談判權利策略

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　　權力是一種影響力和決定力，談判權力是談判主動權的重要來源。談判權力策略是指如何增強談判權力的策略，它往往與人員策略、信息策略等結合起來運用。

　　1、正式權力策略

　　正式權力策略是指運用正式的權力來增強談判主動權的策略，一般包括3個方面：

　　(1)權力更大策略通過賦予談判者更高的職務、榮譽或更大的談判許可權，或者派出職位更高的談判人員，來增強己方在談判中的影響力。例如，給談判者封一個更有利於談判或表態的職務，就可以更好地促進談判。當然，談判者表現出來的權力與實際擁有的權力是兩碼事，一般來說，授予談判者部分權力比授予全權要更有利。

　　(2)權力有限策略 當談判者發現他正在被迫作出他不能接受的條件時，就可聲明自己沒有被授予相應的權力，以達成拒絕對方要求的目的。“權力有限”可以是真的，也可以是假的，它常常是談判者抵抗到最後的一張王牌，對合理合情地抗拒對方的要求十分有效。

　　(3)主持權力策略是指利用談判主持人或主場人的權力的策略。例如，談判主持人可以在談判的時間、地點、議程的安排，談判開局等方面發揮主導作用。

　　2、合法權利策略

　　合法權利策略是指利用法律政策的規定、商業慣例、文化習俗、交易先例等方面賦予的“合法”權力，為己方謀得有利地位的一種談判策略。合法權利往往具有較強的約束力和說服力，因此易於被接受。例如，利用宗教習俗可以更改談判的時間，利用商業慣例讓對方先報價，利用“沒有先例”來拒絕對方的要求等。

　　相關案例：正統性權力

　　芬特幾年前曾把特拉華州封閉了一個半小時。怎麼乾的?只不過在一條主要的高速公路上放了一塊牌子，牌子上簡單地寫著：“特拉華州封閉了”。

　　一部又一部的汽車停了下來，駛離公路。莫名其妙的司機們下了車，來到芬特面前。而芬特這時正站在牌子下麵，用潛藏的攝影機記錄著這一事件。司機們異口同聲地問道：“特拉華州發生了什麼事?”芬特只是用手指了一下牌子，“看牌子吧!”

　　司機們皺著眉頭，搔搔腦袋，抿著下嘴唇，很是無奈地繞道而走了……

　　3、競爭權力策略

　　競爭權力是指來源於己方給對方製造的競爭壓力所帶來的權力。在談判中，己方給對方製造的競爭對手越多，競爭壓力越強，己方的談判權力就越大，談判的主動權也就越強。無論是買方還是賣方，都可以給對方製造競爭壓力。作為買方，可以“貨比三家”；作為賣方，可以展示己方的交易記錄，表現己方的獨特性，顯示貨源的緊張等。

　　4、專長權力策略

　　它是指利用談判者某一方面被公認的專長或利用專家的權威來取得對談判的影響力的一種策略。專長，是一種影響力，因而也是一種權力。利用專長帶來的權力，往往能取得較好的談判效果。例如，己方是某一行業或領域的領先者，己方的技術專家是某一方面的知名權威，己方的談判人員有高學歷、高職稱或獲得過什麼榮譽等。

　　5、魅力權力策略

　　人格魅力是一種影響力，因此也是一種權力。魅力權力策略就是通過展現談判者的人格魅力來取得對方的信任，從而獲得影響力的一種策略。談判者的魅力主要來源於談判者的氣質、魄力、胸懷、見識、修養、形象、幽默感等方面，是談判者所擁有的最主要的權力之一。提高談判者的個人魅力，是獲取談判主動權的基本途徑。

　　6、籌碼權力策略

　　籌碼是指談判中對己方有利的交易條件。籌碼越多、越強、保留的時間越長，與對方討價還價的條件就越有利，談判的主動權就越強。籌碼權力策略就是通過設置和保留談判的籌碼來獲取談判權力的一種策略。籌碼主要來源於設計交易的保留條件，在需要時才把它拿出來與對方討價還價，此時它就成了“籌碼”，如果一次或過快地就把所有的條件或優惠端給對方，就失去了籌碼。例如，如果己方願給對方lo，那麼就先給8，此時剩下的2就成了籌碼；願給甲乙丙，就先給甲乙，丙就成了籌碼。

　　7、模糊權力策略

　　模糊權力策略是指在談判中模糊其事、不予明確表態所獲得的談判主動權的一種策略。在談判中，有時越具體、越明確就越被動；相反，越抽象、越模糊就越主動。模糊使對方不明確己方的意圖，使己方贏得了時間和空間，因此也就獲得了主動性。

　　8、逼迫權力策略

　　逼迫權力策略是指在談判中逼迫對方作出最後表態，否則己方就要採取相應行動所獲得的談判主動權的一種策略。任何人都有權力，最起碼有選擇做還是不做的權力。逼迫權力在談判中常常表現為“最後通牒”、“最後期限”、“威脅”等方式，使對方不得不作出回應。但是這種權力是有風險的，因此往往放在談判的最後階段使用。

　　9、後發權力策略

　　在談判中，先提出條件與後提出條件，主動與被動往往影響著雙方的主動權。所謂後發權力策略，就是指通過有意讓對方先提出條件、讓對方主動與己方協商，或先造成某種有利己方的既成事實後談判，來獲取談判主動權的一種策略。談判中“後發”常常具有優勢(不是絕對如此)，因為，先發的一方已經有了限制的一端，而後發方則可以自由地跑到另一端。例如，談判中少表態、遲表態，就可以爭得更多的主動權；讓對方來說服自己做交易就比己方去說服對方做交易要主動得多、強力得多。