協同銷售

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

協同銷售(Collaborative sales)

　　協同銷售是指公司內不同層級和部門共同協作，最大化共用客戶資源等關鍵資源，實現對同一客戶相關產品的配套銷售，以達到銷量的最大化。

　　當企業發展到一定階段時，通常會面臨由“各產品線/事業部獨立銷售”向“協同銷售”轉變的問題。協同銷售能夠幫助企業以客戶為核心，最大限度利用客戶資源，進而擺脫單品層面和單一部門層面的競爭，通過形成一體化的客戶銷售解決方案和新型客戶關係來形成競爭壁壘，阻擋競爭對手。

　　協同銷售從推進方式基本可分為：自上而下的推進和自下而上的推進。無論選用何種方式，都必須仔細分析具體的戰略環境。選擇“從上到下”還是“從下到上”的方式，主要應考慮以下3點：

• 集團公司的戰略意圖，如在市場成熟階段，集團公司可能更加側重於對客戶資源的管理與利用，從集團層面協同的可能性增加；各事業部產品線和營銷特點具備一定程度的關聯性，這樣從集團層面協同的可能性就會增加。

• 制度的設計：針對各級渠道，設計協同銷售的管理制度。應根據客戶群體或者地域等差別對內部團體進行劃分，以設計合理的制度。如對核心大客戶進行集團層面的管理，對一般大客戶可由各事業部直接進行協調。

• 模式的推廣與固化：可選擇典型的事業部或區域進行模式試點，通過短期戰術活動的設計與實施，逐步對試點事業部或區域進行模式固化。

　　在試點的初期，可通過高激勵的方式進行推進。對實施後的模式進行修正後，全面推廣，此時的實施導向可由“高激勵”轉向“考核與激勵”，即“非常規動作”向“規定動作”轉化，最終固化。

• 不同渠道層級的協同問題(組織要素)。大致可分為：大客戶部與各事業部、事業部間、各事業部分公司間。不同渠道層級所處的組織環境不同，所以要區別對待，不同的矩陣組織形式對應不同的渠道層級。

• 業務信息的傳遞(利益要素)。業務信息傳遞和處理的及時性關係到業務處理的有效性，而信息的歸屬問題又關係到業務人員的切身利益。

• 渠道利益的分配(制度要素)。利益的分配是協同銷售成功與否的關鍵。因為協同銷售必然涉及業務的歸屬問題，橫向部門與縱向部門、團隊中的業務人員等都會面臨利益的再劃分。

• 客戶資源的管理(利益與制度要素)。對某些產品，如挖掘機、裝載機，散戶占據了絕大部分，所以對客戶應劃分等級來對待。而客戶資源的共用是協同銷售的基礎，這需要有統一的客戶信息系統，但當前多數工程機械集團的下屬子公司的信息化程度不一。