抵消处理法

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抵消处理法的定义[1]

  “抵消处理法”又叫“补偿处理法”或“以优补缺法”,是业务人员利用商品的某些长处来对异议所涉及到的短处加以弥补的一种处理方法。

  世界上没有十全十美的东西,在顾客异议的确是事实时,宜采用此法,先承认其异议的正确性,然后,指出产品的优点以弥补产品的缺点,以便顾客使心理达到一定程度的平衡,认为购买推销品是值得的。这样,既保持了良好的人际关系,又突出了优点,有利于排除障碍,促成交易。买鞋的顾客可能会说鞋子的价格太高,业务员就可承认这一点,但同时又巧妙地指出:“一分的价格一分的货,因为是上等的皮子做的,质量好,当然价格也应该高。”

抵消处理法的注意点[2]

  推销人员在运用这种方法时应当注意:

  1、使用此法的前提是顾客得到补偿的利益要大于异议涉及问题所造成的损失,否则得不偿失的结果反而会动摇顾客的购买决心。

  2、推销人员承认与肯定的顾客异议必须是真实而有效的,最好是单一的有效议,并对已经承认的顾客异议,及时提出推销品及其成交条件的有关优点和利益给予补偿。

  3、在劝说中,应淡化顾客异议,强化符合顾客主要购买动机的推销品优点,使顾客认为异议得到了补偿。

抵消处理法的案例[2]

  在一次冰箱展销会上,一位打算购买冰箱的顾客指着不远处一台冰箱对身旁的推销员说:“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型,同一规格,同一星级,可是它的制冷速度要比你们的快,噪音也要小一些,而且冷冻室比你们的大12升。看来你们的冰箱不如AE牌的呀!”

  推销员回答:“是的,你说的不错。我们冰箱噪音是大点,但仍然在国家标准允许的范围以内,不会影响你家人的生活与健康。我们的冰箱制冷速度慢,可耗电量却比AE牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大,能储藏更多的食物。你一家三口人,每天能有多少东西需要冰冻呢?再说吧,我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元,保修期也要长6年,我们还可以上门维修。”

  顾客听后,脸上露出欣然之色。

  分析提示:该案例中这位推销员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”,弥补了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷冻室小”的“短处”,因而提高了自己冰箱的整体优势,使顾客觉得还是买该推销员推销的冰箱好。这就是补偿法的运用。

抵消处理法与但是处理法的区别[1]

  抵消处理法与“但是处理法”的主要区别在于后半部分,但是处理法后半部是紧接着否定顾客异议,而补偿处理法的后半部则是指出推销品的优点,用以补偿顾客感觉到的不足。它是一种比较理想的方法。它的优点首先是承认顾客的观点,并没有间接否定,给人以实事求是的印象,增加了信任感。其次,通过对商品优点的宣传,容易使顾客获得心理平衡,让顾客感到购买此商品是合算的,有利于业务进行。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 漆浩.《业务员特训教程》[M].出版社:中国盲文.ISBN:750021804
  2. 2.0 2.1 张晓青,高红梅.《推销实务》[M].大连理工大学出版社,2007年11月
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