公關談判

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什麼是公關談判

  公關談判指雙方或數方組織就一項涉及到各方利益的問題,利用協商的手段,經反覆調整各自的目標,在滿足己方的利益下取得一致的過程。

  公關談判已成為組織與組織、組織與公眾之間溝通、諒解和合作的橋梁和紐帶,是協調關係的基本手段。

  談判是當事人各方就共同關心的問題,通過相互磋商、洽談來消除分歧,尋求共識和達成協議的過程。談判是生活中不可缺少的活動,從廣義上說,我們每天都在不知不覺中進行著談判。到菜市場買菜,到商店買衣服,甚至一家人看電視時的頻道選擇,都是一種談判。

公關談判的內容

  由上可見,其含義包含四個基本內容:

  A、兩個或兩個以上參加者。

  B、各方都有自己的目標和利益。

  C、主要手段是協商

  D、成功的前提:各方利益大部分都得到滿足。

公關談判的基本原則

  • 友好協商原則

  公關談判是在矛盾衝突中尋求雙方共同認可的目標,因此,雙方必須以友好協商的態度作為基調。任何違背友好協商的態度,如欺騙、強制等,都會使談判失敗。

  • 平等互利原則

  指雙方身份上的平等、經濟和政治上的互利。因此,雙方雖組織有大小、實力有強弱。在談判桌上地位是平等的。

  • 合法性原則

  指談判過程和內容都必須符合法律的要求。凡是不合法的談判過程(如強制)和內容,都是無效的。

  • 時效性原則

  即在談判中講求省時和高效。在相對短的時間內達到談判的目標。談判中最忌諱馬拉松式談判

  • 最低目標原則

  指在不違背總體利益的前提下,制定談判的最低目標。談判中最忌諱對對方過高的要求和苛刻的條件,因此,多為對方作想,雙方各退一步,是談判成功的基本前提。

談判的一般程式

  談判一般分準備、交鋒、妥協讓步三個階段,因此談判的工作程式也是圍繞這三個方面進行的。

  A、準備階段

  準備階段的工作可分為以下幾個環節:

  [1]確立意向(是否談判)和目標(最高、最低目標)。

  [2]收集資料

  常言道“知己知彼,百戰百勝”,儘量收集對手的資料,瞭解對手,是談判成功的前提。

  [3]制定談判方略

  根據談判目標(最高最低)設計談判技巧(施壓、控制、協商、迂迴、拖延等戰術)。

  [4]人員選擇

  首席代表:具有優秀的觀察、判斷、表達能力和堅強、自信、沉著的意志品質。

  隨從人員:有優秀的觀察、判斷、表達能力;組織紀律性強,協調能力強。

  B、談判的進行過程。一般分5個階段:

  [1]導入階段:

  互相認識和介紹。應儘量製造一種輕鬆愉快的談判氣氛

  [2]概說階段:

  進行適當的溝通。具體為:陳述自己的立場和目標;提出自己的條件或方案。

  [3]明示階段:

  在矛盾暴露後,儘早接觸實際問題,主動提出解決問題的方法。

  [4]交鋒階段

  交鋒階段是談判中最重要、最關鍵、最困難的環節。雙方都會列舉事實,希望說服對方接受自己的意見。在交鋒中,一方面要利用談判技巧,為己方獲得最大的利益,另一方面,也要考慮對方利益,達到互利互惠的結果

  [5]妥協階段

  交鋒不可能永遠持續下去。交鋒的結尾,就是妥協的開始。

  妥協是雙方利益的協調,是達成協議的開始。但是,妥協的原則是不得低於己方最低目標。

  C、簽定協議

  經過交鋒與妥協,在雙方認為都達到自己目的後,就進入協定的簽定過程。

  簽定協定前,雙方一定要最後核實協定文本,在一切無誤後,交己方領導簽字生效。

  協定簽定後,雙方應嚴格按照協定內容,認真履行自己的承諾,不能因任何原因違背協定。

談判的策略

  所謂模棱兩可,就是對事件不明確表態,不肯定,也不否定。該方法在談判初期經常使用。

  一個成熟的談判者要善於使用模糊語言,善於控制自己的情緒。不要使用“肯定是”“毫無疑問”“一定要”之類的語言,應該用“我認為”“我假設”“是否可以這樣”的語言來表達自己的意思。

  實踐證明,模棱兩可的語言和態度,可以較好的表達自己的真實意圖,減少失言和錯誤。

  所謂察言觀色,指的是註意觀察對方的談吐、舉止、神情、姿態,從中捕捉到對方思想動態,並根據其思想動態,採取相應的對策。

  這種方法在明示階段和交鋒階段使用最多。

  所謂拋磚引玉,指的是設計一些特殊的問題,通過對方的回答,瞭解對方的意圖和底線,為己方贏得更大的利益。

  在日常生活中,如果有兩種外來信號的刺激,人們總是將第一信號作為標準,用來衡量後來的信號。先苦後甜法就建立在這種心理上。

  在談判中,如果先向對方提出苛刻的條件,製造一種艱苦談判的假象,然後選擇適當的時機,作出讓步,使對方滿足,往往容易取得談判的主動。

  先苦後甜法一般是在自己處於優勢和主動的情況下使用。但要註意,所提條件不能過於苛刻,不能超過對方的底線,否則,對方會停止談判。

  意思是我方為了達到某個目的,有意識的將談判的內容引向無關緊要的問題上,轉移對方的註意力,在對方不察覺時,實現自己的目標。

  在我方處於被動時的策略。

  其方法是:談判開始就保持沉默,迫使對方先發言、先表態。

  其目的是:給對手造成一種心理壓力,使其失去冷靜,在這種情況下,對手的談判計劃可能會被打亂,出現言不由衷,泄露信息的情況,為我方尋找突破口提供機會。

  註意事項:在對手採取咄咄逼人的攻勢時,頭腦要清醒,忍耐力要強,情緒要平穩。在對手銳氣消失後,再提出自己的主張。

  例:某學生因故遲到,待老師發火之後,再做說明。

  即為談判限定一個最後的期限。

  作為談判中的強者,對於雙方一時難以達成妥協的棘手問題,不必強求及時解決,要善於利用談判的最後期限,不斷向對方施加壓力,迫使對方在壓力下放棄原來主張,屈服於自己。

  作為談判中的弱者,也可使用最後期限法,利用強者方急於取得談判成果的急噪心情,迫使其作出某些讓步。

  要點:弱者方要省時度事,不能過分。

  在談判雙方利益衝突尖銳時,尋求雙方對立立場背後的共同利益,利用這個利益來提醒對方,並誘導對手剋制情緒,使談判向正確方向發展。

  就是通過情感交流,在人與人之間架起連心的橋,牽起感情的線,利用情感因素去影響對手,達到聯絡感情、增進友誼、促成談判順利發展的目的。

  使用方法:談判前,瞭解對手的興趣、愛好、目前的困難等,做到有的放矢。註意:不做違法的事情。

公關談判需註意的問題

  公關談判是一場心理較量,也是一場集知識、智慧、口才、耐力和團隊精神等諸多要素的綜合考驗。成功的談判可以使組織受益匪淺,失敗的談判則可能使組織損失巨大。因此,公關人員在組織或參與談判時,應該認真對待,精心設計、精心組織,特別要註意做好以下幾項工作:

  (1)談判前的準備工作,尤其是有關資料的搜集、背景情況的調查、對自身實力和對方實力的評估;

  (2)要善於調節或緩和氣氛,使談判重新步入正軌,特別是當談判陷人僵局、瀕於破裂時;

  (3)在談判過程中,要認真傾聽各方的意見,瞭解對方的確切意圖或發現問題,及時為己方的主談者出謀策劃等。

總之,談判是一項具有很強藝術性的工作,它牽涉的內容和能力都極為廣泛,需要公關人員通過實踐,積累經驗,才能真正做好有關談判的工作。

相關條目

參考文獻

  • 黃德林等主編,《現代公共關係學》,中國商業出版社,2000年8月;
  • 翟向東主編,《中國公共關係教程》,中國商業出版社,1997年12月;
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評論(共1條)

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111.10.81.* 在 2011年12月29日 19:11 發表

謝謝

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