金融談判

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　　金融談判是企業或“個人”需要銀行貸款，與銀行或其它金融部門進行數量、利率、資金、使用方向、還本付息的時間、資金使用效率等方面的磋商以及進行業務上往來時的協定過程。

　　1、對金融組織自身的利益目標要有一個比較準確的基本估價。為了在談判中不發生雙方利益要求差距太懸殊以致於達不成協議的尷尬局面，金融組織在談判前就應該對自身的利益目標有個比較精確的估量。具體地說，金融組織在自身利益問題上要劃定合理的最高獲取目標和讓步的下限“底線”。有了這個上限與下限的預先確定，也就把握了自身的利益的限度，根據這個限度，便可以事先準備幾套談判方案。這樣，一則可以讓自身有靈活的進退餘地；二則也可以讓對方有選擇的餘地。這就比較容易達成協議。當然，在金融公共關係談判中，不必要也不應當把自己準備的幾套方案同時推出。一般說來．在談判開始時，如果自身必須先提方案的話，那麼總是金融組織把自身利益要求最高的方案推出去，藉以試探對方的意圖；如果對方表示完全不能接受，那麼需視對方的態度推出其它方案。

　　2、對對方可能提出的方案要有預先的估計。談判對於雙方來說，都在一個最高目標和最低目標。制定自己的最高目標和最低目標是重要的。但瞭解對方最高目標和最低目標同樣也很重要。這是估計對方方案的基本依據。此外，要比較準確地估計對方方案，還應對對方的利益出發點、利益需求的迫切程度，以及對方代表的個人情況儘可能地進行全面周全的瞭解。如對方迫切希望達成協議，那他們的方案就可能有較多的讓步，如對方派出的代表談判態度一貫強硬，則他們的方案彈性可能小等等。對對方的方案有了大致的估計，既能在制定和修改自己的方案時加以參考，又能在談判中應付自如，進退適度，始終保持主動。

　　3、“求大同、存小異”是金融公共關係談判的重要原則。在談判過程中，要時刻明瞭雙方的利益差距是必然存在的，雙方的意見分歧是自然的，因此，談判桌上出現相持不下的僵局也是正常的。問題是要打破僵局。打破僵局的辦法不是靠用各種不正當的手段來壓倒對方，而是要通過合理的讓步來儘力“求大同、存小異。。談判本身就是要以協作為重，如任何一方想單純地依靠談判就取得“一邊倒”的傳倒性勝利，則談判本身也就不存在了。只有在談判徹底破裂的情況下雙方纔會出現劍拔弩張的局面，企圖用各種手段來壓倒對方。所以，任何談判的任何一方都應允許自己向對方作出讓步，也需要讓步。從金融公共關係看來，必要的讓步不但不會損害自身的利益，反而會獲得更大的好處，因為讓步是表示誠意的具體做法，讓步能使雙方的關係進一步融洽起來。當然讓步是有限度的，並且也是同對方作出同樣的反應互為因果的。單方面的無限度的讓步就成了屈眼，屈眼會直接損害自身的利益，這是任何一方都不會樂意接受的。報載：1988年，蘇、美兩國達成了“雙零點”協議，這是兩國相互讓步的結果。不過在談判過程中，原蘇聯的讓步恐怕比美國要大一些，這是由國際形勢和蘇、美兩國的國內形勢所決定的。一般說來，在談判中，一方的讓步比另一方要大，這也是正常的。它同談判雙方所制定的目標的合理性和達成協議的迫切性等許多因素有關。