公关谈判

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什么是公关谈判

  公关谈判指双方或数方组织就一项涉及到各方利益的问题,利用协商的手段,经反复调整各自的目标,在满足己方的利益下取得一致的过程。

  公关谈判已成为组织与组织、组织与公众之间沟通、谅解和合作的桥梁和纽带,是协调关系的基本手段。

  谈判是当事人各方就共同关心的问题,通过相互磋商、洽谈来消除分歧,寻求共识和达成协议的过程。谈判是生活中不可缺少的活动,从广义上说,我们每天都在不知不觉中进行着谈判。到菜市场买菜,到商店买衣服,甚至一家人看电视时的频道选择,都是一种谈判。

公关谈判的内容

  由上可见,其含义包含四个基本内容:

  A、两个或两个以上参加者。

  B、各方都有自己的目标和利益。

  C、主要手段是协商

  D、成功的前提:各方利益大部分都得到满足。

公关谈判的基本原则

  • 友好协商原则

  公关谈判是在矛盾冲突中寻求双方共同认可的目标,因此,双方必须以友好协商的态度作为基调。任何违背友好协商的态度,如欺骗、强制等,都会使谈判失败。

  • 平等互利原则

  指双方身份上的平等、经济和政治上的互利。因此,双方虽组织有大小、实力有强弱。在谈判桌上地位是平等的。

  • 合法性原则

  指谈判过程和内容都必须符合法律的要求。凡是不合法的谈判过程(如强制)和内容,都是无效的。

  • 时效性原则

  即在谈判中讲求省时和高效。在相对短的时间内达到谈判的目标。谈判中最忌讳马拉松式谈判

  • 最低目标原则

  指在不违背总体利益的前提下,制定谈判的最低目标。谈判中最忌讳对对方过高的要求和苛刻的条件,因此,多为对方作想,双方各退一步,是谈判成功的基本前提。

谈判的一般程序

  谈判一般分准备、交锋、妥协让步三个阶段,因此谈判的工作程序也是围绕这三个方面进行的。

  A、准备阶段

  准备阶段的工作可分为以下几个环节:

  [1]确立意向(是否谈判)和目标(最高、最低目标)。

  [2]收集资料

  常言道“知己知彼,百战百胜”,尽量收集对手的资料,了解对手,是谈判成功的前提。

  [3]制定谈判方略

  根据谈判目标(最高最低)设计谈判技巧(施压、控制、协商、迂回、拖延等战术)。

  [4]人员选择

  首席代表:具有优秀的观察、判断、表达能力和坚强、自信、沉着的意志品质。

  随从人员:有优秀的观察、判断、表达能力;组织纪律性强,协调能力强。

  B、谈判的进行过程。一般分5个阶段:

  [1]导入阶段:

  互相认识和介绍。应尽量制造一种轻松愉快的谈判气氛

  [2]概说阶段:

  进行适当的沟通。具体为:陈述自己的立场和目标;提出自己的条件或方案。

  [3]明示阶段:

  在矛盾暴露后,尽早接触实际问题,主动提出解决问题的方法。

  [4]交锋阶段

  交锋阶段是谈判中最重要、最关键、最困难的环节。双方都会列举事实,希望说服对方接受自己的意见。在交锋中,一方面要利用谈判技巧,为己方获得最大的利益,另一方面,也要考虑对方利益,达到互利互惠的结果

  [5]妥协阶段

  交锋不可能永远持续下去。交锋的结尾,就是妥协的开始。

  妥协是双方利益的协调,是达成协议的开始。但是,妥协的原则是不得低于己方最低目标。

  C、签定协议

  经过交锋与妥协,在双方认为都达到自己目的后,就进入协定的签定过程。

  签定协定前,双方一定要最后核实协定文本,在一切无误后,交己方领导签字生效。

  协定签定后,双方应严格按照协定内容,认真履行自己的承诺,不能因任何原因违背协定。

谈判的策略

  所谓模棱两可,就是对事件不明确表态,不肯定,也不否定。该方法在谈判初期经常使用。

  一个成熟的谈判者要善于使用模糊语言,善于控制自己的情绪。不要使用“肯定是”“毫无疑问”“一定要”之类的语言,应该用“我认为”“我假设”“是否可以这样”的语言来表达自己的意思。

  实践证明,模棱两可的语言和态度,可以较好的表达自己的真实意图,减少失言和错误。

  所谓察言观色,指的是注意观察对方的谈吐、举止、神情、姿态,从中捕捉到对方思想动态,并根据其思想动态,采取相应的对策。

  这种方法在明示阶段和交锋阶段使用最多。

  所谓抛砖引玉,指的是设计一些特殊的问题,通过对方的回答,了解对方的意图和底线,为己方赢得更大的利益。

  在日常生活中,如果有两种外来信号的刺激,人们总是将第一信号作为标准,用来衡量后来的信号。先苦后甜法就建立在这种心理上。

  在谈判中,如果先向对方提出苛刻的条件,制造一种艰苦谈判的假象,然后选择适当的时机,作出让步,使对方满足,往往容易取得谈判的主动。

  先苦后甜法一般是在自己处于优势和主动的情况下使用。但要注意,所提条件不能过于苛刻,不能超过对方的底线,否则,对方会停止谈判。

  意思是我方为了达到某个目的,有意识的将谈判的内容引向无关紧要的问题上,转移对方的注意力,在对方不察觉时,实现自己的目标。

  在我方处于被动时的策略。

  其方法是:谈判开始就保持沉默,迫使对方先发言、先表态。

  其目的是:给对手造成一种心理压力,使其失去冷静,在这种情况下,对手的谈判计划可能会被打乱,出现言不由衷,泄露信息的情况,为我方寻找突破口提供机会。

  注意事项:在对手采取咄咄逼人的攻势时,头脑要清醒,忍耐力要强,情绪要平稳。在对手锐气消失后,再提出自己的主张。

  例:某学生因故迟到,待老师发火之后,再做说明。

  即为谈判限定一个最后的期限。

  作为谈判中的强者,对于双方一时难以达成妥协的棘手问题,不必强求及时解决,要善于利用谈判的最后期限,不断向对方施加压力,迫使对方在压力下放弃原来主张,屈服于自己。

  作为谈判中的弱者,也可使用最后期限法,利用强者方急于取得谈判成果的急噪心情,迫使其作出某些让步。

  要点:弱者方要省时度事,不能过分。

  在谈判双方利益冲突尖锐时,寻求双方对立立场背后的共同利益,利用这个利益来提醒对方,并诱导对手克制情绪,使谈判向正确方向发展。

  就是通过情感交流,在人与人之间架起连心的桥,牵起感情的线,利用情感因素去影响对手,达到联络感情、增进友谊、促成谈判顺利发展的目的。

  使用方法:谈判前,了解对手的兴趣、爱好、目前的困难等,做到有的放矢。注意:不做违法的事情。

公关谈判需注意的问题

  公关谈判是一场心理较量,也是一场集知识、智慧、口才、耐力和团队精神等诸多要素的综合考验。成功的谈判可以使组织受益匪浅,失败的谈判则可能使组织损失巨大。因此,公关人员在组织或参与谈判时,应该认真对待,精心设计、精心组织,特别要注意做好以下几项工作:

  (1)谈判前的准备工作,尤其是有关资料的搜集、背景情况的调查、对自身实力和对方实力的评估;

  (2)要善于调节或缓和气氛,使谈判重新步入正轨,特别是当谈判陷人僵局、濒于破裂时;

  (3)在谈判过程中,要认真倾听各方的意见,了解对方的确切意图或发现问题,及时为己方的主谈者出谋策划等。

总之,谈判是一项具有很强艺术性的工作,它牵涉的内容和能力都极为广泛,需要公关人员通过实践,积累经验,才能真正做好有关谈判的工作。

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参考文献

  • 黄德林等主编,《现代公共关系学》,中国商业出版社,2000年8月;
  • 翟向东主编,《中国公共关系教程》,中国商业出版社,1997年12月;
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评论(共1条)

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111.10.81.* 在 2011年12月29日 19:11 发表

谢谢

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