互動式特許經營

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　特許授權方把它的商品、商標等和互動式合作營銷（ICM）商業模式授權給同意按照合同條件來運作的，而被授權方不需要向特許授權方支付首期特許授權費和今後繳納持續特許權使用費的法人或者自然人，雙方按照彼此的約定共同建立“三網合一”的互動式營銷網路體系，以達雙方共贏的集產品物流、零售和消費者為一體的經營模式。

　　見下表：

　　特許經營要解決二大難題，其中一個是要使你的店（鋪）在短時間內迅速低成本擴張，並且（至少在理論上）能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區，但是，我們通過分析得出一個結論：在特許經營的傳統思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時間內迅速低成本擴張，並且能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區幾乎是難於做到的，其原因就在於：傳統特許經營在舊有的營銷觀念下很難“把你經營的風險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！

　　要做到這一點就必然要有對傳統特許經營的營銷觀念進行徹底的創新和重大突破！互動式特許經營就是在這樣的一種歷史背景下獲得突破的，這裡由於篇幅所限，關於互動式特許經營如何從營銷觀念的突破，而實現整個互動式特許經營模式架構的詳細實施步驟，有的已涉及我們的商業機密，我們只有省去，這一點還望讀者見諒！不過我們覺得智者自會明察秋毫，其實文章中我們早已把互動式特許經營的“靈魂”講出來了，剩下的我們相信智者自會感悟。

　　下麵我們就來談一下，互動式特許經營是如何把加盟者獲取各種利潤的機會增加到最大的，它的方法是：把過去加盟者加盟傳統特許經營而只能獲得一種“單一銷售利潤”的收入機會，擴大到總共可獲得“7種利潤”的收入機會:

　　1）、商品零售收入

　　你加盟一家傳統特許經營公司或企業，它給你（統一）提供商品，商品銷售的價格是統一的，你是不能隨便改變的，比如你加盟一家銷售個人用品（如化妝品）的傳統特許經營公司，賣個人化妝品，一瓶洗髮水的價格是23.5元，你就不能夠擅自作主把它賣到26.5元，所以，你的銷售利潤一般是不變的。你想獲得更多的銷售利潤只有二個辦法：一是拼命擴大銷量；二是拼命壓底商品進價。

　　一般來講，特許經營公司或企業給你提供的商品價格是不變的，所以你的商品進價也很難壓得太底，那就剩下一個只有拼命擴大銷量的辦法，但是這又出現了一個問題：更多的商品銷量必然意味著更多的顧客！但更大的問題在於：傳統特許經營公司或企業是“永遠”不會替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，從本質上講，你又回到了自己投資自擔風險的孤獨的傳統零售店（鋪），也就是說，你的加盟店（鋪）如果沒有足夠多的顧客走進來買你足夠多的商品，你同樣會面臨“破產”的危險！一個最主要的原因：就是你獲取利潤的機會過於單一！而互動式特許經營就不是這樣，它除了商品零售利潤外，還有其它獲取利潤收入的機會。

　　2）、教授和培訓其它互動式特許加盟商收入

　　這是你的第二項收入（詳細的計算方法可見《互動式合作營銷（ICM）佣金激勵機制》一文）。為什麼你可以獲得這個收入？是因為互動式特許經營把發展加盟商的特許權委托給了你，由你去親自推薦和發展加盟商；你親自推薦和發展的加盟商（它的特許權由公司授予）它也可以再去推薦和發展其它加盟商，其它加盟商（它的特許權也由公司授予）也同樣可以再去推薦和發展其它加盟商……這就叫“無級特許”。傳統特許經營是不可以這樣做的，這其中最根本的願因是它不知道這樣“無級特許”後，它們相互之間的利益不知道怎麼樣分割才算是人性科學合理！而互動式特許經營之所以能夠做到“無級特許”就是因為它人性科學合理地巧妙解決了這個難題。

　　那麼，這樣“無級特許”後你的收入怎樣體現呢？這裡我們不舉例來詳細給你計算，其計算方法在《互動式合作營銷（ICM）佣金激勵機制》一文中會有說明，我們只是在這裡告訴你：通過公司授予你的特許權，無論是你親自推薦和發展的加盟商或者是你間接推薦和發展的加盟商，它們統統的銷售（總）額是與你的收入有密切關係的，也就是講，它們的銷售（總）額是計算你第二項收入的依據。這裡我們給你一個大概的參考數目：假設你親自推薦和間接推薦的加盟商在一定時間內（比如一個季度）的銷售（總）額為300萬，那麼你的第二項收入大約為3萬（註意：這隻是一個假設數）。

　　3）、教授和培訓其它業務推廣代表收入

　　這是你的第三項收入（詳細計算方法可見《互動式合作營銷（ICM）佣金激勵機制》一文），這裡我們也只作一個簡單的說明。

　　特許經營的終極目的是要在某一個行業內迅速獲取相對壟斷的利潤，要達此目的就要解決二大難題。第二大難題是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產品或商品為終身消費對象；在剛纔我們也講過，傳統特許經營公司或企業是“永遠”不會替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，即使是你加盟一家特許經營公司，也開了店（鋪），可沒有足夠多的顧客進你的店（鋪）購物，你仍然居有巨大的經營風險！

　　互動式特許經營的偉大和可敬之處就在於它成功地解決了讓一個顧客走進你的店鋪里心甘情願地掏腰包購物並且是終身購物的事情，實際上這句話的意思是告訴你：經營互動式特許經營，你最大的財富是去建立分佈於全國甚至全球的龐大的“顧客消費群體網路”！這裡有三個概念：顧客、消費和網路。“顧客”是指走進店鋪購物的人；“消費”是指人為了維護生命、健康和精神愉悅而消耗物質和財富；“網路”是指顧客與顧客之間要像電腦與電腦之間連接起來行成一張龐大的網路一樣，也行成一張龐大的顧客網路！我們知道，電腦是會消費的（比如上網電腦就要“吃錢”），如果你是ISP（互聯網提供商）那麼你就賺錢了。同樣的道理：顧客走進店鋪購物消費，如果這個“顧客”是你的，那麼你也就賺錢了，如果全中國的顧客都是你的，那麼你就要賺大錢了！當然這是一個比喻，我們是想用這個比喻來告訴你：屬於你的顧客越多，顧客網路越大，那麼你的第三項收入也就越多，當然你的財富也就越多！

　　你經營互動式特許經營的最終目的就是你要建立起一個永遠屬於你的“顧客消費群體網路”！至於說這個“顧客消費群體網路”能夠給你帶來多少第三項收入，這裡我們也不舉例來詳細計算，其計算方法在《互動式合作營銷（ICM）佣金激勵機制》一文中會有說明，我們這裡只是給你一個大概的參考數目：假設你親自推薦和間接推薦的“顧客消費群體網路”在一個月內的凈消費“總”額為10萬的話，那麼，你的第三項收入大約為3000~10000元/月（即一年 3.6萬~12萬）。

　　請你註意：

　　■ 一個顧客消費群體一旦形成一定的規模，他就會相對穩定，相對穩定這就意味著其消費也相對穩定，消費相對穩定就意味著你第三項收入（比如 3000~10000元/月）也相對穩定！如果這個相對穩定的“顧客消費群體網路”的消費行為永遠不會停止，那麼你口袋裡的貨幣也就永遠不會停止增長！如果這個“顧客消費群體網路”無限膨脹長，那麼你口袋裡的貨幣就會像在資本市場里財富被無限放大一樣而無限不封頂地增長！所以，你光第三項的年收入過百萬也不是不可能的。這是你經營互動式特許經營最具魅力、也最吸引人的地方。

　　■ 以上第二項和第三項收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入，下麵將會講到。

　　4）、個人知識產權，如書籍、錄音帶、DVD光碟等的銷售收入

　　這是你的第四項收入，互動式特許經營每年需要對加盟商、業務推廣代表和普通顧客進行上百萬人次的培訓，這是任何一個人都可以平等展示自己風采的舞臺，從某種角度講，也是一個生意。比如，你可以把你經營互動式特許經營成功的經驗灌製成錄音帶委托特定機構來賣給其它的加盟商、業務推廣代表，如果能夠賣出去10萬盒，一盒10元，那麼就是100萬，我個人認為你至少可以賺10萬！這難道不是你又一個獲取收入的機會嗎？傳統特許經營可給不了你這個機會。

　　5）、演講費收入

　　這是你的第五項收入，你還可以通過演講來把你經營互動式特許經營的成功經驗分享給大家，這種分享是你知識、經驗、信息等等腦力勞動的付出，所以你理應獲得回報，這難道不是你又一個獲取收入的機會嗎？傳統特許經營可也給不了你這個機會。

　　6）、公司股票/股權收入

　　這是你的第六項收入，如果你是公司的高級顧員，你可以獲得公司的股權收入；如果你是公司的加盟商和業務推廣代表你還可以以更優惠的價格購買公司的股票，購買股票是一種投資獲利方式。雖然購買股票會有很大的風險，但是，你去購買一家發展前景不看好的公司的股票和購買經營互動式特許經營的具有巨大發展前景公司的股票，你認為誰的風險更大呢？

　　7）、附加收入

　　這是你的第七項收入，我們在《互動式合作營銷（ICM）普及常識讀本》中可知：互動式合作營銷（ICM）是一個很寬泛意義上的營銷模式和盈利系統，它不僅僅局限在商品分銷零售領域，它還可以向其它領域或行業延伸。我們舉一個例子來說明這個收入你是怎樣獲得的。

　　比如，你可以通過公司授予你的特許權推薦某城市的優秀連瑣餐館（不連瑣也可以）來跟公司合作，合作的目的實際上就等於把這一家連瑣餐館也變成為一個“零售終端”，我們可以把這個零售終端叫做“互動式餐館”。這樣一來，你推薦和間接推薦的顧客到“互動式餐館”就餐時，她們的消費額就相當於你店鋪里賣出去的商品所產生的銷售額一樣，如果有你推薦和間接推薦的足夠多的顧客到“互動式餐館”就餐，那麼就相當於你店鋪里賣出去足夠多的商品，足夠多的商品也就意味著你得到了足夠多利潤。

　　1）、不在職收入

　　所謂在職收人就是有勞動才有收入，一但勞動停止，收入也就隨之停止，工薪族的收入一般就屬於這種收入。“不在職收入”是不勞動還有收入，但它不是不勞而獲，“不勞而獲”是指從來不付出、不勞動而靠剝削他人獲得的收入；而“不在職收入”雖然它也不勞動，但它的收入不是剝削他人獲得的收入，而是指一個人在他能勞動的時候，為他人、為企業、為社會、為國家付出勞動，這個勞動可能是有形的，如生產工人的勞動；也可能是“無形”的，如教師、作家的勞動，在他乾不動或者退休或者乾脆想休息了以後，還有收入。

　　社會上常見的“不在職收入”有，比如銀行利息、退休金、保險賠償金、版權收入、知識產權收入、養老金、醫療保險等等。人們之所以拼命工作就是期望有一天能有較穩定的、持續的、有保障的不在職收入。互動式特許經營（ICMF）所獲得的收入就是不在職收入，“不在職收入”是人們最希望獲取的一種收入，因為它能給人們帶來希望、安全和保障。在傳統商業模式中，幾乎找不到一種能讓普通老百姓都能夠獲得“不在職收入”的商業模式！所以，互動式特許經營（ICMF）商業模式無疑在這一點上比傳統特許經營更具有獨到的競爭優勢，這一獨到的競爭優勢就大大降低了加盟者的生存和保障風險。

　　2）、世襲收入

　　世襲就是代代相承，就是說特許經營公司發給你的“不在職收入”，當有一天你去逝後，特許經營公司可以把“不在職收入”按照你指定的繼承人按法律程式像遺產一樣來繼承！就好像你留下一幢房產，這幢房產是你生前的合法所得，你去逝後，你當然有權利來處置它一樣，因為，這個營銷網路是你生前同特許經營公司一起努力的合法所得！在你去逝後，你當然可以像處置房產一樣來處置它，比如，拍賣、轉讓、贈與和繼承等，不僅如此，如果你不想拍賣、轉讓和贈與，那麼，你就可以一代一代繼承下去，這就叫世襲收入。

　　在傳統商業模式中，一般是只要你離開公司，尤其是你死亡了，不管你生前對公司有多麼巨大的貢獻，只要是你不存在了，你對公司創造的價值那怕還在產生巨大的效益，永遠就跟你及你的後代一點關係都沒有了，我們講這是不人性的！！就相當於公司剝削了你創造的勞動成果！而互動式特許經營（ICMF）這種 21世紀的新型商業模式，它的可敬之處就在於它“始終”承認你所創造價值的“延續性”！就跟版權和專利權一樣。

　　3）、特許授權費和特許權維持使用費

　　這“二個費”公司是一分錢都不收取的！傳統特許經營就是靠特許授權費和特許權維持使用費來生存的，所以它當然要收取這“二個費”；而互動式特許經營不是靠特許授權費和特許權維持使用費來生存，它是靠建立“三網合一”的互動式人店合一分銷網路系統來生存的，所以它當然不必要收取這“二個費”，這 “二個費”往往都是很大的數目！因而不收取它，這就大大降低了加盟者的經營風險。

　　4）、科學、正確的特許經營模式

　　關於這一點，我們在《21世紀企業建設超級分銷通道要突破的二大難關》、《華潤5年做500億這樣完成……》、《一場悄悄來臨的營銷觀念革命》、《再談顧客成為經營者的營銷觀念革命（上、下）》、《傳統特許經營面臨世紀挑戰》等文章中均有論述，這裡我們就不在過多重覆。這裡我們用一句話對互動式特許經營模式的科學性和正確性來給它作一個總體概括：人性、公平、道德、系統化、網路化、低風險、高收益！

　　5）、人性化的激勵機制

　　詳情可見《互動式合作營銷（ICM）佣金激勵機制》一文，這裡我們也用一句話來給它作一個總體概括：你任何一點的付出都要給你回報，並且能夠讓你通過自己的努力可以獲得無限不封頂收入的，多勞多得而且是“不在職收入”和“世襲收入”的人性化的收入分配製度。

　　6）、教育和培訓如何跟進

　　在某種意義上說，經營特許經營的成功就是教育和培訓的成功，誰敢說世界快餐連鎖巨頭麥當勞的成功跟它的教育和培訓沒有最大的直接關係呢？同樣的道理，為了保證加盟商經營互動式特許經營的成功，公司會自建有或者委托專門的教育和培訓機構來對加盟商進行長期的、不間斷的、一對一的、科學的教育和培訓，以促使加盟商儘快地熟悉互動式特許經營的理念、方法和技巧，最終把你的生意做成功。

　　7）、種類齊全、質量卓越的商品

　　互動式特許經營的終級目標是建立全國最大的分銷體系和最大的零售終端網路店鋪，並且去掉了中間環節而直面終端，所以，一方面在互動式特許經營分銷體系和零售終端店鋪里假貨失去了它存在的理由；另一方面公司只向加盟商提供全國和全球品量卓越的、上萬種商品，從而給予加盟商充足的選擇機會。

　　8）、人性的商品配送、調換解決方案

　　在傳統特許經營的模式下，如果你店鋪里的商品由於某種特殊的原因沒有完全賣出去，你得自個兒兜著！而在互動式特許經營的模式下，你店鋪里由於某種特殊的原因沒有完全賣出去的商品，公司有專門的“調換貨制度”和專門的部門來負責把某處賣不出去的商品在全國範圍內進行調換，以降低加盟商的經營風險。

　　9）、顧客進店忠誠購物

　　前面我們講到過，互動式特許經營的偉大和可敬之處就在於它成功地解決了讓一個顧客走進你的店鋪里心甘情願地掏腰包購物並且是終身購物的事情，實際上它就是解決了顧客進店忠誠購物的問題。我們知道，要讓一個顧客走進你的店鋪是一件再簡單不過的事情，而要讓一個顧客在你的店鋪里心甘情願地掏腰包購物卻是一件不簡單的事情！傳統特許經營之所以做不到讓一個顧客在你的店鋪里心甘情願地掏腰包購物，是因為它的營銷觀念是以“企業”或者說是以“產品”為中心的。

　　過去的100年我們就不去說它了，而未來的100年我們則完全可以這麼說：如果有誰成功地解決了讓一個顧客在你的店鋪里心甘情願地掏腰包購物的事情，不用講這家公司一定是全世界特許經營最有影響力的公司之一！那麼，你加盟這樣的特許經營公司，也不用說你的經營風險也是所有特許經營風險中最小的。

　　互動式特許經營之所以叫“互動式”，就是因為它把一個普通的顧客轉變為一個經營全國連鎖零售終端網路店鋪的老闆！從而把顧客走進你的店鋪里掏腰包購物的“純買賣”關係變成了經營自己生意的“投資”關係，也就是講，這個時候她不是買你的商品而是在做她自己的生意！世界上任何一個人，只要她是人，她永遠不會關心別人的利益，她永遠只會關心自己的口袋！這是人的本性，所以，這個顧客只會走進你的店鋪（別忘了，你的店鋪是她的“口袋”）並且心甘情願地掏腰包購物而不會走進你旁邊、你對面、你附近的任何一家你的競爭店鋪購物，這就是互動式特許經營的過人魅力之處。解決了顧客走進你的店鋪並且讓她心甘情願地掏腰包購物的最關鍵的問題，你還擔心什麼呢？其實你最需要的就是你的眼見、氣魄、超人的膽識和過人的智慧！

　　10）、售後服務解決方案

　　互動式特許經營（公司）建立具有中國特色的“無因退貨保證”和“賠償基金制度”，即消費者由於在你的店鋪購買商品後，在規定的使用期限內，其人身因使用商品而受到傷害而給予消費者先行賠付的一種制度。試想一下，如果你是一名消費者，你在這種店鋪里購買商品你放心嗎？