推遲處理法
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什麼是推遲處理法[1]
推遲處理法也叫拖延處理法或延緩處理法，是指推銷人員在聽到顧客表達了異議以後，暫時不對顧客異議進行處理，等待適當的時候再進行處理的方法。
推遲處理法的優缺點[2]
(1)優點
1．給顧客自我消化時間
拖延處理法可以給顧客自我消化的時間，也給推銷人員繼續努力和改變推銷方法的時間。顧客提出異議後，如果推銷人員對顧客的異議暫時不理睬，給顧客以充分的考慮時間，顧客在推銷人員的繼續提示與推銷介紹下，異議也許變得容易處理。在這段時間，推銷人員可以讓顧客更好地瞭解產品，可以讓顧客對產品進行更加深入的認識、鑒定，甚至試用，可以通過人際交往增強與顧客的關係，使比較難以解決的異議自然消失。
2．可以增加推銷洽談的分量
推銷人員不迫不及待地要求顧客表態和購買，並不表示推銷人員的軟弱無力，恰恰相反，表明瞭推銷人員對推銷產品與自己的信心，也可以使顧客感到推銷人員對他們的尊重和寬容。因此，推遲處理法可以令顧客信任與尊重推銷人員，增加推銷洽談在顧客心目中的地位與分量。
(2)缺點
推遲處理法在顧客提出異議後沒有及時地給予處理，可能會引起顧客的不滿；如果推遲的時間較長而又沒有很好地保守商業秘密，很可能給競爭對手留下可乘之機；在推遲與等待的過程中，還會出現各種預料不到的事情，這些都可能使推銷人員前一段的努力付諸東流。
拖延處理法在實際使用中也存在許多問題，因為拖延處理法在顧客提出異議後沒有及時地給予處理，可能會引起顧客的不滿，同時在推遲與等待的過程中，還會出現各種預料不到的事情，這些都可能使推銷人員前一段的努力付諸東流。因此推銷人員在使用時必須謹慎。[1]
(一)應用依據[2]
1．給顧客思考的機會
在推銷洽談中，一方面，顧客有他們原來的價值觀念和購買習慣；另一方面，推銷人員又向顧客提供了大量的信息，原有的信息與新的信息在顧客的心中一定有矛盾，推銷人員在進行推銷介紹後，留下一段時間給顧客，讓顧客消化推銷人員的推銷建議，這既可以使顧客的異議情緒“冷卻”一下，“降降溫”，也可以使顧客有充裕的時間進行考慮與決策。避免在匆忙之中進行決策帶來的弊病。
2．弱化異議
顧客提出異議後，總是在與推銷人員對峙一段時間，並且在瞭解了更多的信息以後，才會轉換態度，因此。如果推銷人員操之過急，反而會使顧客產生抵觸情緒，頑固地堅持異議。如果推銷人員對顧客的異議暫時不予理睬，假以時間，顧客在推銷人員的繼續提示與推銷介紹下，異議也許會變得容易處理。
(二)適用範圍[2]
推遲處理法只適用於對大批量的購買行為與大宗生產資料的推銷，適用於與中間商的推銷，適用於對專家型的，理智型的購買行為的推銷，適用於很重要的推銷洽談，適用於在推銷人員無法立即回答顧客異議的時候使用，適用於在顧客的購買行為決策過程中有多種角色參加的推銷活動。
(三)註意事項[2]
1．及時回應顧客異議
在顧客提出異議後，推銷人員應該及時對顧客異議表示理解，進一步瞭解後再處理。同時，推銷人員也不能因為要推遲處理，而不把自認為是王牌的證據及時拿出來。
2．一定要對顧客的異議進行處理
推遲處理並不是不處理。例如，可以在顧客表示異議後幾分鐘，也可以時間比較長一點。例如幾天或者十幾天等，但是無論間隔時間的長短，推銷人員都應該對顧客的異議予以處理。
3．儘力推銷
推銷人員在答覆顧客可以推遲考慮購買之後，應該儘量解答顧客提出的可以解答的問題，應該向顧客提供更多的購買理由，應該為顧客展示儘可能多的信息與證據，不能認為反正這次不可能達成協議，而不儘力進行推銷介紹，應該在顧客進行最終購買決策之前，讓顧客掌握儘可能多的與推銷產品有關的信息，以免在等待過程中發生其他問題。
4．給顧客留下可供考慮的證據與資料
如果等待的時間比較長，為了讓顧客在以後的購買行為決策中有思考的依據，應該把證據與資料留給顧客，便於顧客瞭解與學習。在告別顧客時，推銷人員最好能夠總結與歸納出此次推銷洽談的收穫、心得，感激之情以及顧客的遺留異議，並且與顧客約好下次再見面的時間、地點與方式。
5．推銷人員要有信心
運用推遲處理法的關鍵是推銷人員要表現出足夠的信心與果斷。推銷人員如果表現出一點猶豫不決與拖泥帶水，都會給顧客一種有問題的暗示。因此，在同意顧客推遲決策時，講話要乾脆，動作要果斷，態度要堅決，表情要樂觀，這些都是有信心的表示。
(四)應用實例[3]
例如，當客戶提出產品的價格有點貴時，銷售人員可以不理會客戶的異議，而是繼續講解產品的優勢與特點。在客戶對產品有了一定的瞭解以後，銷售人員可以對客戶說：“您現在一定認為它並不貴了，對嗎?”
有時，銷售人員可以什麼也不說，只是默默地觀察客戶的舉動、言行、表情，待到客戶有了新的表現，可以判斷客戶不再堅持異議後，才繼續進行推銷洽談與成交。推遲的時間可以很短，也可以比較長一點(到下一次再談)。例如：
客戶：“現在快到夏天了，買這種產品合適嗎?”
銷售人員：“這個問題提得好，我馬上就會提到它。”
客戶：“它能像你說的那樣，即使在高溫條件下也能無故障運行嗎?”
銷售人員：“噢，等會兒我可以給您演示一下這台機器的工作情況，現在我先向您介紹一下……”推遲處理法解決客戶異議，可以用巧妙的語言來應對，例如：
“先生，您的意見很正確，如果您不介意的話，我們稍後再討論吧，到時您就會發現更有意義的答案。”
這樣一來，就可以給銷售人員爭取時間考慮最合適的答案或方法，另一方面，經過這樣的引導，客戶就可能意識到其異議的不合理性，這時你再回答客戶先前提出的異議，就可以讓客戶收回成見，並且避免了同客戶的直接衝突，洽談也就可以繼續進行下去了。
有推遲處理法的案例麽？