先斬後奏策略

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目錄

什麼是先斬後奏策略[1]

  先斬後奏策略亦稱“人質策略”,是指在商務談判中實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法“先成交,後談判”而迫使對方讓步的策略或技巧。其實質是讓對方先付出代價,並以這些代價作為“人質”,扭轉自己在談判中的被動局面,讓對方衡量所付出的代價和中止成交所受損失的程度,被動接受既成交易的事實。

  有一位司機在回家途中,汽車突然發生了故障,必須送去修理,汽車修理工移開了汽車的傳動系統,同時還估計了一下修理費用,約需150元。第二天,司機一到修理廠便知整個傳動系統必須重新裝配了,因為整個傳動系統有一半已被拆散了,地上全是被拆散的零件。修理工給司機一個選擇的機會:要麼付轉盤的150元加上將傳動系統拼湊起來的費用90元,共計 240元;要麼換一個600元的傳動系統。和大多數人一樣,司機思考再三,最終選擇了後者。在汽車的傳動系統被拆散後,這個修理工在商談中已占了上風,因為他握有車身作為“人質”,而司機不得不委曲求全。

先斬後奏策略的應用

  生意場上,談判中的買賣雙方可供採用的“先斬後奏”的具體手法主要有以下幾種:

  (一)買方方面[1]

  1、買方先獲得了賣方的商品,然後以各種理由要求降低商品價格或推遲交款時間。

  2、買方先讓賣方根據自己的需要組織貨源,而當賣方將貨源組織上來以後又提出了苛刻條件,讓賣方處於被動狀態。

  3、買方讓賣方根據自己提供的樣品和產品數量開工生產,然後減少訂貨,造成對方產品生產出來後人為積壓賣不出去的假象。

  4、買方先賒購賣方產品,到期後又藉口自己資金不足無力償付,要分期付清貨款,使得賣方處於被動地位。

  5、買方先讓賣方的產品裝車、裝船後,要求賒購、延遲付款、降價等等。

  (二)賣方方面[1]

  1、賣方先獲得買方的預付款,然後尋找理由提價或延期交貨。

  2、賣方先提供一部分買方急需的產品,然後藉故停止供應,使買方因不能繼續獲得這種產品而造成生產、銷售不能順利進行,從而向對方提出抬高價格等新的要求。

  3、賣方收取甲級產品的貨款,交付的卻是乙級產品的貨物。

  (三)買方或賣方[2]

  1、先和對方訴諸法律打官司,然後再進行和談。

  2、告訴對方,這筆交易己告吹,迫使對方為避免因此造成重大損失而讓步。

  3、和對方談妥一套條件,可是送去的訂單或確認書都是另外一套。

  4、揚言原料已經用光,或資金已挪作他用,如對方不幫助維持生產,則損失會更大。

  5、告訴對方,我已經做了,你要我怎麼辦呢?

  上述各種手段如果沒有正當理由,都是缺乏市場經濟商業道德的表現形式,不宜採用。不過,作為商務談判者很有必要認識其各種表現形式,懂得運用和反運用的有關知識和策略。

先斬後奏策略的破解[1]

  談判中遇上對手採取“先斬後奏”手法,如果不積極主動地加以反擊,就會使自己陷入“生米煮成熟飯”、無可奈何的境地,相反,如果及時地推出對付這種手段的舉措就會扭轉被動局面。

  1、不給對方“先斬後奏”的機會。先斬後奏技巧能被交易一方所採用並且有成效,原因之一是雙方在簽訂合同的內容中有疏漏之處,由此給其中一方鑽了空子。要預防對方違約、毀約,就一定要使合同儘可能地完備,使對方無機可乘,讓對方沒有“先斬”的機會,並以嚴厲的處罰條款來制約對方的違約行為

  2、採取法律行動。面對別人的“先斬後奏”,談判經驗和法律知識貧乏的人往往以“私了”了事,殊不知這樣做更加助長了對方的僥幸心理,甚至還會得寸進尺。正確的做法應該是拿起法律武器,通過訴訟裁決加以解決。法律裁決總是依據合同契約,儘管整個審判過程費時費力,但是最終結果總是予己有利的。

  3、以牙還牙,針鋒相對。當對方故意製造既成事實,威逼對方就範時,我們也可以採取同樣的手段來對付對方,“以其人之道還治其人之身”,儘可能相應地掌握對方的“人質”,目的是使對方占不到便宜,不得不按原合同協議辦事或重新進行公平的談判。

  4、做好資信調查。一個有經驗且老練的談判者不應輕信他人的承諾,即使交易中必須先付定金或押金時,也必須做好資信調查,簽署多種情況下的退款保證。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 方其.《商務談判:理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月
  2. 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
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