核心渠道

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什麼是核心渠道

  核心渠道是指在各個區域市場作為核心代理商的一級渠道,核心渠道下還設有二、三級渠道,而這些二、三級渠道對品牌的忠誠度和穩定性往往不強。在所有的渠道中,核心渠道是新品牌或者弱勢品牌發力的跳板。

  但是不同市場定位產品應該採取不同的核心渠道確定方式,以便在進入市場,起動推廣的時候少走彎路。當然,不同渠道有不同渠道的特性,新品牌弱勢品牌在進入市場的時候必須認真分析不同渠道的不同特性。

  餐飲渠道偏重於形象塑造,偏重於對消費者的產品認同率的提高;商超渠道偏重與大眾化產品,偏重於旺季以及節慶日的大量銷售,面對的消費對象面廣,消費頻率不高;批發渠道則偏重於周邊市場,偏重於中低端產品,偏重於有相當大利潤空間的中低檔次產品。餐飲渠道的銷售突破依靠的是口碑傳播和氣氛營造;

商超渠道的銷售突破依靠的是賣場氣氛、廣告促銷拉動和消費者指名購買;批發渠道的銷售突破則依靠對分銷成員的渠道激勵和網路潛力挖掘。也就是說,對於市場不同的銷售渠道,產品新品牌、弱勢品牌都必須對每一個渠道進行細緻深入的分析,找出渠道的啟動機關,才能順利起動渠道。

如何做好核心渠道

在核心渠道的市場投入上,企業不應該斤斤計較,因為這個渠道的成敗關係到品牌的生死存亡;側翼的渠道則大多數採用戰術性促動策略,以巧勁來形成大量的銷售。也就是說,核心渠道承擔了企業形象、產品出樣、品牌口碑以及產品銷量等任務。因此,做好核心渠道必須要作到:

  1、展示良好的企業形象,包括服務、信譽等;

  2、做好產品的出樣和維護工作;

  3、在核心渠道形成良好的品牌口碑;

  4、完成市場推廣的基本銷量;

  例如,你的品牌以商超為核心渠道,那麼你就必須在作好產品陳列、終端理貨產品服務、促銷服務的同時,兼顧產品種類的分佈,與競爭品牌的對抗策略是否到位,品牌在商超渠道的傳播是否打動人心,能否按期完成預訂的銷量。同時,在商超渠道中,所有的服務工作都必須保持一致性和連貫性,否則就很容易被競爭對手趁虛而入。

  在完成核心渠道的優勢戰略後,產品新品牌或者弱勢品牌就擁有了市場的一席之地。別小看了這一席之地,其實在區域市場上能夠運用明確市場戰略擁有一席之地的產品品牌並不多。藉助這樣的平臺,產品新品牌就可以發動兩翼的渠道策略,在旺季來臨的時候創造良好的銷售業績。一般來說,核心渠道形成強勢力量後,對於兩翼的銷售帶動是巨大的。

  “渠道管理可以改變游戲規則”,開發管理好適合企業品牌戰略的營銷渠道,專註於渠道的精耕細作,將使產品的弱勢品牌發生革命性轉變。可以預料的是,當您的企業在全國範圍內完成銷售網路構建,與成千上萬個中、小經銷商建立一種牢不可破的伙伴關係時,您的公司將擁有了其他企業不可比擬的戰略競爭優勢,即便面對強勢品牌的競爭,由於避開了終端的消耗性競爭,你的品牌也具備了強勁的核心競爭力

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