建材超市

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建材超市(Home Center)

　　建材超市（Home Center）又叫家居中心、家居建材商店，是以與改善、建設家庭居住環境有關的建材、裝飾、裝修等用品、家居用品、技術及服務為主的採取自選等自助服務方式銷售的零售業態。

　　形成市場階段

　　建材超市的初期是建立大型單體建材超市，並根據市民的消費水平和消費習慣做好市場調查和商品定位。考慮到消費者80%以上工薪階層，所以在商品的定位上要做到“高精、中全、低保證”，即高檔商品要精良、中檔商品要全面、低檔商品要保證。

　　建材超市在商品正確定位的基礎上，通過發揮品種齊全、質量保證、產品配套、服務到位的優勢來擴大影響和吸引客戶。

　　超市配送階段

　　建材超市的發展必須是零售、批發、配送的有機結合。配送是一個相當重要的階段。建材超市的配送對象除了零售顧客，還可為各類工程和連鎖超市配送。配送的順利開展主要取決於中央採購配送中心的建立和業務拓展。中央配送中心的功能包括集貨、分貨、加工、配送等基本環節，這些環節的正常運轉將以自動化作業和電腦聯網為基礎。中央配送中心需同國內外的供貨商建立穩定的供貨關係，對於質量可靠、技術先進、價格合理、具有市場競爭力的產品，要爭取做總代理和總經銷，一方面可以拓寬中央配送中心和連鎖店的銷售品種，另一方面又提高了建材超市的知名度，樹立超市的整體形象。

　　形成連鎖超市

　　建材超市要取得規模效應，必然要走發展連鎖經營的道路。起步階段可以先在本市建立連鎖網點，地點應充分考慮到交通運輸的便利。條件成熟時，可以向周邊地區和全國範圍擴散。連鎖的方式可以是正規連鎖，也可以是特許連鎖（所有權分散、經營權集中的加盟連鎖），一切根據資金和技術條件而定。各建材超市在統一進貨、集中管理的基礎上，要做到店名、店貌、服務標準、信息彙集、廣告宣傳、員工培訓的統一化，採購銷售、經營決策的專業化，充分發揮現代化大型建材連鎖超市的規模效應。

　　家裝的興起帶動了建材市場的快速發展,建材市場向兩個方向分化,一個是向建材超市發展,另一個是走專業市場之路。所謂專業市場指有較大的經營規模和專業性較強的產品。消費者只要進入某種建材的專業市場,就有幾十個品種,甚至上百個品種供選擇,且價格要比零售商的低。

　　建材超市的業態特點、屬性和低價戰略也決定了它的定位。總的來講，超市所售商品以同一品牌下低端、低價的“超市商品”為主，新款、高檔產品不多。

　　從理論上講，建材超市通過規模採購、與廠家聯合等可能會取得較低的進貨價。但目前建材超市難以真正長期保持低價，其原因有三點：

　　一是採購必須形成規模，否則低價無從談起；

　　二是受我國建材同類商品的生產廠家眾多、單體生產規模不大和供銷體制的影響，目前超市大多數商品不得不從代理商手中按代理價進貨，而直接從廠家採購的比例最多不過30%；

　　三是建材超市運營的高成本。

　　因此，目前建材超市難以真正長期保持低價。時下，攤位制市場雖然有些建材商品的標價略高於超市，但打折後、加權平均的結果會比建材超市價格要低。其原因可能是多方面的，但攤位制市場理論上的零成本運營導致交易成本降低，從而形成商品的低價，應該是不爭的事實。

　　據瞭解，超市中的商品在待售狀態時的所有權屬於超市，攤位制市場則不然。由於待售商品所有權的不同，因此從理論上講，超市對其商品的管理及售後服務是直接、高效的。攤位制市場則是間接、粗放的。

　　雖然服務和管理目前還是攤位制市場的軟肋，但從長遠看，攤位制市場仍有其存在和發展的三大理由：

　　一是源於集市貿易的有形市場業態，適合我國國情。

　　其次，攤位制市場因沒有高額的運營成本而使得交易成本降低。

　　第三，攤位制市場的綜合效益大。家裝、建材、傢具三個板塊比較容易實現“一站式消費”。

　　相關業內人士表示，建材超市這一從發達國家引進的業態，理念前衛，管理和服務較攤位制市場具有一定優勢。但目前北京建材超市的經營規模有限，市場份額還不到10%。“超市一族”還需要培養，超市業態還需要與我國傳統的消費理念和慣性相適應、相融合，還需要一個較長的市場培育過程。因此，目前建材超市只能作為攤位制市場的補充。

　　無論是建材超市，還是專業市場，由於其自身定位的差異，雖然彼此的競爭存在，但是作為互為補充的兩個銷售形式，勢必長期的存在下去。

　　一類是自己獨立經營，自負盈虧的統一採購和銷售以及服務的真正意義上的建材超市，如百安居。

　　二類是建材大賣場，把同一類的建材經營個體相對集中，在同一個賣場里，有很多的經營主體，而賣場的所有者通常是具有“房東”般的物業租賃性質。這類賣場又可分為兩中形式，第一是經營方有統一管理意識，統一制服，統一店內標識，統一收銀，給人感覺是一個經營方，有一定的進步性；第二是完全尊重每個個體經營者的個性，賣場的經營者最大工作就是物業管理。

　　三類是獨立的品牌專賣店，它既可依附於第二大類的賣場之中，也在很多城市的其他區域有自己獨立的售賣地點。

　　一、天天低價，天天不低價

　　 建材超市的大部分供應商是代理商，決定了價格話語權在代理商手中，代理商的經營手段千差萬別，決定了商品的價格的混亂。

　　二、統一促銷，促銷不統一

　　建材超市吸引顧客的常用的策略就是促銷，由於商品供應的渠道不同，毛利率不同，很難作到區域商品的統一促銷模式。

　　三、統一服務 服務不統一

　　 由於缺乏專業的售後服務人員，很多商品的售後服務要依靠當地的代理商，難以執行規範的服務行為，甚至發生在顧客家中貶低超市的現象。

　　四、統一營銷，統一難執行

　　由於建材超市的商品和店中店、路邊店的商品品牌的同一性，建材超市不還價，其他業態可以講價，同一品牌兩種價格，消費者很難感到價格優勢。

　　五、薄利多銷，是喊口號

　　近年來，建材超市加大了直接和生產廠家的合作力度，自營商品增多，但銷售價格並沒有降下多少，沉醉於供應商給的毛利是15%，自營是30%甚至更多。

　　六、賣場大，沒有大營銷

　　自營商品增加後，給建材超市的營銷增加了底氣，可沒有幾個超市拿出震撼人心的營銷策略或大手筆，讓老百姓津津樂道。

　　七、透明稅制，對手不透明

　　由於建材超市實行增值稅制度，與現行的市場機制脫軌，造成在競爭中明顯出於下風。也讓供應商苦不堪言，進了超市商品價格就得上調，國家又沒有相應政策支持。

　　八、展示形象差，留客能力弱

　　在中國建材超市照搬國外模式搞diy，而在國內的消費者喜歡精裝修，強調對家的感覺。建材超市缺乏生活化，商品展示無魅力難以激發顧客的購買熱情。很多貴重商品讓顧客站著在短時間做出選擇與中國傳統待客之道背離。

　　九、核心競爭力打造力度不夠

　　 在中高擋家庭裝修中，家裝公司占據主要市場，由於他們和代理商的默契可以獲得較高的利潤空間，所以家裝公司想近辦法抵制建材超市。而超市最大的優勢是透明價格，讓老百姓消費的明白，反觀國內的建材超市還沒有一家家裝中心成為當地裝修的領跑者，仍在模仿家裝公司的模式，在裝修費用上沒有真正優惠消費者。

　　十、人才匱乏，缺乏創新

　　建材超市這兩年發展很快，人才一直是瓶徑。由於經營管理人員大多來自生活超市，習慣上重管理輕經營，實事求是和創造性的開展營銷活動能力差。還有部分來自路邊店和租賃制的工作人員，大局觀不強，整體經營觀念差。還有一部分沒有任何經驗的需要長時間培養。