絕處逢生策略

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　　絕處逢生策略是指在談判中，對己方的立場或對方的條件以絕對性的語言表示肯定或否定，使雙方處於“絕處”並從該處找到相互妥協新方案的做法。

　　由於該策略“拼勁”十足，故放在“強攻戰”之中。其形使人感到“寧可跳河，也不退讓”的態度，故叫“絕處逢生”，而構成其形的是“絕活”，所以也可稱其“說絕話”。

　　該策略讓對方感到氣勢洶洶，或許真無路可退，或許虛張聲勢，但對於沒有經驗的談判手，對於談判意志薄弱的淡判手具有極強的攻擊力。

　　該策略在一定意義上與“攻心戰”特征相像，但它不同於“故扮瘋相”的形、該策略更註重“理性”的“唬嘯”，即“絕”在巧處，使對方心理上產生恐懼而動搖談判意志。

　　該策略不受談判手地位的約束，在談判中、後期使用較多。

　　具體做法上要從三個角度下功夫：一是尋找或捕捉“絕點”，二是編織”絕活”，三是選擇表達方式。

　　1.尋找(捕捉)“絕點”

　　尋找(捕捉)“絕點”系指在談判中伺機找到對方確實可施該策略的對象——議題或談判的條件。該策略有時可如奇兵突然出現在雙方談判的某點上時，會起到良好效果。不過，奇兵之奇還在有適合其攻擊的目標。那麼什麼是可以捕捉的“絕點”?一般講，經雙方多次談判的議題或條件，對方可支持的理山較少的立場或條件，己方有充足的理由支持的立場或條件均可作為“絕點”予以利用。

　　2.編織“絕話”

　　找到“絕點”為第一步，為基礎。但每個“絕點”的特性不同，採用的“絕活”也不同。否則，絕勁出不來；編織“絕活”核心的問題是找到適合描述“絕點”的詞句：如談到鋼筋的指標，就可能用“不含該指標，就要塌樓，就要死人”的話語，談到糧食的裝運條件，就可能用“貴方不同意我方要求的裝運條件，是想讓其爛光不成”。還有：“您懂不懂該產品特性，我若按貴方要求，您就等著索賠吧!”等等，這些部是不容置疑或改變的語句。如果“風馬牛不相及”地說“絕話”，就使好話打不中要害，激不起對方的“懼情”來。

　　3.選擇表達方式

　　在“絕話”的表達方式上，有四種可能，依情況選擇。一是態度強硬而平靜，以直敘的方式表達。如上述裝運條件的談判，可以說：“若貴方不1司意我方要求，就只好把索賠條件談清楚才可以按貴方意見辦。”說時口氣平靜，但態度很絕，把意見直接表述；二是態度平靜，以沒問的方式表達。仍以上例來演示，可以說：“若貴方不同意我方要求，是否貴方已準備好賠償的資金。”在設間中，反駁對方條件。三是態度強硬，甚至有點激動，以正面直達方式表達“絕話”：還是以交付條件為例，可以說：“若貴方這麼固執己見，全然不顧客觀情況，那麼貴方必須承擔應有的責任。我方可以採納貴方意見，前提是把責任後果也要汀明確，”說話的語氣強硬，略帶批評，而通融的條件只有一種——訂明責任，四是態度強度而激動，但從反面提問方式陳述“絕活”。在上述交付條件的談判中，可以這樣表述：“貴方的態度令人遺憾，我無力說服貴方，然而貴方是否準備為此承擔造成後果的責任?”語氣強硬，但把問題甩給對手，己處意見已“絕”，他處拿出辦法來。

　　(1)無題。無題即談判中的話題本無絕處，此時若去說絕話，那就不是策略，而是笑話。因此，遵循論題的自身特征(哪怕是動態的)、階段特征是絕對不能忽略的。

　　(2)無絕詞。忌無絕詞指的是絕話需用絕詞來表現。本來是嚴厲的態度，卻用了軟詞，就無“絕”的效果。所以那些加強語氣的詞——憑什麼、為什麼、不論、寧可、決不、只有、絕對如此、不可能、試想、別指望，等等——在談判的陳述中具有特殊地位。當然，語句的運用也很重要。但語句運用的變化既廣泛又靈活，因此，可以根據談判手與對手的習慣而運用。原則上應通俗易懂。

　　(3)無強形。由於本策略系強攻戰的範疇，所以無強形就會減弱該策略的效力。所謂強形，就是在“聲”與“色”上有嚴厲和強硬的表現。“聲”就是說話的力度和語氣要有強硬嚴肅的表示，“色”就是面部表情——臉色與眼神要有相應的表現。失去強形，也就失去了“絕”的意思和內容。

　　美國某塗料公司與新加坡某集團公司欲合作在東南亞生產、銷售美方專利產品。關於如何合作的問題雙方進行了談判。

　　美方說：“合作對雙方均有意義，但我方有三個條件：一是技術入股不能少於35％，二是必須占大股，三是現金投入不超過50萬美元．若新方同意，三個月內可以簽署合作協議。”

　　新方說：“技術入股應說明所含內容，才可以評價占股比例。淮占大股應取決於淮出現金多。如我方負責流動資金的解決，那麼我方應有資金的安全措施。”

　　美方：“技術股含了生產技術和我方在中國市場的推銷成果。建廠資金和生產銷售用流動資金至少在300萬美元。我公司只能提供50萬美元現金。其他需由新方解決。”

　　新方：“如現金需要量大，且均需由我方負擔，那麼貴方又如何能成為大股東呢?如由我方去籌借，將來公司如何管理呢?”

　　美方：“公司管理權必須山我方負責。”

　　由於美、新兩方基本點分歧太大，第一次未能淡成，雙方約定各自思考後再找時機談。6個月之後，雙方約定到中國談；因為經過調查，均認為中國市場有前景。

　　新方：“貴方的項日進展如何?與我方合作態度有否變化?”

　　美方：“我們一直在工作，銷售已有初步成績。當然還只是開始。合作態度沒有變，所以才願意與您在中國見面、不過，我們也結識了一些新朋友，而且有的對合作生產我公司產品也有興趣，提出了很有吸引力的合作條件。”

　　新方：“我們已討論過一輪雙方合作的方案，不知貴公司有什麼新想法?”

　　美方：“上次談判中，我方提出的條件還未得到貴方反饋的意見，我還是想先聽聽貴方意見。”

　　新方：“技術八股可以考慮，但市場應包括貴方整個東南亞的銷售網，具體比例也隨之變化：我方多出現金也可以考慮，但沒有控制權，讓我方不放心。”

　　美方：“貴方沒有具體方案嗎?”

　　新方：“技術股應在25％以內，銷售網路包括貴公司整個東南亞市場，雙方股份各50％，我方可以多出現金?”

　　美方(語氣堅定)：“有人同意我方占股65％，其中技術股占35％，現金50萬美元。他們還可以擔保借貸流動資金。不幹預我方管理。我為什麼要放棄這個條件而同意貴方條件?”

　　新方：“根據貴方昨天在宴會上的介紹，這是個上市的股份公司，它在未來的上市經營會有什麼風險?會如何影響貴方新公司的經營?現在是不幹預您的管理，當企業開始贏利時，又會如何?這些不定因素，您有把握嗎?”(新方口氣也強硬了，語中不乏反駁之意。)

　　美方：“這些問題，我方也在考慮、所以才願意與您再談：不過條件是可以談判的，我方提出要求，再聽貴方意見嘛。”

　　新方：“技術股可以提到27.5％，但市場問題，貴方應予以考慮。貴方可以占大股5l％或55％，但這與註冊資本有關，與生產規模有關。”

　　美方：“貴方的新方案有意思，我會與公司主管人員討論，儘快回覆貴方。”

　　上述談判中，雙方均運用了“絕活”。美方以沒問方式表達了“不會放棄已得到的好條件而取新方條件”的絕對立場：而新方也以提問形式表述了“美方的所謂的好條件只是虛幻的東西，美方要倒霉的”。表達了堅決否定態度。前者達到了讓新方讓步的目的，後者達到了讓美方認真與其談判的目的。