免費促銷

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　　免費促銷是指消費者免費獲得贈給的某種特定的物品或享受某種利益的促銷活動。

　　免費促銷主要包括以下幾種形式。

　　1.贈品

　　贈品一般以消費者為對象，以免費為誘因，來縮短品牌與消費者的距離。

　　(1)贈品的樣式

　　贈品的形式多種多樣，其常用的形式有酬謝包裝、包裝贈品和郵寄贈品等。

　　●酬謝包裝。酬謝包裝是以原價格供給較標準包裝更大的包裝或以標準包裝另外附加商品來酬謝購買者。這種方法在食品、保健及美容品類別中廣為使用。酬謝包裝和減價優惠一樣，主要在於吸引現有使用者，用以鼓勵那些已接受某品牌的人士擴大購買，而以此作為其購買的回報。酬謝包裝也可在面臨競爭品牌促銷活動或廣告活動時，用於穩定現有使用者。

　　●包裝贈品。包裝贈品包括包裝內贈品、包裝上贈品、包裝外贈品以及可利用包裝，它在激勵消費者嘗試購買方面特別有效。

　　●郵寄贈品。郵寄贈品是通過郵寄給消費者提供免費贈品或禮物。其特點是顧客要把已購產品作為憑證的信物(如購買發票、包裝上的小標誌等)寄回公司，公司再免費郵寄贈品。

　　(2)選擇贈品形式要註意的因素

　　活動前的贈品測試是贈品選擇的重要決定性因素。在選擇贈品時，要註意以下因素：

　　●易於瞭解。不需說明即一目瞭然，贈品是什麼，值多少錢，必須讓顧客一看便知。因為在零售店，並沒有多餘的時間來推薦贈品。

　　●具有購買吸引力。經挑選過的贈品，必須能立即吸引顧客的購買欲，才是好贈品。

　　●儘可能挑有品牌的贈品。一個沒有品牌的贈品，當然比知名度高的遜色得多，它既難以估算其價值，更不易吸引消費者。

　　●儘可能選擇與產品有關聯的贈品。雖然80％以上的包裝內、包裝上、包裝外贈品，都與產品本身難以搭配，但如果能夠匹配，效果必然更佳。如咖啡送牛奶，洗衣機送洗衣粉等。

　　●緊密結合促銷主題。贈品的選擇應與促銷活動的贈送目的緊密連接，否則南轅北轍，互不相干，效果自然大打折扣。

　　●贈品要力求突出。如果所選的贈品相當平凡，如杯子、碗、化妝包等，最好在贈品上印上公司的品牌、商標或飾以標誌圖案，以突顯贈品的獨特性。這樣一來，則可以化平庸為神奇，創造無限的魅力。

　　2.贈品印花

　　贈品印花是一種古老而具影響力的促銷術，受消費者喜愛的程度一直波動較大。它是指在促銷活動期間，消費者必須收集積分點券、標簽或購物憑證等這一類的證明(即印花)，達到某種數量時，則可兌換贈品；或是消費者必須重覆多次購買某項商品，或光顧某家店鋪數次之後，才得以收集成組贈品的促銷方式。

　　(1)贈品印花的形式

　　●製造商型印花。製造商在運用印花促銷時包括製造商集點贈送和包裝集點贈送。

　　製造商集點贈送是指以製造商的立場推出積分券、折價券或其他類型購物憑證等各種優惠措施。包裝集點贈送是指要求消費者必須在某一限定的時間內收集必備的標簽或購物憑證並提交出來，才可以兌換贈品。這種有時效性限制的集點贈送，比持續不斷的積分贈送更受包裝性商品的廠家青睞。

　　●零售商型印花。零售商在應用印花促銷時也有兩種方式：零售商積分贈送和零售店集點贈送。零售商積分贈送是根據顧客在零售店購物的一定量的消費金額作為贈送的基準，當消費者收集積分券達到某種數量時，即可依贈品目錄兌換贈品。

　　零售店集點贈送是在零售店或專賣店舉辦的集點贈送活動，目的是吸引消費者的光顧。食品店及超級市場最普遍地採用這種促銷方式，他們經常利用成組的贈品來廣泛地招攬生意。比如，以整套的茶具、炊具、小飾品等作為贈品。

　　(2)選擇贈品印花方式要註意的地方

　　●要考慮到贈品印花活動的時間長短。如果活動的時間跨度過大，消費者很難有參與的耐心。因此，促銷時間不宜拖延太長，以避免參與活動的消費者大失所望。特別是在目前這種凡事要求立即報償的時代，贈品印花對許多人來說似乎並不具備很強的吸引力。

　　因此，所設定的促銷活動時間，必須考慮一般消費者能否積存足夠的點券來換得贈品，以這個過程所花時間的平均值作為擬定時間長短的依據。

　　●商品包裝上的印花必須容易取下。某些商品包裝能很容易地取下標簽或獲得購買憑證。但某些商品則並非如此，如塑料包裝或金屬容器等，想從包裝上取下購物憑證，有時幾乎是不可能的事。所以對購物憑證或是點券載體的形式務必費心挑選，以免讓消費者感到失望。

　　3.免費樣品

　　免費樣品是將產品直接送達到消費者手中最便捷的一種促銷方式，是指針對預期顧客分發商品樣品的活動。

　　(1)發送免費樣品的方式

　　對於免費樣品來說，發送的方式很重要，主要有以下幾種方式：

　　●逐戶發送。這種方式是將樣品派專人送到消費者家中，通常是通過專門的運送公司或者由專業的樣品促銷和直銷服務公司執行。一般是將樣品放在門外、各客戶的信箱內，或是直接將樣品交給消費者。這種方法由於直接面對消費者，沒有中間的轉折，因此相當有效。

　　●郵寄發送。用郵寄方式直接發送樣品與免費郵寄贈品的區別在於，後者需要顧客將某商品的購買憑證作為信物寄回公司，而且贈品與原銷售的商品不一定是同一種商品。而直接郵寄發送樣品是將樣品通過郵寄，或利用專門的快遞公司，直接送到潛在消費者手中。

　　●定點發送及展示。這是直接將樣品交到消費者手上的另一種方式，通常選用的地點為零售店、購物中心、重要街口、轉運站或其他人流彙集的公共場所內。將樣品發送給消費者，並同時告知有關產品的銷售信息以廣為宣傳。這種發送樣品的方式，如果再搭配送折價券或其他購買獎勵，效果會更加突出。

　　●大眾媒體發送。部分消費性商品可經由大眾媒體，特別是通過報紙、雜誌，將免費樣品送給消費者。如果樣品體積又小又薄，就可附在或放入媒體里發送給各訂戶。這種方式的最大優點在於能送達家庭和機構，而且更能同時傳播商品訊息。然而，由於這種做法的製作成本較高，因此並不經濟實用。尤其是經由媒體發送樣品的對象主要是集體訂閱者，對家庭消費傳播有限。所以這種方式並不是理想的樣品發送法。另外，這種方式只能用於少數體積小、價格便宜、不易破損的產品上。

　　●靠包裝發送。選擇非競爭性商品來附送免費樣品，此時該樣品常被視為此商品的贈品。由於受限於此商品消費對象的購買及嘗試意願，因而許多實例顯示，這種促銷方式是所有免費樣品發送中效果偏低，卻也是最省錢的一種。

　　(2)發送免費樣品應註意的問題

　　●註意樣品的失竊問題。不論發送的方式或樣品的價值如何，在運送過程中樣品失竊的問題都有可能發生，從快遞公司到零售營業員工都可能成為這類貪小便宜者，應註意防止這類現象的發生。

　　●謹慎選擇免費樣品促銷的時機。定額市場在建立足夠的零售網後才可以執行免費樣品促銷，且零售網的鋪貨率達到50％以上時最為適宜。因為當消費者試用樣品後，卻在市場上買不到貨，無形中會損壞廠商的信譽，降低消費者的購買興趣，以至得不償失。

　　●註意免費樣品的規格大小。一般樣品規格大小應視商品的特色而定。如果某一食品的口味不錯，則免費樣品送一次用量就夠了。如果必須多次連續使用才能體驗商品的利益，則分量必須多些。一般來說，分量愈多的樣品當然比小試用品更能討好消費者。當製造商決定選用較小規格的樣品時，最好以原商品的造型縮成迷你型包裝讓消費者試用。這樣一來，當消費者前往店鋪選購時，自然易於辨認，而不至於買錯。