但是處理法

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　　但是處理法全稱為“是的……但是……處理法”。它又稱為“贊成—反駁處理法”、“轉折處理法”。這種方法就是業務員根據有關的事實和理由，間接否定顧客異議的一種處理方法。

　　首先，明確地表示同意顧客的看法，似乎是贊成的，這樣就維護了顧客的自尊，然後在“但是”後面作文章，用有關事實和理由婉轉地否認異議。換一種說法就是業務員先不直接否定或反駁顧客的異議，而是表示理解，然後又證實顧客的觀點並不全面，進行委婉地解釋。這種方法在多數情況下都可採用，主要適用處理顧客提出的無效異議，使用中應轉折自然，理由充分，有特點，儘量語言委婉，以免引起反作用。一個鋼管業務員向石油公司推銷鋼管，他時常遇到採購員設置這樣的障礙：“我想我能在別處找到這樣的管子，比你們的價格會低些。”業務員回答：“如果您花上很長一段時間賣力地去尋找，您或許能在別處找到便宜些的管子，不過我看可能性不大。我既然已拿著現貨送上門來，您又需要這種管子，何必再捨近求遠呢?”用這種方法可以使得顧客容易接受(尤其容易從感情上接受)業務員的否定意見。

　　其次，推銷完全可以用委婉的語言。用委婉的語氣、語調闡明自己的看法有利於創造一個和諧的洽談氣氛。

　　再者，先肯定，說明業務員是實事求是的，而不是為了擴大業務而不負責地瞎說。由此，這種“是的，但是處理法”經常在業務推廣中運用。不過“但是”這個詞否定意義太強，容易引發敵對情緒，最好避免，可以用“而”字代替，這樣就可以大大緩和語氣，效果也會好一些。

　　一位顧客在購買吸塵器時提出：“這種型號的吸塵器價格太貴，幾乎比另外一個型號貴了一倍。”

　　推銷員回答到：“先生您說得很對，這個款式的價格確實是比較高。但是它的功能也是其它產品不能相比的，它有內置的可以靈活拆卸的垃圾桶，方便您及時清理吸塵器中的垃圾；它內置了霧化裝置，確保洗塵過程中不會產生任何揚塵；而且它能夠處理一些比較頑固的污垢，使洗塵效果更好，更加省時省力。所以，一分價錢一分貨，它的性價比還是很高的。”

　　分析提示：在這個案例中，推銷人員就是使用了間接否定的方法向顧客介紹了產品，併成功消除了顧客因為不瞭解產品性能而產生的異議。

• 反駁處理法
• 補償處理法
• 轉化處理法
• 反問處理法