马拉松式谈判

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什么是马拉松式谈判[1]

  马拉松式谈判是指谈判双方或诸方经过旷日持久的磋商才勉强达成协议(甚至未达成协议)的谈判。造成这类谈判拖延的原因,要么是谈判双方或诸方的观点分歧太大,要么是矛盾太深,要么是出于政治、军事、外交或国际市场行情变化等。

马拉松式谈判的应对技巧[2]

  在谈判中,经常会遇到久久不能成交而又不能轻易放弃的情况,这时就会出现马拉松式的谈判。马拉松式的谈判非常耗费谈判人员的时间和精力,同时也可以将它看成是考察谈判人员耐力的一种方式。遇到这种情况,谈判人员很可能会产生急躁情绪。

  为了避免产生急躁情绪,在与对手谈判前应做好“打持久战”的准备。做好“打持久战”的准备,需要在谈判前制订方案时把谈判的过程考虑得复杂一些,把谈判的困难考虑得多一些,把谈判需要的时间考虑得长一些,要对谈判的艰巨性有充分的精神准备。

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参考文献

  1. 陈岩编.第二章 国际商务谈判的要素和类型 国际商务谈判学.中国纺织出版社,2010.01.
  2. 水中鱼,雅瑟编著.上篇 孙子兵法 孙子兵法三十六计智谋全解 超值金版.企业管理出版社,2010.10.
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