免费促销

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　　免费促销是指消费者免费获得赠给的某种特定的物品或享受某种利益的促销活动。

　　免费促销主要包括以下几种形式。

　　1.赠品

　　赠品一般以消费者为对象，以免费为诱因，来缩短品牌与消费者的距离。

　　(1)赠品的样式

　　赠品的形式多种多样，其常用的形式有酬谢包装、包装赠品和邮寄赠品等。

　　●酬谢包装。酬谢包装是以原价格供给较标准包装更大的包装或以标准包装另外附加商品来酬谢购买者。这种方法在食品、保健及美容品类别中广为使用。酬谢包装和减价优惠一样，主要在于吸引现有使用者，用以鼓励那些已接受某品牌的人士扩大购买，而以此作为其购买的回报。酬谢包装也可在面临竞争品牌促销活动或广告活动时，用于稳定现有使用者。

　　●包装赠品。包装赠品包括包装内赠品、包装上赠品、包装外赠品以及可利用包装，它在激励消费者尝试购买方面特别有效。

　　●邮寄赠品。邮寄赠品是通过邮寄给消费者提供免费赠品或礼物。其特点是顾客要把已购产品作为凭证的信物(如购买发票、包装上的小标志等)寄回公司，公司再免费邮寄赠品。

　　(2)选择赠品形式要注意的因素

　　活动前的赠品测试是赠品选择的重要决定性因素。在选择赠品时，要注意以下因素：

　　●易于了解。不需说明即一目了然，赠品是什么，值多少钱，必须让顾客一看便知。因为在零售店，并没有多余的时间来推荐赠品。

　　●具有购买吸引力。经挑选过的赠品，必须能立即吸引顾客的购买欲，才是好赠品。

　　●尽可能挑有品牌的赠品。一个没有品牌的赠品，当然比知名度高的逊色得多，它既难以估算其价值，更不易吸引消费者。

　　●尽可能选择与产品有关联的赠品。虽然80％以上的包装内、包装上、包装外赠品，都与产品本身难以搭配，但如果能够匹配，效果必然更佳。如咖啡送牛奶，洗衣机送洗衣粉等。

　　●紧密结合促销主题。赠品的选择应与促销活动的赠送目的紧密连接，否则南辕北辙，互不相干，效果自然大打折扣。

　　●赠品要力求突出。如果所选的赠品相当平凡，如杯子、碗、化妆包等，最好在赠品上印上公司的品牌、商标或饰以标志图案，以突显赠品的独特性。这样一来，则可以化平庸为神奇，创造无限的魅力。

　　2.赠品印花

　　赠品印花是一种古老而具影响力的促销术，受消费者喜爱的程度一直波动较大。它是指在促销活动期间，消费者必须收集积分点券、标签或购物凭证等这一类的证明(即印花)，达到某种数量时，则可兑换赠品；或是消费者必须重复多次购买某项商品，或光顾某家店铺数次之后，才得以收集成组赠品的促销方式。

　　(1)赠品印花的形式

　　●制造商型印花。制造商在运用印花促销时包括制造商集点赠送和包装集点赠送。

　　制造商集点赠送是指以制造商的立场推出积分券、折价券或其他类型购物凭证等各种优惠措施。包装集点赠送是指要求消费者必须在某一限定的时间内收集必备的标签或购物凭证并提交出来，才可以兑换赠品。这种有时效性限制的集点赠送，比持续不断的积分赠送更受包装性商品的厂家青睐。

　　●零售商型印花。零售商在应用印花促销时也有两种方式：零售商积分赠送和零售店集点赠送。零售商积分赠送是根据顾客在零售店购物的一定量的消费金额作为赠送的基准，当消费者收集积分券达到某种数量时，即可依赠品目录兑换赠品。

　　零售店集点赠送是在零售店或专卖店举办的集点赠送活动，目的是吸引消费者的光顾。食品店及超级市场最普遍地采用这种促销方式，他们经常利用成组的赠品来广泛地招揽生意。比如，以整套的茶具、炊具、小饰品等作为赠品。

　　(2)选择赠品印花方式要注意的地方

　　●要考虑到赠品印花活动的时间长短。如果活动的时间跨度过大，消费者很难有参与的耐心。因此，促销时间不宜拖延太长，以避免参与活动的消费者大失所望。特别是在目前这种凡事要求立即报偿的时代，赠品印花对许多人来说似乎并不具备很强的吸引力。

　　因此，所设定的促销活动时间，必须考虑一般消费者能否积存足够的点券来换得赠品，以这个过程所花时间的平均值作为拟定时间长短的依据。

　　●商品包装上的印花必须容易取下。某些商品包装能很容易地取下标签或获得购买凭证。但某些商品则并非如此，如塑料包装或金属容器等，想从包装上取下购物凭证，有时几乎是不可能的事。所以对购物凭证或是点券载体的形式务必费心挑选，以免让消费者感到失望。

　　3.免费样品

　　免费样品是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种促销方式，是指针对预期顾客分发商品样品的活动。

　　(1)发送免费样品的方式

　　对于免费样品来说，发送的方式很重要，主要有以下几种方式：

　　●逐户发送。这种方式是将样品派专人送到消费者家中，通常是通过专门的运送公司或者由专业的样品促销和直销服务公司执行。一般是将样品放在门外、各客户的信箱内，或是直接将样品交给消费者。这种方法由于直接面对消费者，没有中间的转折，因此相当有效。

　　●邮寄发送。用邮寄方式直接发送样品与免费邮寄赠品的区别在于，后者需要顾客将某商品的购买凭证作为信物寄回公司，而且赠品与原销售的商品不一定是同一种商品。而直接邮寄发送样品是将样品通过邮寄，或利用专门的快递公司，直接送到潜在消费者手中。

　　●定点发送及展示。这是直接将样品交到消费者手上的另一种方式，通常选用的地点为零售店、购物中心、重要街口、转运站或其他人流汇集的公共场所内。将样品发送给消费者，并同时告知有关产品的销售信息以广为宣传。这种发送样品的方式，如果再搭配送折价券或其他购买奖励，效果会更加突出。

　　●大众媒体发送。部分消费性商品可经由大众媒体，特别是通过报纸、杂志，将免费样品送给消费者。如果样品体积又小又薄，就可附在或放入媒体里发送给各订户。这种方式的最大优点在于能送达家庭和机构，而且更能同时传播商品讯息。然而，由于这种做法的制作成本较高，因此并不经济实用。尤其是经由媒体发送样品的对象主要是集体订阅者，对家庭消费传播有限。所以这种方式并不是理想的样品发送法。另外，这种方式只能用于少数体积小、价格便宜、不易破损的产品上。

　　●靠包装发送。选择非竞争性商品来附送免费样品，此时该样品常被视为此商品的赠品。由于受限于此商品消费对象的购买及尝试意愿，因而许多实例显示，这种促销方式是所有免费样品发送中效果偏低，却也是最省钱的一种。

　　(2)发送免费样品应注意的问题

　　●注意样品的失窃问题。不论发送的方式或样品的价值如何，在运送过程中样品失窃的问题都有可能发生，从快递公司到零售营业员工都可能成为这类贪小便宜者，应注意防止这类现象的发生。

　　●谨慎选择免费样品促销的时机。定额市场在建立足够的零售网后才可以执行免费样品促销，且零售网的铺货率达到50％以上时最为适宜。因为当消费者试用样品后，却在市场上买不到货，无形中会损坏厂商的信誉，降低消费者的购买兴趣，以至得不偿失。

　　●注意免费样品的规格大小。一般样品规格大小应视商品的特色而定。如果某一食品的口味不错，则免费样品送一次用量就够了。如果必须多次连续使用才能体验商品的利益，则分量必须多些。一般来说，分量愈多的样品当然比小试用品更能讨好消费者。当制造商决定选用较小规格的样品时，最好以原商品的造型缩成迷你型包装让消费者试用。这样一来，当消费者前往店铺选购时，自然易于辨认，而不至于买错。