馬拉松式談判

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什麼是馬拉松式談判[1]

  馬拉松式談判是指談判雙方或諸方經過曠日持久的磋商才勉強達成協議(甚至未達成協議)的談判。造成這類談判拖延的原因,要麼是談判雙方或諸方的觀點分歧太大,要麼是矛盾太深,要麼是出於政治、軍事、外交或國際市場行情變化等。

馬拉松式談判的應對技巧[2]

  在談判中,經常會遇到久久不能成交而又不能輕易放棄的情況,這時就會出現馬拉松式的談判。馬拉松式的談判非常耗費談判人員的時間和精力,同時也可以將它看成是考察談判人員耐力的一種方式。遇到這種情況,談判人員很可能會產生急躁情緒。

  為了避免產生急躁情緒,在與對手談判前應做好“打持久戰”的準備。做好“打持久戰”的準備,需要在談判前制訂方案時把談判的過程考慮得複雜一些,把談判的困難考慮得多一些,把談判需要的時間考慮得長一些,要對談判的艱巨性有充分的精神準備。

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參考文獻

  1. 陳岩編.第二章 國際商務談判的要素和類型 國際商務談判學.中國紡織出版社,2010.01.
  2. 水中魚,雅瑟編著.上篇 孫子兵法 孫子兵法三十六計智謀全解 超值金版.企業管理出版社,2010.10.
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