转化处理法

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转化处理法的定义[1]

  转化处理法又叫利用处理法自食其果法,此法是利用顾客异议本身,对业务有利的一面来处理异议,把顾客拒绝购买的理由转化为说服顾客购买的理由。

  如一位业务员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客异议:“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么,我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”业务员回答:“这种护肤霜的作用就是保护皮肤,年轻人皮肤嫩,新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了,人上了年纪皮肤就不如年轻人,正需要高级一点的护肤霜。”

运用转化处理法的注意事项[2]

  推销人员在使用这种方法使应注意:

  1、要尽量真诚地响应顾客异议。由于在利用转化法时,顾客的异议是基础,顾客异议中所包含的积极因素是利用的论据,因此,推销人员只有先肯定这个基础与论据后才可以利用,推销员不仅应肯定顾客异议的实际性,合理性与积极性,而且应做到态度诚恳,语气热情,方式得当,并保持良好的推销气氛。

  2、必须认真分析与区别对待顾客异议。推销人员能应肯定顾客的异议,但不是不加分析地肯定与赞美顾客的全部异议,而是要抓住顾客拒绝购买的关键因素。

  3、应当正确分析顾客购买动机与影响商品推销的各项因素,向顾客输出正确的信息。

转化处理法的案例[2]

  顾客提出:“你们的产品又涨价了,我们买不起。”

  推销员回答:“你说得对,这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨,所以商品的价格还会涨得更高。现在不买,过一段时间价格会更贵。”

  分析提示:这个例子中推销员就是利用产品涨价这个问题,向顾客解释了涨价的原因,并引导顾客及时做出购买决定。

转化处理法的评价[2]

  转化处理法是一种有效的处理顾客异议的方法。这种方法是“以子之矛,攻子之盾”,推销员可以改变顾客异议的性质和作用,把顾客拒绝购买的理由转化为说服顾客购买的理由,把顾客异议转化为推销提示,把成交的障碍转化为成交的动力,不仅有针对性地转变了顾客在最关键问题上的看法,而且使之不再提出新的异议。推销员直接承认,肯定顾客意见,在此基础上转化顾客异议,这样可以保持良好的人际关系和洽谈气氛。

  转化处理法有很多优点,但是也有其局限,如果这种方法使用得不当,反而会给推销工作带来麻烦。因为,推销人员是直接利用顾客的异议进行转化处理的,会使顾客感到有损自尊,产生一种被人利用、愚弄的感觉,可能会引起顾客的反感甚至恼怒,也可能会使顾客失望而提出更难解决的异议。

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参考文献

  1. 漆浩.《业务员特训教程》[M] 第六章 与客户交往的学问 .出版社:中国盲文.ISBN:750021804
  2. 2.0 2.1 2.2 张晓青,高红梅.《推销实务》[M].大连理工大学出版社,2007年11月
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