先苦後甜技巧

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　　先苦後甜技巧，是一種先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態，以大幅度降低其期望值，然後在實際談判中逐步給予優惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的技巧。生活中人們常用的“漫天要價，就地還錢”、“減價要狠”等均屬於此類手法。

　　在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計如果自己不增加購貨數量，賣方很難接受這個要求。於是，買方以價格、質量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付條款作為洽談業務的藍本。此謂先給對方一點“苦”，然後在討價還價的過程中，買方先讓賣方明顯地感到在絕大多數的交易項目上買方都做了重大讓步，此謂後給對方一點“甜”。這時，賣方鑒於買方的慷慨表現，在比較滿意的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。結果，買方並沒有多費口舌就實現了自己的目標。

　　先苦後甜技巧在商務談判中發揮作用的原因在於：人們對來自外面的刺激信號，總以先入之見作為標準並用來衡量後入的其他信號。若先入信號為甜，再加一點苦，則感到更苦。若先入信號為苦，稍加一點甜，則感到很甜。在談判中，人們一經接觸便提出許多苛刻條件的做法，恰似先給對方一個苦的信號，後來的優惠或讓步，有時儘管一點點，也會使人感到已經占了很大便宜，從而欣然在對方要求的條件上做出較大讓步。

　　與其他談判技巧的運用一樣，先苦後甜技巧的有效性也是有限度的。在決定採用這一手法時應該記取“過猶不及” 的格言。一般而言，開始向對方所提的要求，不能過於苛刻，“苦”海無邊，“苦”要苦得有分寸，不能與通行的慣例和做法相距甚遠。否則，對方會覺得缺乏誠意，以至中止談判。

　　在實際操作中，為了較好地發揮這一技巧的效力，最好將談判組成員進行分工。比如，可以讓第一個人先出場，提出較為苛刻的條件和要求，給對方釀些“苦酒”，並且表現出立場堅定、毫不妥協的態度，扮演一個十足的“鷹派”角色唱“紅臉”。然後，隨著談判活動的展開深入，“鷹派” 自然會出現與對方相持不下，爭得不可開交的時候，談判組的第二個人便可登場了。他和顏悅色，舉止謙恭，給人一個和事佬的形象，扮演一個溫和恭順的“鴿派” 角色唱“白臉”。他顯得通情達理，願意體諒對方的難處。雖然其面有難色，但表示願意通過做“鷹派”角色的工作，從其立場上一步一步地後退。實際上，最終所剩下的那些條件和要求，正是他們所要達到的目標。

　　在談判對方運用先苦後甜技巧時，最有效的破解是及時予以識破。為此，以下兩種對策可供採納：

　　第一，瞭解對手的真正需要。運用先苦後甜技巧總是先提出一些刻薄的要求，以向對方施加壓力，降低期望水平並動搖信心。因而，面對對手提出的一大堆刻薄要求，談判者應善於通過調查研究，分辨出哪些是對方的真正需求，哪些是對方故意提出的虛假條件，把談判重點放在對方真正關心的需要上。要是對方關心的真正需要與己方的利益並不矛盾，則應儘量予以滿足；要是有利害衝突，就應在堅持原則的前提下，本著互惠互利的原則協調解決。

　　第二，針鋒相對，退出或拒絕談判。當對方提出許多苛刻條件時，如能針鋒相對，表示退出或拒絕談判，那麼，對方會有弄巧成拙的感覺。當然這種選擇需三思而後行，往往在不得已的情況下方可實施。