反问处理法

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反问处理法的定义[1]

  反问处理法又称询问处理法或质问处理法,是用对顾客提出的异议进行反问或质问的方法答复顾客的异议。

运用反问处理法的注意事项[1]

  凡是顾客提出异议必须都得回答,若以陈述句的形式摆出一些事实,往往会引起进一步异议;若以反问的形式回答异议,不但不会引起新的异议,并且能使顾客自己回答自己的问题。如一位顾客对推销吸尘器的业务员说:“你的机器太重。”业务员便可反问:“你为什么说它太重?”这样就迫使对方给出几个理由并使业务员获得一次实际展示机器的机会,以说明他的机器并不很重。无怪有专家说:在业务员使用的词汇中,有一个小词最有价值,它就是“为什么”。此法优点主要在于它能迫使你仔细听顾客说话,了解顾客的真实需要,又能摆脱困境,迫使顾客不得不放弃借口。但是,它也有一个最大的弱点,就是使用不当,会引起顾客的反感和抵触。所以,在运用时应用商量和征求意见的口吻回答。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 漆浩.《业务员特训教程》[M] 第六章 与客户交往的学问 .出版社:中国盲文.ISBN:750021804
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