但是处理法

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但是处理法的定义[1]

  但是处理法全称为“是的……但是……处理法”。它又称为“赞成—反驳处理法”、“转折处理法”。这种方法就是业务员根据有关的事实和理由,间接否定顾客异议的一种处理方法。

但是处理法的步骤[1]

  首先,明确地表示同意顾客的看法,似乎是赞成的,这样就维护了顾客的自尊,然后在“但是”后面作文章,用有关事实和理由婉转地否认异议。换一种说法就是业务员先不直接否定或反驳顾客的异议,而是表示理解,然后又证实顾客的观点并不全面,进行委婉地解释。这种方法在多数情况下都可采用,主要适用处理顾客提出的无效异议,使用中应转折自然,理由充分,有特点,尽量语言委婉,以免引起反作用。一个钢管业务员向石油公司推销钢管,他时常遇到采购员设置这样的障碍:“我想我能在别处找到这样的管子,比你们的价格会低些。”业务员回答:“如果您花上很长一段时间卖力地去寻找,您或许能在别处找到便宜些的管子,不过我看可能性不大。我既然已拿着现货送上门来,您又需要这种管子,何必再舍近求远呢?”用这种方法可以使得顾客容易接受(尤其容易从感情上接受)业务员的否定意见。

  其次推销完全可以用委婉的语言。用委婉的语气、语调阐明自己的看法有利于创造一个和谐的洽谈气氛。

  再者,先肯定,说明业务员是实事求是的,而不是为了扩大业务而不负责地瞎说。由此,这种“是的,但是处理法”经常在业务推广中运用。不过“但是”这个词否定意义太强,容易引发敌对情绪,最好避免,可以用“而”字代替,这样就可以大大缓和语气,效果也会好一些。

但是处理法的案例[2]

  一位顾客在购买吸尘器时提出:“这种型号的吸尘器价格太贵,几乎比另外一个型号贵了一倍。”

  推销员回答到:“先生您说得很对,这个款式的价格确实是比较高。但是它的功能也是其它产品不能相比的,它有内置的可以灵活拆卸的垃圾桶,方便您及时清理吸尘器中的垃圾;它内置了雾化装置,确保洗尘过程中不会产生任何扬尘;而且它能够处理一些比较顽固的污垢,使洗尘效果更好,更加省时省力。所以,一分价钱一分货,它的性价比还是很高的。”

  分析提示:在这个案例中,推销人员就是使用了间接否定的方法向顾客介绍了产品,并成功消除了顾客因为不了解产品性能而产生的异议。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 漆浩.《业务员特训教程》[M] 第六章 与客户交往的学问 .出版社:中国盲文.ISBN:750021804
  2. 张晓青,高红梅.《推销实务》[M].大连理工大学出版社,2007年11月
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评论(共1条)

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212.5.161.* 在 2011年6月16日 21:00 发表

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