亲爱的MBA智库百科用户:


过去的17年,百科频道一直以免费公益的形式为大家提供知识服务,这是我们团队的荣幸和骄傲。 然而,在目前越来越严峻的经营挑战下,单纯依靠不断增加广告位来维持网站运营支出,必然会越来越影响您的使用体验,这也与我们的初衷背道而驰。 因此,经过审慎地考虑,我们决定推出VIP会员收费制度,以便为您提供更好的服务和更优质的内容。


MBA智库百科VIP会员,您的权益将包括: 1、无广告阅读; 2、免验证复制。


当然,更重要的是长期以来您对百科频道的支持。诚邀您加入MBA智库百科VIP会员,共渡难关,共同见证彼此的成长和进步!



MBA智库百科项目组
2023年8月10日
百科VIP
未登录
无广告阅读
免验证复制
1年VIP
¥ 9.9
支付方式:
微信支付
支付宝
PayPal
购买数量:
1
应付金额:
9.9
汇率换算:
1.32
美元(USD)
  • 美元(USD)
  • 加元(CAD)
  • 日元(JPY)
  • 英镑(GBP)
  • 欧元(EUR)
  • 澳元(AUD)
  • 新台币(TWD)
  • 港元(HKD)
  • 新加坡(SGD)
  • 菲律宾(PHP)
  • 泰铢(THB)

按当月汇率换算,

包含手续费

打开手机微信 扫一扫继续付款
立即开通
PayPal支付后,可能会遇到VIP权益未及时开通的情况,请您耐心等待,或者联系百科微信客服:mbalib888。
温馨提示:当无法进去支付页面时,可刷新后重试或更换浏览器
开通百科会员即视为同意《MBA智库·百科会员服务规则》

支付成功

全球专业中文经管百科,由121,994位网友共同编写而成,共计436,064个条目

抵消處理法

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

抵消處理法的定義[1]

  “抵消處理法”又叫“補償處理法”或“以優補缺法”,是業務人員利用商品的某些長處來對異議所涉及到的短處加以彌補的一種處理方法。

  世界上沒有十全十美的東西,在顧客異議的確是事實時,宜採用此法,先承認其異議的正確性,然後,指出產品的優點以彌補產品的缺點,以便顧客使心理達到一定程度的平衡,認為購買推銷品是值得的。這樣,既保持了良好的人際關係,又突出了優點,有利於排除障礙,促成交易。買鞋的顧客可能會說鞋子的價格太高,業務員就可承認這一點,但同時又巧妙地指出:“一分的價格一分的貨,因為是上等的皮子做的,質量好,當然價格也應該高。”

抵消處理法的註意點[2]

  推銷人員在運用這種方法時應當註意:

  1、使用此法的前提是顧客得到補償的利益要大於異議涉及問題所造成的損失,否則得不償失的結果反而會動搖顧客的購買決心。

  2、推銷人員承認與肯定的顧客異議必須是真實而有效的,最好是單一的有效議,並對已經承認的顧客異議,及時提出推銷品及其成交條件的有關優點和利益給予補償。

  3、在勸說中,應淡化顧客異議,強化符合顧客主要購買動機的推銷品優點,使顧客認為異議得到了補償。

抵消處理法的案例[2]

  在一次冰箱展銷會上,一位打算購買冰箱的顧客指著不遠處一臺冰箱對身旁的推銷員說:“那種AE牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型,同一規格,同一星級,可是它的製冷速度要比你們的快,噪音也要小一些,而且冷凍室比你們的大12升。看來你們的冰箱不如AE牌的呀!”

  推銷員回答:“是的,你說的不錯。我們冰箱噪音是大點,但仍然在國家標準允許的範圍以內,不會影響你家人的生活與健康。我們的冰箱製冷速度慢,可耗電量卻比AE牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大,能儲藏更多的食物。你一家三口人,每天能有多少東西需要冰凍呢?再說吧,我們的冰箱在價格上要比AE牌冰箱便宜300元,保修期也要長6年,我們還可以上門維修。”

  顧客聽後,臉上露出欣然之色。

  分析提示:該案例中這位推銷員用“省電、冷藏量大、價格便宜、保修期長、維修方便”五種“長處”,彌補了自己冰箱“製冷慢、噪音大、冷凍室小”的“短處”,因而提高了自己冰箱的整體優勢,使顧客覺得還是買該推銷員推銷的冰箱好。這就是補償法的運用。

抵消處理法與但是處理法的區別[1]

  抵消處理法與“但是處理法”的主要區別在於後半部分,但是處理法後半部是緊接著否定顧客異議,而補償處理法的後半部則是指出推銷品的優點,用以補償顧客感覺到的不足。它是一種比較理想的方法。它的優點首先是承認顧客的觀點,並沒有間接否定,給人以實事求是的印象,增加了信任感。其次,通過對商品優點的宣傳,容易使顧客獲得心理平衡,讓顧客感到購買此商品是合算的,有利於業務進行。

相關條目

參考文獻

  1. 1.0 1.1 漆浩.《業務員特訓教程》[M].出版社:中國盲文.ISBN:750021804
  2. 2.0 2.1 張曉青,高紅梅.《推銷實務》[M].大連理工大學出版社,2007年11月
本條目對我有幫助0
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目投訴舉報

本条目由以下用户参与贡献

Shiruolin712,Angle Roh,Zfj3000,Cabbage,Dan,Yixi.

評論(共0條)

提示:評論內容為網友針對條目"抵消處理法"展開的討論,與本站觀點立場無關。

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成

官方社群
下载APP
告MBA智库百科用户的一封信
亲爱的MBA智库百科用户: 过去的17年,百科频道一直以免费公益的形式为大家提供知识服务,这是我们团队的荣幸和骄傲。 然而,在目前越来越严峻的经营挑战下,单纯依靠不断增加广告位来维持网站运营支出,必然会越来越影响您的使用体验,这也与我们的初衷背道而驰。 因此,经过审慎地考虑,我们决定推出VIP会员收费制度,以便为您提供更好的服务和更优质的内容。 MBA智库百科VIP会员(9.9元 / 年,点击开通),您的权益将包括: 1、无广告阅读; 2、免验证复制。 当然,更重要的是长期以来您对百科频道的支持。诚邀您加入MBA智库百科VIP会员,共渡难关,共同见证彼此的成长和进步!
MBA智库百科项目组
2023年8月10日

闽公网安备 35020302032707号

添加收藏

    新建收藏夹

    编辑收藏夹

    20