推迟处理法

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什么是推迟处理法[1]

  推迟处理法也叫拖延处理法或延缓处理法,是指推销人员在听到顾客表达了异议以后,暂时不对顾客异议进行处理,等待适当的时候再进行处理的方法。

推迟处理法的优缺点[2]

  (1)优点

  1.给顾客自我消化时间

  拖延处理法可以给顾客自我消化的时间,也给推销人员继续努力和改变推销方法的时间。顾客提出异议后,如果推销人员对顾客的异议暂时不理睬,给顾客以充分的考虑时间,顾客在推销人员的继续提示与推销介绍下,异议也许变得容易处理。在这段时间,推销人员可以让顾客更好地了解产品,可以让顾客对产品进行更加深入的认识、鉴定,甚至试用,可以通过人际交往增强与顾客的关系,使比较难以解决的异议自然消失。

  2.可以增加推销洽谈的分量

  推销人员不迫不及待地要求顾客表态和购买,并不表示推销人员的软弱无力,恰恰相反,表明了推销人员对推销产品与自己的信心,也可以使顾客感到推销人员对他们的尊重和宽容。因此,推迟处理法可以令顾客信任与尊重推销人员,增加推销洽谈在顾客心目中的地位与分量。

  (2)缺点

  推迟处理法在顾客提出异议后没有及时地给予处理,可能会引起顾客的不满;如果推迟的时间较长而又没有很好地保守商业秘密,很可能给竞争对手留下可乘之机;在推迟与等待的过程中,还会出现各种预料不到的事情,这些都可能使推销人员前一段的努力付诸东流。

推迟处理法的应用

  拖延处理法在实际使用中也存在许多问题,因为拖延处理法在顾客提出异议后没有及时地给予处理,可能会引起顾客的不满,同时在推迟与等待的过程中,还会出现各种预料不到的事情,这些都可能使推销人员前一段的努力付诸东流。因此推销人员在使用时必须谨慎。[1]

  (一)应用依据[2]

  1.给顾客思考的机会

  在推销洽谈中,一方面,顾客有他们原来的价值观念购买习惯;另一方面,推销人员又向顾客提供了大量的信息,原有的信息与新的信息在顾客的心中一定有矛盾,推销人员在进行推销介绍后,留下一段时间给顾客,让顾客消化推销人员的推销建议,这既可以使顾客的异议情绪“冷却”一下,“降降温”,也可以使顾客有充裕的时间进行考虑与决策。避免在匆忙之中进行决策带来的弊病。

  2.弱化异议

  顾客提出异议后,总是在与推销人员对峙一段时间,并且在了解了更多的信息以后,才会转换态度,因此。如果推销人员操之过急,反而会使顾客产生抵触情绪,顽固地坚持异议。如果推销人员对顾客的异议暂时不予理睬,假以时间,顾客在推销人员的继续提示与推销介绍下,异议也许会变得容易处理。

  (二)适用范围[2]

  推迟处理法只适用于对大批量的购买行为与大宗生产资料的推销,适用于与中间商的推销,适用于对专家型的,理智型的购买行为的推销,适用于很重要的推销洽谈,适用于在推销人员无法立即回答顾客异议的时候使用,适用于在顾客的购买行为决策过程中有多种角色参加的推销活动。

  (三)注意事项[2]

  1.及时回应顾客异议

  在顾客提出异议后,推销人员应该及时对顾客异议表示理解,进一步了解后再处理。同时,推销人员也不能因为要推迟处理,而不把自认为是王牌的证据及时拿出来。

  2.一定要对顾客的异议进行处理

  推迟处理并不是不处理。例如,可以在顾客表示异议后几分钟,也可以时间比较长一点。例如几天或者十几天等,但是无论间隔时间的长短,推销人员都应该对顾客的异议予以处理。

  3.尽力推销

  推销人员在答复顾客可以推迟考虑购买之后,应该尽量解答顾客提出的可以解答的问题,应该向顾客提供更多的购买理由,应该为顾客展示尽可能多的信息与证据,不能认为反正这次不可能达成协议,而不尽力进行推销介绍,应该在顾客进行最终购买决策之前,让顾客掌握尽可能多的与推销产品有关的信息,以免在等待过程中发生其他问题。

  4.给顾客留下可供考虑的证据与资料

  如果等待的时间比较长,为了让顾客在以后的购买行为决策中有思考的依据,应该把证据与资料留给顾客,便于顾客了解与学习。在告别顾客时,推销人员最好能够总结与归纳出此次推销洽谈的收获、心得,感激之情以及顾客的遗留异议,并且与顾客约好下次再见面的时间、地点与方式。

  5.推销人员要有信心

  运用推迟处理法的关键是推销人员要表现出足够的信心与果断。推销人员如果表现出一点犹豫不决与拖泥带水,都会给顾客一种有问题的暗示。因此,在同意顾客推迟决策时,讲话要干脆,动作要果断,态度要坚决,表情要乐观,这些都是有信心的表示。

  (四)应用实例[3]

  例如,当客户提出产品的价格有点贵时,销售人员可以不理会客户的异议,而是继续讲解产品的优势与特点。在客户对产品有了一定的了解以后,销售人员可以对客户说:“您现在一定认为它并不贵了,对吗?”

  有时,销售人员可以什么也不说,只是默默地观察客户的举动、言行、表情,待到客户有了新的表现,可以判断客户不再坚持异议后,才继续进行推销洽谈与成交。推迟的时间可以很短,也可以比较长一点(到下一次再谈)。例如:

  客户:“现在快到夏天了,买这种产品合适吗?”

  销售人员:“这个问题提得好,我马上就会提到它。”

  客户:“它能像你说的那样,即使在高温条件下也能无故障运行吗?”

  销售人员:“噢,等会儿我可以给您演示一下这台机器的工作情况,现在我先向您介绍一下……”推迟处理法解决客户异议,可以用巧妙的语言来应对,例如:

  “先生,您的意见很正确,如果您不介意的话,我们稍后再讨论吧,到时您就会发现更有意义的答案。”

  这样一来,就可以给销售人员争取时间考虑最合适的答案或方法,另一方面,经过这样的引导,客户就可能意识到其异议的不合理性,这时你再回答客户先前提出的异议,就可以让客户收回成见,并且避免了同客户的直接冲突,洽谈也就可以继续进行下去了。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 田娳媛等编著.现代促销理论与实务[M].ISBN:7-5058-5635-9/F713.50.经济科学出版社,2006.06
  2. 2.0 2.1 2.2 2.3 李桂荣编著.第五章 处理顾客异议 现代推销学(第四版).中国人民大学出版社,2008.5.
  3. 张永成编著.第三章 变通中寻求商机 打破销售困境的N个技巧.中国纺织出版社,2009.10.
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评论(共2条)

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115.200.173.* 在 2013年10月20日 22:18 发表

有推迟处理法的案例么?

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连晓雾 (Talk | 贡献) 在 2013年10月21日 11:14 发表

115.200.173.* 在 2013年10月20日 22:18 发表

有推迟处理法的案例么?

谢谢指正,已添加应用实例,希望对您有帮助~

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