推拉結合策略

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　　推拉結合策略是指拉式策略和推式策略相結合，綜合運用的策略，例如在發佈廣告的同時派出推銷人員上門推銷，在舉辦產品展銷會的同時寄出大量產品訂單。推拉結合策略可以綜合運用廣告、人員推銷和營業推廣方式，以便更靈活更有效地吸引更多的消費者。^[1]其運作程式如下圖：

　　1．推進策略必須說服流通業者，調動流通業者的積極性，所以人員推銷的溝通形式最受重視；其次是營業推廣，這包括對流通業者的推銷活動和銷售店支援活動等。相反，拉引策略面對消費者，向消費者傳遞信息，喚起消費者的興趣和欲望，為此，需要訂營銷計劃，搞公共關係，進行消費者教育，或者直接郵寄營銷計劃等。

　　2．最現實且最有效的做法，並不是其中哪一個，而應該是前拉後推，推拉結合。這對消費者和中間商都非常重要。不過也有幾個因素必須予以考慮。第一，根據產品特性，其側重點要有所不同。第二，在顧客心理過程中的不同階段，要區別運用推拉策略。第三，推拉必須有機配合，協調啟動。一是要把握好時機；二是要使拉引可涉及的範圍與流通業者的覆蓋面基本吻合。

　　3．在推進流程中，信息的傳遞和溝通不能是單純的接力式，製造商應該在整個過程中發揮主導作用，首先向批發商，接著要配合和協助批發商向零售商，再配合零售商向消費者推進。例如，向終端提供宣傳手冊、展示牌、招貼、燈箱、POP等，進行硬包裝，營造引導購買的氛圍，同時進行軟包裝；搞好與店鋪的關係，培訓、激勵營業員，甚至派推銷員到終端直接向消費者推銷產品。