可靠，它可以定制正确的产品，并且采用适当的价格和交付方式，而且这个过程只花费中间商尽可能少的时间。

　　中间商可以得到关于订购状态的实时的升级。实际上，他们可以在在线运送中输入Tech Data订购确认数目，从而跟踪FedEx和UPS的服务以获得最新的交付详细信息。

　　中间商可以在线访问带有一系列关于所有组件的详细数据数字的Tech Data发票。为产品退回建立并且发送RMA文档也可以在线处理。

　　对于那些想要与Tech Data紧密结合的中间商来说，有一个已经出版的API将使得事物处理可以在中间商和Tech Data系统之间调用。而且Tech Data将提供直接到用户系统的产品和价格信息的数据下载。

　　通道装配

　　Tech Data提供集成的服务，这些服务会把新的技术快速输入到市场上。为了达到这样的效果，一种被称之为通道装配的流程在Tech Data被广泛采纳。

　　发售商正在向着建立定单模板以便满足用户的需要而转变。这些服务的重要性正在逐步增加，它们作为主要的分配者，以便直接的发布来自于戴尔的竞购，并且转移到缩短发布周期，驱动存货清单偏离通道，并且保护快速的间隔下跌。这是一种分销商内部的流程再造，被业界称为通道装配。在这个装配到定单的模式中，Tech Data负责进行与制造进程更加接近的步骤。Tech Data一直是在这个首创行动中的先驱者，而且一直在工业领先者革新的FactoryDirect程序中处于启动模式，例如IBM。这是一个基础的而且生动的变化，但是它的结果被期望可以为价值链中的每一个参与者带来利益。

　　作为对他们的中间商的免费服务，Tech Data将直接把产品交付给中间商的用户，并且带有标签、商标以及文书工作，这使得它看起来更象来自于中间商的。这样就从交付周期中节省下了大量的时间和成本。

　　中间商从Tech Data的技术专家和系统工程师那里获得高质量的支持，这些专家与工程师提供的帮助范围从回答产品的兼容性问题到分配邮购安装和维护问题。作为带有深入的技术支持基础结构和许多销售商验证的技术人员的完整的发布者，Tech Data被设置为通过它所负责的产品的完整的范围来处理交叉平台的问题和故障排除。经过比较，许多工厂和出版商首先开始指出他们自己的产品，而多种的网络解决方案就显得帮助比较小了。

　　Tech Data建立了一个综合的商务环境，其中以销售商和购买者的观点包括了从产品选择到价格以及交付报价、定单登录、定单状态和发票的完整的定单管理行为的支持。

　　全线分配器

　　Tech Data就像一个全线分配器，在上游，有一个广泛的计算机销售商群体，包括很多业界领导者如IBM、HP、Microsoft和Cisco，而Tech Data负责传送整个PC系统、外部设备、网络产品和软件系列全面的及平衡的产品组合。通过增值分销商(VAR)、代理商、零售商和直接的市场商人向教育界、政府部门和公司市场部门销售产品。

　　除了按竞争要求提供产品分类和快速运送之外，Tech Data还通过向他们的顾客提供高质量的服务和信息来追求差别化。他们的目标就是使得代理商使用Tech Data的系统要比使用任何其他的方法更为容易。

　　多数中间商使用一些赊购表单来采购产品，所以Tech Data的财政的服务范围就是非常重要的，不仅对于他的用户，而且也包括销售商合作者，他们避免了由他们自己直接提供这些服务所带来的挑战和风险。服务包括为了收益分配、基层规划程序、租赁、打开帐目条件、连接采购定单、第三者代管契约帐目、直接借款、电子基金传送等独特的替代品，以及标准服务，例如信用卡、COD和出纳员支票。

　　在销售代表内部以及外部的四个专门的人员组获得了关于企业和用户特定的需要的知识，并且提供给中间商个性化的服务。这个到电子商务的转移并没有否认对于这种销售支持的需要。

　　物有所值

　　有渠道专家指出，在某种程度上，Tech Data这种对伙伴强大的吸引力来自方案供应商，他们需要一家产品线长，且有多年的服务经验和水平的公司来为他们提供专业化的服务。单个产品的供应商往往不能满足他们的需要。而事实也证明，Techdata确实可以为他们提供这样的专业服务。

　　合作伙伴对Tech Data为他们提供的培训服务评价很高。方案提供商Acuity的负责人Dave Gilden表示，Tech Data提供的培训对方案提供商很有价值，“Tech Data不仅协助我们销售产品，而且在商业模式、销售战略和运营等多方面帮助我们提高效率。”

　　2003年初，其财务年度的销售额降至157亿美元，比前一个年度下降了10%。2月份，尽管状况有所缓解，但股价却没有止住下滑的趋势。从年初开始，股票市值损失近10%。

　　为什么Tech Data出现了亏损和销售额持续下降的情况?难道是管理出了问题?

　　事实上，Tech Data财务管理无懈可击。而且得到华尔街的高度赞扬。真正的原因是什么呢?整个行业的低迷或许是一个原因。

　　Tech Data在现有的基础上进行变革，但并不是完全抛弃以前的商业运作模式，多年积累下来的商业模式在新技术的驱动下变得更加完善，向着更加专业、更加高效管理的方向迈进。

　　在Tech Data的价值链中，有来自900个不同的供应商的产品通过Tech Data的仓库和装配操作流向它的几十万个代理商，这些代理商为更多的用户服务。这是一种两级的模式，它能为代理商和终端用户都带来利润。

　　Tech Data基本的商业模式就是合作伙伴按照自己的要求采购需要的产品和服务，而Tech Data就是用一切手段不断改善这种服务，不断减少用户的不便，增加合作伙伴的利润。不断让用户认识到这种服务的价值。