公務談判

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　　公務談判是社會組織為了協調與公眾之間的關係而進行的磋商以達到雙方觀點和利益上一致的活動。

　　公務談判通常包括：供銷談判、金融談判、貿易談判、勞務談判、運輸談判、技術合同談判、基建工程談判和其他談判。為在兼顧各方利益的基礎上，獲得談判的圓滿成功，應註意以下技巧：

　　1．建立和諧的談判氣氛。

　　良好的第一印象對雙方洽談過程產生的影響是積極的。這裡包括談判人員的衣著、形象、態度等諸方面。在洽談過程中，應儘量表現出坦誠與熱情。談判雙方要註意協調配合，使談判過程熱烈而融洽。

　　2．聆聽與提問。

　　在本方人員和對方人員講話時，參加談判的人員應表現出專註傾聽，出於對講話人的尊重和從講話中捕捉有用信息，這一點是非常重要的。

　　提問既要有明確的內容，又要有明確的目的。用提問來獲得所需要的詳細而準確的資料對洽談的成功是十分有利的。

　　3．語言姿態。

　　有效的談判依賴於有效的語言交流。談判語言要簡單明瞭，重點突出，提高交流效率。始終圍繞本方的談判內容、目的。有時又要據理力爭，語言要有知識性、專業性，符合談判的要求；語言可時而肯定，時而緩和，時而嚴肅，寸而熱情幽默。長篇大套的理論、華麗動人的詞藻，在洽談中是不足取的。

　　4．修正目標的變通法。

　　為避免在談判過程中出現僵局，有時可以在保證既定方針的基礎上，對目標做一些非原則性的變更，這便是修正目標的變通法。

　　目標的修正要求談判人員要保持清醒的頭腦，不損害本方的原則和利益，將自己所掌握的內容、詳情及以往的經驗儘可能地糅合在一起，發揮最大的潛能，以求在最短的時間內獲得談判的成功。

　　5．休會與調整法。

　　遇到僵局時，可暫時休會，雙方選出代表密談，在密談中，雙方代表以私人身份進行接觸，利於增加雙方的親密感，打破僵局。僵局是雙方都不願意出現的局面，為保證談判的順利進行，應根據雙方的情況，作適當的調整，採取更加靈活的策略。

　　談判禮儀重點涉及談判地點、談判座次、談判表現等三個具體方面。

　　(一)談判地點

　　在正式談判中，具體談判地點的確定很有講究。它不僅直接關係到談判的最終結果，而且還直接涉及禮儀的應用問題。談判地點應由各方協商確定。

　　(二)談判座次

　　舉行正式談判時，各方在談判現場具體就座的位次，有著很強的禮儀性。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。

　　1．雙邊談判

　　雙邊談判，是指由兩個方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。雙邊談判的座次排列，主要：有兩種形式可供酌情選擇：

　　(1)橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談者居中就座外，各方的其他人士則應依其具體身份的高低，各自按先右後左、自高而低的順序分別在己方一側就座。雙方主談者的右側之位，在國內談判中可坐副手，而在涉外談判中則應由譯員就座。

　　(2)豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內豎放。具體排位時以進門時的方向為準，右側由客方人士就座，左側則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。

　　2．多邊談判

　　多邊談判，是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。

　　(1)自由式。自由式座次排列，一般在談判室內選擇圓桌，這有助於給談判各方一個地位平等的感覺，同時，也便於交談，尤其是談判中出現爭執時，可以查閱一些不便於讓他方瞭解的資料。談判中各方人士可自由交叉就座，而不必事先正式安排座次。

　　(2)主簾式。主席式座次排列，是指在談判室內面向正門設置一含主席之位，供各方代表發言時使用。其他各方人士，則一律背對正門、面對主席之位分別就座。各方代表發言後，亦須下臺就座。

　　(三)談判表現

　　舉行正式談判時，談判者尤其是主談者的臨場表現，往往直接影響到談判的現場氣氛。一般認為，談判者的臨場表現中，最為關鍵的是講究打扮、註意舉止、重視細節、保持風度、禮待對手等五個問題。

　　1．講究打扮

　　參加談判時，談判人員一定要講究自己的穿著打扮。因為服飾的顏色、樣式以及搭配，一方面體現了談判人員的精神面貌和對於談判的重視程度，另一方面也會給對方的印象和感覺等帶來一定的影響。

　　(1)修飾儀錶。參加談判前，應認真修飾個人儀錶，尤其是要選擇端莊、雅緻的髮型，一般不宜染彩色發。男士應剃凈鬍鬚，女士應化淡妝。總的原則是清新淡雅，自然大方。

　　(2)規範著裝。在參加正式談判時，應選擇深色套裝、套裙、白色襯衫，並配以黑色皮鞋。男士穿西服必須打領帶，女性的裝飾更為重要，一定要給人一種淡雅、整潔、大方的印象，不應過分鮮艷和花哨。總體而言，著裝應該充分體現出談判人員的自信、自尊與自主。

　　2．舉止適度

　　舉止適度，就是指坐、站、行等的姿態既充滿自信，又不孤傲自大；既熱情友好，又不曲意逢迎。總之，要求談判人員的舉止符合自己的地位、身份和教養，符合當時的環境氣氛，做到適度而得體。

　　3．重視細節

　　細節反映教養和能力。談判人員要註意談話的分寸，這種分寸體現在談話時的距離、語言、手勢和目光等方面。

　　(1)距離。談判雙方的距離一般在1～1.5米之間。過遠，會產生疏離感；過近，又有拘束感。兩者都不利於談判。

　　(2)語言。談判的語言實際上是一場語言、心理、智力等諸多方面的綜合較量。要認真傾聽，控制談判的節奏；要善於根據具體情態，及時調換角度和轉換話題。不管對方態度如何，都要遵守談判語言禮儀規範，語氣、音量、語速適中，不溫不火、泰然自若。

　　(3)手勢。手勢有利於表現自己的情緒，幫助說明問題，增強說服力和感染力。但手勢要註意自然，不可刻意而為。

　　(4)目光。談判中一般要求談判人員以平靜的目光註視對方的臉與眼，這樣既表示你在認真傾聽對方的發言和意見，又可以通過註視對方的臉部表情和眼神來觀察對方的心理活動，捕捉對方的思想。

　　4．保持風度

　　談判桌上風雲變幻，談判者並不一定總是占據上風。因此，在整個談判進行期間，每一位談判者都應當自覺地保持風度，以不變應萬變。具體來說，應當主要兼顧以下兩方面：

　　(1)心平氣和。在談判中始終保持心平氣和，有助於己方在談判的瞬息萬變之中明察秋毫，以靜制動，爭取談判的主動權，這是高明的談判人員所應保持的風度。

　　(2)爭取雙(多)贏。談判乃是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。但在談判中，只註意爭利而不懂得適當地讓利於人，只顧己方目標的實現而指望對方一無所得，既有失風度，也難贏談判。

　　5．禮待對手

　　在談判過程中，談判人員一定要禮待自己的談判對手。

　　(1)人事分開。談判中，“兩國交兵，各為其主”。談判桌上，談判雙方各為對手，談判之外，對手可以成為朋友。要做到人與事分論，即朋友歸朋友，談判歸談判。

　　(2)講究禮貌。在談判過程中，有關人員不論身處順境還是逆境，都不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語言放肆，不可不尊重、不體諒談判對手。