交互式特许经营

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　特许授权方把它的商品、商标等和交互式合作营销（ICM）商业模式授权给同意按照合同条件来运作的，而被授权方不需要向特许授权方支付首期特许授权费和今后缴纳持续特许权使用费的法人或者自然人，双方按照彼此的约定共同建立“三网合一”的交互式营销网络体系，以达双方共赢的集产品物流、零售和消费者为一体的经营模式。

　　见下表：

　　特许经营要解决二大难题，其中一个是要使你的店（铺）在短时间内迅速低成本扩张，并且（至少在理论上）能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区，但是，我们通过分析得出一个结论：在特许经营的传统思维模式下，你的店（铺）要做到在短时间内迅速低成本扩张，并且能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区几乎是难于做到的，其原因就在于：传统特许经营在旧有的营销观念下很难“把你经营的风险降低到最小，同时又把你获取利润的各种机会增加到最大”！

　　要做到这一点就必然要有对传统特许经营的营销观念进行彻底的创新和重大突破！交互式特许经营就是在这样的一种历史背景下获得突破的，这里由于篇幅所限，关于交互式特许经营如何从营销观念的突破，而实现整个交互式特许经营模式架构的详细实施步骤，有的已涉及我们的商业机密，我们只有省去，这一点还望读者见谅！不过我们觉得智者自会明察秋毫，其实文章中我们早已把交互式特许经营的“灵魂”讲出来了，剩下的我们相信智者自会感悟。

　　下面我们就来谈一下，交互式特许经营是如何把加盟者获取各种利润的机会增加到最大的，它的方法是：把过去加盟者加盟传统特许经营而只能获得一种“单一销售利润”的收入机会，扩大到总共可获得“7种利润”的收入机会:

　　1）、商品零售收入

　　你加盟一家传统特许经营公司或企业，它给你（统一）提供商品，商品销售的价格是统一的，你是不能随便改变的，比如你加盟一家销售个人用品（如化妆品）的传统特许经营公司，卖个人化妆品，一瓶洗发水的价格是23.5元，你就不能够擅自作主把它卖到26.5元，所以，你的销售利润一般是不变的。你想获得更多的销售利润只有二个办法：一是拼命扩大销量；二是拼命压底商品进价。

　　一般来讲，特许经营公司或企业给你提供的商品价格是不变的，所以你的商品进价也很难压得太底，那就剩下一个只有拼命扩大销量的办法，但是这又出现了一个问题：更多的商品销量必然意味着更多的顾客！但更大的问题在于：传统特许经营公司或企业是“永远”不会替你解决足够多的顾客去你的店（铺）买你的商品的，所以，从本质上讲，你又回到了自己投资自担风险的孤独的传统零售店（铺），也就是说，你的加盟店（铺）如果没有足够多的顾客走进来买你足够多的商品，你同样会面临“破产”的危险！一个最主要的原因：就是你获取利润的机会过于单一！而交互式特许经营就不是这样，它除了商品零售利润外，还有其它获取利润收入的机会。

　　2）、教授和培训其它交互式特许加盟商收入

　　这是你的第二项收入（详细的计算方法可见《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文）。为什么你可以获得这个收入？是因为交互式特许经营把发展加盟商的特许权委托给了你，由你去亲自推荐和发展加盟商；你亲自推荐和发展的加盟商（它的特许权由公司授予）它也可以再去推荐和发展其它加盟商，其它加盟商（它的特许权也由公司授予）也同样可以再去推荐和发展其它加盟商……这就叫“无级特许”。传统特许经营是不可以这样做的，这其中最根本的愿因是它不知道这样“无级特许”后，它们相互之间的利益不知道怎么样分割才算是人性科学合理！而交互式特许经营之所以能够做到“无级特许”就是因为它人性科学合理地巧妙解决了这个难题。

　　那么，这样“无级特许”后你的收入怎样体现呢？这里我们不举例来详细给你计算，其计算方法在《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文中会有说明，我们只是在这里告诉你：通过公司授予你的特许权，无论是你亲自推荐和发展的加盟商或者是你间接推荐和发展的加盟商，它们统统的销售（总）额是与你的收入有密切关系的，也就是讲，它们的销售（总）额是计算你第二项收入的依据。这里我们给你一个大概的参考数目：假设你亲自推荐和间接推荐的加盟商在一定时间内（比如一个季度）的销售（总）额为300万，那么你的第二项收入大约为3万（注意：这只是一个假设数）。

　　3）、教授和培训其它业务推广代表收入

　　这是你的第三项收入（详细计算方法可见《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文），这里我们也只作一个简单的说明。

　　特许经营的终极目的是要在某一个行业内迅速获取相对垄断的利润，要达此目的就要解决二大难题。第二大难题是要做到能够让足够多的顾客以你的店（铺）所提供的产品或商品为终身消费对象；在刚才我们也讲过，传统特许经营公司或企业是“永远”不会替你解决足够多的顾客去你的店（铺）买你的商品的，所以，即使是你加盟一家特许经营公司，也开了店（铺），可没有足够多的顾客进你的店（铺）购物，你仍然居有巨大的经营风险！

　　交互式特许经营的伟大和可敬之处就在于它成功地解决了让一个顾客走进你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物并且是终身购物的事情，实际上这句话的意思是告诉你：经营交互式特许经营，你最大的财富是去建立分布于全国甚至全球的庞大的“顾客消费群体网络”！这里有三个概念：顾客、消费和网络。“顾客”是指走进店铺购物的人；“消费”是指人为了维护生命、健康和精神愉悦而消耗物质和财富；“网络”是指顾客与顾客之间要像电脑与电脑之间连接起来行成一张庞大的网络一样，也行成一张庞大的顾客网络！我们知道，电脑是会消费的（比如上网电脑就要“吃钱”），如果你是ISP（互联网提供商）那么你就赚钱了。同样的道理：顾客走进店铺购物消费，如果这个“顾客”是你的，那么你也就赚钱了，如果全中国的顾客都是你的，那么你就要赚大钱了！当然这是一个比喻，我们是想用这个比喻来告诉你：属于你的顾客越多，顾客网络越大，那么你的第三项收入也就越多，当然你的财富也就越多！

　　你经营交互式特许经营的最终目的就是你要建立起一个永远属于你的“顾客消费群体网络”！至于说这个“顾客消费群体网络”能够给你带来多少第三项收入，这里我们也不举例来详细计算，其计算方法在《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文中会有说明，我们这里只是给你一个大概的参考数目：假设你亲自推荐和间接推荐的“顾客消费群体网络”在一个月内的净消费“总”额为10万的话，那么，你的第三项收入大约为3000~10000元/月（即一年 3.6万~12万）。

　　请你注意：

　　■ 一个顾客消费群体一旦形成一定的规模，他就会相对稳定，相对稳定这就意味着其消费也相对稳定，消费相对稳定就意味着你第三项收入（比如 3000~10000元/月）也相对稳定！如果这个相对稳定的“顾客消费群体网络”的消费行为永远不会停止，那么你口袋里的货币也就永远不会停止增长！如果这个“顾客消费群体网络”无限膨胀长，那么你口袋里的货币就会像在资本市场里财富被无限放大一样而无限不封顶地增长！所以，你光第三项的年收入过百万也不是不可能的。这是你经营交互式特许经营最具魅力、也最吸引人的地方。

　　■ 以上第二项和第三项收入它最重要的是特性是它的不在职性和世袭性，也叫做不在职收入和世袭收入，下面将会讲到。

　　4）、个人知识产权，如书籍、录音带、DVD光盘等的销售收入

　　这是你的第四项收入，交互式特许经营每年需要对加盟商、业务推广代表和普通顾客进行上百万人次的培训，这是任何一个人都可以平等展示自己风采的舞台，从某种角度讲，也是一个生意。比如，你可以把你经营交互式特许经营成功的经验灌制成录音带委托特定机构来卖给其它的加盟商、业务推广代表，如果能够卖出去10万盒，一盒10元，那么就是100万，我个人认为你至少可以赚10万！这难道不是你又一个获取收入的机会吗？传统特许经营可给不了你这个机会。

　　5）、演讲费收入

　　这是你的第五项收入，你还可以通过演讲来把你经营交互式特许经营的成功经验分享给大家，这种分享是你知识、经验、信息等等脑力劳动的付出，所以你理应获得回报，这难道不是你又一个获取收入的机会吗？传统特许经营可也给不了你这个机会。

　　6）、公司股票/股权收入

　　这是你的第六项收入，如果你是公司的高级顾员，你可以获得公司的股权收入；如果你是公司的加盟商和业务推广代表你还可以以更优惠的价格购买公司的股票，购买股票是一种投资获利方式。虽然购买股票会有很大的风险，但是，你去购买一家发展前景不看好的公司的股票和购买经营交互式特许经营的具有巨大发展前景公司的股票，你认为谁的风险更大呢？

　　7）、附加收入

　　这是你的第七项收入，我们在《交互式合作营销（ICM）普及常识读本》中可知：交互式合作营销（ICM）是一个很宽泛意义上的营销模式和盈利系统，它不仅仅局限在商品分销零售领域，它还可以向其它领域或行业延伸。我们举一个例子来说明这个收入你是怎样获得的。

　　比如，你可以通过公司授予你的特许权推荐某城市的优秀连琐餐馆（不连琐也可以）来跟公司合作，合作的目的实际上就等于把这一家连琐餐馆也变成为一个“零售终端”，我们可以把这个零售终端叫做“交互式餐馆”。这样一来，你推荐和间接推荐的顾客到“交互式餐馆”就餐时，她们的消费额就相当于你店铺里卖出去的商品所产生的销售额一样，如果有你推荐和间接推荐的足够多的顾客到“交互式餐馆”就餐，那么就相当于你店铺里卖出去足够多的商品，足够多的商品也就意味着你得到了足够多利润。

　　1）、不在职收入

　　所谓在职收人就是有劳动才有收入，一但劳动停止，收入也就随之停止，工薪族的收入一般就属于这种收入。“不在职收入”是不劳动还有收入，但它不是不劳而获，“不劳而获”是指从来不付出、不劳动而靠剥削他人获得的收入；而“不在职收入”虽然它也不劳动，但它的收入不是剥削他人获得的收入，而是指一个人在他能劳动的时候，为他人、为企业、为社会、为国家付出劳动，这个劳动可能是有形的，如生产工人的劳动；也可能是“无形”的，如教师、作家的劳动，在他干不动或者退休或者干脆想休息了以后，还有收入。

　　社会上常见的“不在职收入”有，比如银行利息、退休金、保险赔偿金、版权收入、知识产权收入、养老金、医疗保险等等。人们之所以拼命工作就是期望有一天能有较稳定的、持续的、有保障的不在职收入。交互式特许经营（ICMF）所获得的收入就是不在职收入，“不在职收入”是人们最希望获取的一种收入，因为它能给人们带来希望、安全和保障。在传统商业模式中，几乎找不到一种能让普通老百姓都能够获得“不在职收入”的商业模式！所以，交互式特许经营（ICMF）商业模式无疑在这一点上比传统特许经营更具有独到的竞争优势，这一独到的竞争优势就大大降低了加盟者的生存和保障风险。

　　2）、世袭收入

　　世袭就是代代相承，就是说特许经营公司发给你的“不在职收入”，当有一天你去逝后，特许经营公司可以把“不在职收入”按照你指定的继承人按法律程序像遗产一样来继承！就好像你留下一幢房产，这幢房产是你生前的合法所得，你去逝后，你当然有权利来处置它一样，因为，这个营销网络是你生前同特许经营公司一起努力的合法所得！在你去逝后，你当然可以像处置房产一样来处置它，比如，拍卖、转让、赠与和继承等，不仅如此，如果你不想拍卖、转让和赠与，那么，你就可以一代一代继承下去，这就叫世袭收入。

　　在传统商业模式中，一般是只要你离开公司，尤其是你死亡了，不管你生前对公司有多么巨大的贡献，只要是你不存在了，你对公司创造的价值那怕还在产生巨大的效益，永远就跟你及你的后代一点关系都没有了，我们讲这是不人性的！！就相当于公司剥削了你创造的劳动成果！而交互式特许经营（ICMF）这种 21世纪的新型商业模式，它的可敬之处就在于它“始终”承认你所创造价值的“延续性”！就跟版权和专利权一样。

　　3）、特许授权费和特许权维持使用费

　　这“二个费”公司是一分钱都不收取的！传统特许经营就是靠特许授权费和特许权维持使用费来生存的，所以它当然要收取这“二个费”；而交互式特许经营不是靠特许授权费和特许权维持使用费来生存，它是靠建立“三网合一”的交互式人店合一分销网络系统来生存的，所以它当然不必要收取这“二个费”，这 “二个费”往往都是很大的数目！因而不收取它，这就大大降低了加盟者的经营风险。

　　4）、科学、正确的特许经营模式

　　关于这一点，我们在《21世纪企业建设超级分销通道要突破的二大难关》、《华润5年做500亿这样完成……》、《一场悄悄来临的营销观念革命》、《再谈顾客成为经营者的营销观念革命（上、下）》、《传统特许经营面临世纪挑战》等文章中均有论述，这里我们就不在过多重复。这里我们用一句话对交互式特许经营模式的科学性和正确性来给它作一个总体概括：人性、公平、道德、系统化、网络化、低风险、高收益！

　　5）、人性化的激励机制

　　详情可见《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文，这里我们也用一句话来给它作一个总体概括：你任何一点的付出都要给你回报，并且能够让你通过自己的努力可以获得无限不封顶收入的，多劳多得而且是“不在职收入”和“世袭收入”的人性化的收入分配制度。

　　6）、教育和培训如何跟进

　　在某种意义上说，经营特许经营的成功就是教育和培训的成功，谁敢说世界快餐连锁巨头麦当劳的成功跟它的教育和培训没有最大的直接关系呢？同样的道理，为了保证加盟商经营交互式特许经营的成功，公司会自建有或者委托专门的教育和培训机构来对加盟商进行长期的、不间断的、一对一的、科学的教育和培训，以促使加盟商尽快地熟悉交互式特许经营的理念、方法和技巧，最终把你的生意做成功。

　　7）、种类齐全、质量卓越的商品

　　交互式特许经营的终级目标是建立全国最大的分销体系和最大的零售终端网络店铺，并且去掉了中间环节而直面终端，所以，一方面在交互式特许经营分销体系和零售终端店铺里假货失去了它存在的理由；另一方面公司只向加盟商提供全国和全球品量卓越的、上万种商品，从而给予加盟商充足的选择机会。

　　8）、人性的商品配送、调换解决方案

　　在传统特许经营的模式下，如果你店铺里的商品由于某种特殊的原因没有完全卖出去，你得自个儿兜着！而在交互式特许经营的模式下，你店铺里由于某种特殊的原因没有完全卖出去的商品，公司有专门的“调换货制度”和专门的部门来负责把某处卖不出去的商品在全国范围内进行调换，以降低加盟商的经营风险。

　　9）、顾客进店忠诚购物

　　前面我们讲到过，交互式特许经营的伟大和可敬之处就在于它成功地解决了让一个顾客走进你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物并且是终身购物的事情，实际上它就是解决了顾客进店忠诚购物的问题。我们知道，要让一个顾客走进你的店铺是一件再简单不过的事情，而要让一个顾客在你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物却是一件不简单的事情！传统特许经营之所以做不到让一个顾客在你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物，是因为它的营销观念是以“企业”或者说是以“产品”为中心的。

　　过去的100年我们就不去说它了，而未来的100年我们则完全可以这么说：如果有谁成功地解决了让一个顾客在你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物的事情，不用讲这家公司一定是全世界特许经营最有影响力的公司之一！那么，你加盟这样的特许经营公司，也不用说你的经营风险也是所有特许经营风险中最小的。

　　交互式特许经营之所以叫“交互式”，就是因为它把一个普通的顾客转变为一个经营全国连锁零售终端网络店铺的老板！从而把顾客走进你的店铺里掏腰包购物的“纯买卖”关系变成了经营自己生意的“投资”关系，也就是讲，这个时候她不是买你的商品而是在做她自己的生意！世界上任何一个人，只要她是人，她永远不会关心别人的利益，她永远只会关心自己的口袋！这是人的本性，所以，这个顾客只会走进你的店铺（别忘了，你的店铺是她的“口袋”）并且心甘情愿地掏腰包购物而不会走进你旁边、你对面、你附近的任何一家你的竞争店铺购物，这就是交互式特许经营的过人魅力之处。解决了顾客走进你的店铺并且让她心甘情愿地掏腰包购物的最关键的问题，你还担心什么呢？其实你最需要的就是你的眼见、气魄、超人的胆识和过人的智慧！

　　10）、售后服务解决方案

　　交互式特许经营（公司）建立具有中国特色的“无因退货保证”和“赔偿基金制度”，即消费者由于在你的店铺购买商品后，在规定的使用期限内，其人身因使用商品而受到伤害而给予消费者先行赔付的一种制度。试想一下，如果你是一名消费者，你在这种店铺里购买商品你放心吗？