引导处理法

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什么是引导处理法[1]

  引导处理法是指当顾客向推销人员提出异议以后,推销人员可以把这些异议当作业务洽谈的起点,通过提问或反问,引导顾客回答他们自己提出的异议。与反问法十分相似。

引导处理法的注意事项[1]

  引导处理法顺应顾客提出的异议,不必回避顾客异议,推销人员可以改变有关异议的性质和作用,把顾客拒绝购买的理由转化为说服顾客购买的理由,把顾客异议转化为推销提示,把推销障碍转化为推销动力,把不利因素转化为有利因素。推销人员利用来说服顾客的理由不是推销人员的想法,而是顾客自己提出的,顾客容易被说服,异议不攻自破。

  但是采用引导处理法可能会使顾客产生抵触情绪,如果滥用,会导致顾客提出更多异议,弄巧成拙,适得其反。因此,在运用这一方法时推销人员不能直接否定顾客异议,而应尊重、肯定、承认、利用和转化顾客异议。同时要善于找出顾客异议的内在矛盾,解决矛盾应有说服力,能使顾客信服。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 田娳媛等编著.现代促销理论与实务[M].ISBN:7-5058-5635-9/F713.50.经济科学出版社,2006.06
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