反驳处理法

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反驳处理法的定义[1]

  反驳处理法与“但是处理法”相对应,也叫直接否定法,是业务人员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议而进行针锋相对、直接驳斥的一种处理方法。

  这种方法最好用于回答以问句形式提出的异议或不明真象的揣测陈述,而不用于表达己见的声明或对事实的陈述。如,买主可能焦急地问:“这种颜色在阳光下褪色吗?”业务员即可回答:“不,绝对不会,试验已经多次证明,我们亦可担保。”

反驳处理法的案例[2]

  美国一位顾客向一位房地产经纪人提出购买异议:“我听说这房子的财产税超过了1000美元,太高了!”推销人员非常熟悉有关税收法令,知道这位顾客的购买异议并没有可靠的根据,于是有根有据地加以反驳:“这房子的财产税是618.5美元。如果您不放心,可以打电话问一问本地税务官。”

  分析提示:在这个案例里,推销人员有效地使用直接否定法否定了顾客所提出的有关异议,显示了推销人员良好的专业知识能力。

反驳处理法的优缺点[1]

  此法有优点,但局限性较大。它的最大的弱点就是直言不讳,毫无顾忌,很容易伤害顾客,用得不当会使顾客下不了台,甚至会激怒顾客。所以,用时一定要注意:必须摆事实,讲道理,并注意语气委婉,态度友好,而不能强词夺理,表达否定意见态度一定要真诚而殷切,不要像是在发动攻势,绝不能露出想发脾气的样子,那样会毁了自己的事。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 漆浩.《业务员特训教程》[M] 第六章 与客户交往的学问 .出版社:中国盲文.ISBN:750021804
  2. 张晓青,高红梅.《推销实务》[M].大连理工大学出版社,2007年11月
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