反駁處理法
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反駁處理法的定義[1]
反駁處理法與“但是處理法”相對應，也叫直接否定法，是業務人員根據有關事實和理由來直接否定顧客異議而進行針鋒相對、直接駁斥的一種處理方法。
這種方法最好用於回答以問句形式提出的異議或不明真象的揣測陳述，而不用於表達己見的聲明或對事實的陳述。如，買主可能焦急地問：“這種顏色在陽光下褪色嗎?”業務員即可回答：“不，絕對不會，試驗已經多次證明，我們亦可擔保。”
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美國一位顧客向一位房地產經紀人提出購買異議：“我聽說這房子的財產稅超過了1000美元，太高了！”推銷人員非常熟悉有關稅收法令，知道這位顧客的購買異議並沒有可靠的根據，於是有根有據地加以反駁：“這房子的財產稅是618.5美元。如果您不放心，可以打電話問一問本地稅務官。”
分析提示：在這個案例里，推銷人員有效地使用直接否定法否定了顧客所提出的有關異議，顯示了推銷人員良好的專業知識能力。
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反駁處理法的優缺點[1]
此法有優點，但局限性較大。它的最大的弱點就是直言不諱，毫無顧忌，很容易傷害顧客，用得不當會使顧客下不了臺，甚至會激怒顧客。所以，用時一定要註意：必須擺事實，講道理，並註意語氣委婉，態度友好，而不能強詞奪理，表達否定意見態度一定要真誠而殷切，不要像是在發動攻勢，絕不能露出想發脾氣的樣子，那樣會毀了自己的事。
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