公關談判
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
公關談判指雙方或數方組織就一項涉及到各方利益的問題，利用協商的手段，經反覆調整各自的目標，在滿足己方的利益下取得一致的過程。
公關談判已成為組織與組織、組織與公眾之間溝通、諒解和合作的橋梁和紐帶，是協調關係的基本手段。
談判是當事人各方就共同關心的問題，通過相互磋商、洽談來消除分歧，尋求共識和達成協議的過程。談判是生活中不可缺少的活動，從廣義上說，我們每天都在不知不覺中進行著談判。到菜市場買菜，到商店買衣服，甚至一家人看電視時的頻道選擇，都是一種談判。
由上可見，其含義包含四個基本內容：
A、兩個或兩個以上參加者。
B、各方都有自己的目標和利益。
C、主要手段是協商
D、成功的前提：各方利益大部分都得到滿足。
- 友好協商原則
公關談判是在矛盾衝突中尋求雙方共同認可的目標，因此，雙方必須以友好協商的態度作為基調。任何違背友好協商的態度，如欺騙、強制等，都會使談判失敗。
- 平等互利原則
指雙方身份上的平等、經濟和政治上的互利。因此，雙方雖組織有大小、實力有強弱。在談判桌上地位是平等的。
- 合法性原則
指談判過程和內容都必須符合法律的要求。凡是不合法的談判過程（如強制）和內容，都是無效的。
- 時效性原則
即在談判中講求省時和高效。在相對短的時間內達到談判的目標。談判中最忌諱馬拉松式談判。
- 最低目標原則
指在不違背總體利益的前提下，制定談判的最低目標。談判中最忌諱對對方過高的要求和苛刻的條件，因此，多為對方作想，雙方各退一步，是談判成功的基本前提。
談判一般分準備、交鋒、妥協讓步三個階段，因此談判的工作程式也是圍繞這三個方面進行的。
A、準備階段
準備階段的工作可分為以下幾個環節：
[1]確立意向（是否談判）和目標（最高、最低目標）。
[2]收集資料
常言道“知己知彼，百戰百勝”，儘量收集對手的資料，瞭解對手，是談判成功的前提。
[3]制定談判方略
根據談判目標（最高最低）設計談判技巧（施壓、控制、協商、迂迴、拖延等戰術）。
[4]人員選擇
首席代表：具有優秀的觀察、判斷、表達能力和堅強、自信、沉著的意志品質。
隨從人員：有優秀的觀察、判斷、表達能力；組織紀律性強，協調能力強。
B、談判的進行過程。一般分5個階段：
[1]導入階段：
互相認識和介紹。應儘量製造一種輕鬆愉快的談判氣氛。
[2]概說階段：
進行適當的溝通。具體為：陳述自己的立場和目標；提出自己的條件或方案。
[3]明示階段：
在矛盾暴露後，儘早接觸實際問題，主動提出解決問題的方法。
[4]交鋒階段
交鋒階段是談判中最重要、最關鍵、最困難的環節。雙方都會列舉事實，希望說服對方接受自己的意見。在交鋒中，一方面要利用談判技巧，為己方獲得最大的利益，另一方面，也要考慮對方利益，達到互利互惠的結果
[5]妥協階段
交鋒不可能永遠持續下去。交鋒的結尾，就是妥協的開始。
妥協是雙方利益的協調，是達成協議的開始。但是，妥協的原則是不得低於己方最低目標。
C、簽定協議
經過交鋒與妥協，在雙方認為都達到自己目的後，就進入協定的簽定過程。
簽定協定前，雙方一定要最後核實協定文本，在一切無誤後，交己方領導簽字生效。
協定簽定後，雙方應嚴格按照協定內容，認真履行自己的承諾，不能因任何原因違背協定。
所謂模棱兩可，就是對事件不明確表態，不肯定，也不否定。該方法在談判初期經常使用。
一個成熟的談判者要善於使用模糊語言，善於控制自己的情緒。不要使用“肯定是”“毫無疑問”“一定要”之類的語言，應該用“我認為”“我假設”“是否可以這樣”的語言來表達自己的意思。
實踐證明，模棱兩可的語言和態度，可以較好的表達自己的真實意圖，減少失言和錯誤。
所謂察言觀色，指的是註意觀察對方的談吐、舉止、神情、姿態，從中捕捉到對方思想動態，並根據其思想動態，採取相應的對策。
這種方法在明示階段和交鋒階段使用最多。
所謂拋磚引玉，指的是設計一些特殊的問題，通過對方的回答，瞭解對方的意圖和底線，為己方贏得更大的利益。
在日常生活中，如果有兩種外來信號的刺激，人們總是將第一信號作為標準，用來衡量後來的信號。先苦後甜法就建立在這種心理上。
在談判中，如果先向對方提出苛刻的條件，製造一種艱苦談判的假象，然後選擇適當的時機，作出讓步，使對方滿足，往往容易取得談判的主動。
先苦後甜法一般是在自己處於優勢和主動的情況下使用。但要註意，所提條件不能過於苛刻，不能超過對方的底線，否則，對方會停止談判。
意思是我方為了達到某個目的，有意識的將談判的內容引向無關緊要的問題上，轉移對方的註意力，在對方不察覺時，實現自己的目標。
在我方處於被動時的策略。
其方法是：談判開始就保持沉默，迫使對方先發言、先表態。
其目的是：給對手造成一種心理壓力，使其失去冷靜，在這種情況下，對手的談判計劃可能會被打亂，出現言不由衷，泄露信息的情況，為我方尋找突破口提供機會。
註意事項：在對手採取咄咄逼人的攻勢時，頭腦要清醒，忍耐力要強，情緒要平穩。在對手銳氣消失後，再提出自己的主張。
例：某學生因故遲到，待老師發火之後，再做說明。
即為談判限定一個最後的期限。
作為談判中的強者，對於雙方一時難以達成妥協的棘手問題，不必強求及時解決，要善於利用談判的最後期限，不斷向對方施加壓力，迫使對方在壓力下放棄原來主張，屈服於自己。
作為談判中的弱者，也可使用最後期限法，利用強者方急於取得談判成果的急噪心情，迫使其作出某些讓步。
要點：弱者方要省時度事，不能過分。
在談判雙方利益衝突尖銳時，尋求雙方對立立場背後的共同利益，利用這個利益來提醒對方，並誘導對手剋制情緒，使談判向正確方向發展。
就是通過情感交流，在人與人之間架起連心的橋，牽起感情的線，利用情感因素去影響對手，達到聯絡感情、增進友誼、促成談判順利發展的目的。
使用方法：談判前，瞭解對手的興趣、愛好、目前的困難等，做到有的放矢。註意：不做違法的事情。
公關談判是一場心理較量，也是一場集知識、智慧、口才、耐力和團隊精神等諸多要素的綜合考驗。成功的談判可以使組織受益匪淺，失敗的談判則可能使組織損失巨大。因此，公關人員在組織或參與談判時，應該認真對待，精心設計、精心組織，特別要註意做好以下幾項工作：
(1)談判前的準備工作，尤其是有關資料的搜集、背景情況的調查、對自身實力和對方實力的評估；
(2)要善於調節或緩和氣氛，使談判重新步入正軌，特別是當談判陷人僵局、瀕於破裂時；
(3)在談判過程中，要認真傾聽各方的意見，瞭解對方的確切意圖或發現問題，及時為己方的主談者出謀策劃等。
總之，談判是一項具有很強藝術性的工作，它牽涉的內容和能力都極為廣泛，需要公關人員通過實踐，積累經驗，才能真正做好有關談判的工作。
- 黃德林等主編，《現代公共關係學》，中國商業出版社，2000年8月；
- 翟向東主編，《中國公共關係教程》，中國商業出版社，1997年12月；
謝謝