雙渠道供應鏈

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雙渠道供應鏈(Dual Channel Supply Chain)

　　雙渠道供應鏈是指分銷系統中存在供應商的電子直銷渠道和獨立零售商的傳統渠道的供應鏈，它是多渠道供應鏈的一種特殊形式。

　　1.加強雙渠道的管理，消除供需雙方的對抗

　　網路技術再先進，它也不能代替線下的體驗，不能代替服務。目前，傳統經銷商還是最主要的營銷渠道。大多數的消費者還是通過傳統市場來購買產品。相對於網路渠道，傳統渠道可以提供給消費者面對面與售貨員交流的機會，咨詢問題，能夠讓消費者親眼目睹和親手觸摸到商品。比之於網頁上的圖片，消費者更樂於購買實實在在體驗到的商品。另外，傳統渠道有一個優勢——即時性。當某些消費者有緊迫性的需求時，他們希望當天就能收到貨物，但目前單一網路渠道還不能夠達到此要求。因此，製造商如果盲目地去除中間商，而單純採用網路渠道進行銷售，看似降低了成本，但也有可能失去了利潤，失去了對營銷渠道的控制。因此，雙渠道可以相互合作，發揮各自的優勢，如製造商通過企業的網站宣傳企業文化、產品促銷動態、新產品發佈動態，給傳統經銷商帶來更多的銷量。傳統經銷商充分利用實體門店，讓其發揮體驗、配送、自提和售後服務功能。製造商將雙渠道相互融合，為消費者提供便利、快捷、安全的購物體驗。

　　2.做好雙渠道市場定位，實施差異化策略

　　差異化策略就是儘可能將雙渠道銷售的產品在品種、品質、目標客戶定位等方面儘可能差異化。在銷售的商品上實現差異化，例如在傳統經銷店以正價新品為主，網店可以銷售限量商品或者折扣的庫存商品。從目標顧客定位上看，網路渠道的目標顧客群可以選擇以年輕、高學歷、經濟比較發達地區的顧客，而傳統渠道可以選擇非城鎮居民、西部居民等顧客。另外傳統經銷商應該提高服務質量，提供含附加價值高的服務。實施差異化策略是解決衝突最重要的方法。

　　3.供應鏈上下游應建立合理的運行機制，構建有效的利益分享體系

　　供應鏈作為一種共同的組織，其提倡的是供需之間的雙贏。供應鏈上的成員在做決策時應從整個供應鏈角度來考慮，考慮作出的決策將會給其他的成員帶來影響，應不斷進行信息交換與共用，達到供應鏈成員企業同步化，在保證各方合理利潤的基礎上，達到各個企業競爭力和盈利能力提高的目標，實現雙贏。另外，企業在上下游渠道管理時，應構建有效的利益分配體系。根據每個渠道成員在供應鏈中貢獻度權衡利潤的分配與讓渡。例如，製造商在進行網路渠道銷售時，可以採用價格折扣的方式或者銷售補償的形式將利益的一部分讓渡給傳統經銷商，使其有動力完成相應的服務，為供應鏈的整體利益而努力。這樣才有可能防止渠道 中突發生，最終提高整個供應鏈的競爭優勢。

　　4.促使經銷商職能的轉變

　　分銷的要義在於貨暢其流，這裡的流主要包含著商流、物流、信息流和資金流。網路渠道雖然可以實現商流、資金流的瞬時完成，但商品的售前推廣、銷售配送及售後服務等方面，仍然需要依賴基於傳統經銷商的傳統渠道。傳統經銷商不僅掌握著遍佈各地的配送中心和銷售網點，而且具有與客戶交往的豐富經驗，這些正是製造商不可或缺的寶貴資源。在網路的發展下，傳統的經銷商可以轉變其職能，例如可以為買賣雙方提供交易信息服務，也可以從事專業物流服務。

　　5.建立供應鏈戰略聯盟

　　供應鏈上下游企業可以建立供應鏈聯盟來建立渠道忠誠度。通過聯盟的建立，可以使得分銷渠道的多方形成利益共同體，有著共同的發展目標，承擔共同的風險。這樣不僅有利於加強渠道合作，使得企業優勢互補，有限占領新市場，而且有利於提高各渠道成員的忠誠度，當發生利益衝突時，矛盾更容易得到解決。同時生產商以協作、雙贏和溝通為基點來加強對各分銷渠道的控制，同時為經銷商、消費者提供更具價值的全方位服務，最終確保整體營銷戰略目標的實現。