銷售額分析

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　　銷售額分析，就是通過對企業全部銷售數據的研究和分析，比較和評估實際銷售額與計劃銷售額之間的差距，為未來的銷售工作提供指導。

　　儘管銷售額分析的方法在企業的各個分公司之間有所不同，但是所有的企業都會以客戶銷售發票或現金收據的方式收集銷售數據，這些發票或收據是進行會計核算的主要憑證。銷售管理部門把自己對銷售額信息的要求傳達給銷售分析人員，並從企業內部和外部廣泛收集銷售數據，併進行適當的記錄。銷售管理人員可以通過銷售額分析，對當前的銷售業績進行評價，找出實際銷售額與計劃銷售額的差距，分析原因，並以此為基礎制定企業未來的銷售計劃。

　　在實際工作中，銷售額分析有兩種：

　　1.銷售差異分析

　　企業銷售差異分析，就是分析並確定不同因素對銷售績效的不同作用。例如，假設某企業年度計劃要求第一季度銷售4000件產品，每件售價l.0元，即銷售額 4000元。在第一季度結束時，只銷售了3000件，每件0.8元，即實際銷售額2400元。那麼，銷售績效差異為1600元，或者說完成了計劃銷售額的60％。顯然，導致銷售額差異的，有價格下降的原因，也有銷售量下降的原因。問題是，銷售績效的降低有多少歸因於價格下降，確多少歸因於銷售數量的下降。可做如下分析。

　　因價格下降導致銷售額的差異為(元)

　　因銷量下降導致銷售額的差異為(元)

由此可見，沒有完成計劃銷售量是造成銷售額差異的主要原因，企業需進一步分析銷售量下降的原因。

　　2.特定產品或地區銷售差異分析

　　特定產品或地區銷售差異分析，就是具體分析和確定未能達到計劃銷售額的特定產品、地區等。假設某企業在三個地區銷售，其計劃銷售額分別為l500萬元、500萬元和2000萬元，計劃銷售總額4000萬元；而實際銷售額分別是l400萬元、525萬元、1075萬元。就計劃銷售額而言，第一個地區有6.7％的未完成額，第二個地區有5％NN出額，第三個地區有46％的未完成額。主要問題顯然在第三個地區，要查明原因，加強對該地區銷售工作的管理。

　　在企業的銷售管理過程中，要經常地進行銷售額分析，以發現銷售過程中存在的問題，獎優罰劣，保證企業銷售目標的實現。

　　企業進行銷售額分析，目的在於以下幾個方面。

　　1.銷售額分析是企業對銷售計劃執行情況的檢查，是企業進行業績考評的依據；

　　有的企業制定了很好的銷售計劃，但是因為疏於管理，忽視了日常的檢查與評估，有了問題也沒有及時發現。到了計劃期末，期初的計劃指標已成為泡影，企業的各級經理及銷售人員也就無可奈何了。進行銷售額分析，就是要在銷售管理過程中，及時發現問題，並分析和查找原因；及時採取措施，解決問題。銷售額分析與評價的結果，也是對各級銷售經理和銷售人員進行績效評估的基本依據。

　　2.分析企業各產品對企業的貢獻程度；

　　通過對各產品銷售額的分析，可以得出企業所生產產品的市場占有率，市場占有率是反映產品市場競爭力的重要指標。同時，我們也可以通過對銷售額的分析得出各種產品的市場增長率，市場增長率是衡量產品發展潛力的重要指標。根據市場增長率和相對市場占有率，大致可以瞭解產品對企業的貢獻程度，企業據此可以對相應產品採取合適的銷售策略。

　　3.分析本企業的經營狀況；

　　松下幸之助先生曾說："衡量一個企業經營的好壞，主要是看其銷售收入的增加和市場占有率的提高程度。"採用盈虧平衡點對本企業的銷售額和經營成本進行分析，可以得出本企業的經營狀況信息。若企業實際銷售額高於盈虧平衡點的銷售額，那麼企業就有利可賺；若等於或低於盈虧平衡點的銷售額，則企業處於保本或虧損狀態。

　　4.對企業的客戶進行分類；

　　企業經營的目的是贏利，因此，它不會以同一標準對待所有客戶。企業要將客戶按客戶價值分成不同的等級和層次，這樣企業就能將有限的時間、精力、財力放在高價值的客戶身上。根據20／80原則，20％的高價值客戶創造的價值往往占企業利潤的80％。只有找到這些最有價值的客戶，提高他們的滿意度，同時剔除負價值客戶，企業才會永遠充滿生機和活力

　　一、市場占有率分析

　　市場占有率又稱市場份額，是指在一定時期內，企業產品在市場上的銷售量或銷售額占同類產品銷售總量或銷售總額的比重。市場占有率高，說明企業在市場所處優勢明顯，適應市場能力強；市場占有率低，說明企業在市場所處劣勢，適應市場能力弱。然而，這一指標卻不能反映與競爭對手的比較情況，因此，我們可運用相對市場占有率表明企業市場競爭地位的高低和競爭力的強弱。

　　二、總銷售額分析

　　總銷售額是企業所有客戶、所有地區、所有產品銷售額的總和。這一數據可以給我們展現一家企業的整體運營狀況。然而，對於管理者而言，銷售趨勢比某一年的銷售額更重要，包括：

　　一是企業近幾年的銷售趨勢；

　　二是企業在整個行業的市場占有率的變動趨勢。

　　三、地區銷售額分析

　　只有總銷售額的分析是不夠的，它幾乎不能為企業管理層提供銷售進程中的詳盡資料，對管理層的價值有限，所以還需要按地區對銷售額進行進一步的分析。

　　四、產品銷售額分析

　　與按地區分析銷售額一樣，按產品系列分析企業銷售額對企業管理層的決策也很有幫助。方法如下。

　　首先，將企業過去和現在的總銷售額具體分解到單個產品或產品系列上。

　　其次，如果可以獲得每種產品系列的行業數據，就可以為企業提供一個標尺來衡量各種產品的銷售業績。如果產品A的銷售下降了，而同期行業同類產品的銷售也下降了相同的比例，銷售經理就不必過分憂慮了。

　　再次，進一步考察每一地區的每一產品系列的銷售狀況。銷售經理據此確定各種產品在不同地區市場的強弱形勢。產品A的銷售可能下降了l0％，但其所在地區的銷售卻下降了14％，銷售經理要進一步找出出現偏差的原因，並與地區分析相對應，做出相應的改進。

　　張啟傑.《銷售管理》 第5章 銷售分析與控制[M]