先斬後奏策略

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　　先斬後奏策略亦稱“人質策略”，是指在商務談判中實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法“先成交，後談判”而迫使對方讓步的策略或技巧。其實質是讓對方先付出代價，並以這些代價作為“人質”，扭轉自己在談判中的被動局面，讓對方衡量所付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。

　　有一位司機在回家途中，汽車突然發生了故障，必須送去修理，汽車修理工移開了汽車的傳動系統，同時還估計了一下修理費用，約需150元。第二天，司機一到修理廠便知整個傳動系統必須重新裝配了，因為整個傳動系統有一半已被拆散了，地上全是被拆散的零件。修理工給司機一個選擇的機會：要麼付轉盤的150元加上將傳動系統拼湊起來的費用90元，共計 240元；要麼換一個600元的傳動系統。和大多數人一樣，司機思考再三，最終選擇了後者。在汽車的傳動系統被拆散後，這個修理工在商談中已占了上風，因為他握有車身作為“人質”，而司機不得不委曲求全。

　　生意場上，談判中的買賣雙方可供採用的“先斬後奏”的具體手法主要有以下幾種：

　　(一)買方方面^[1]

　　1、買方先獲得了賣方的商品，然後以各種理由要求降低商品價格或推遲交款時間。

　　2、買方先讓賣方根據自己的需要組織貨源，而當賣方將貨源組織上來以後又提出了苛刻條件，讓賣方處於被動狀態。

　　3、買方讓賣方根據自己提供的樣品和產品數量開工生產，然後減少訂貨，造成對方產品生產出來後人為積壓賣不出去的假象。

　　4、買方先賒購賣方產品，到期後又藉口自己資金不足無力償付，要分期付清貨款，使得賣方處於被動地位。

　　5、買方先讓賣方的產品裝車、裝船後，要求賒購、延遲付款、降價等等。

　　(二)賣方方面^[1]

　　1、賣方先獲得買方的預付款，然後尋找理由提價或延期交貨。

　　2、賣方先提供一部分買方急需的產品，然後藉故停止供應，使買方因不能繼續獲得這種產品而造成生產、銷售不能順利進行，從而向對方提出抬高價格等新的要求。

　　3、賣方收取甲級產品的貨款，交付的卻是乙級產品的貨物。

　　(三)買方或賣方^[2]

　　1、先和對方訴諸法律打官司，然後再進行和談。

　　2、告訴對方，這筆交易己告吹，迫使對方為避免因此造成重大損失而讓步。

　　3、和對方談妥一套條件，可是送去的訂單或確認書都是另外一套。

　　4、揚言原料已經用光，或資金已挪作他用，如對方不幫助維持生產，則損失會更大。

　　5、告訴對方，我已經做了，你要我怎麼辦呢?

　　上述各種手段如果沒有正當理由，都是缺乏市場經濟商業道德的表現形式，不宜採用。不過，作為商務談判者很有必要認識其各種表現形式，懂得運用和反運用的有關知識和策略。

　　談判中遇上對手採取“先斬後奏”手法，如果不積極主動地加以反擊，就會使自己陷入“生米煮成熟飯”、無可奈何的境地，相反，如果及時地推出對付這種手段的舉措就會扭轉被動局面。

　　1、不給對方“先斬後奏”的機會。先斬後奏技巧能被交易一方所採用並且有成效，原因之一是雙方在簽訂合同的內容中有疏漏之處，由此給其中一方鑽了空子。要預防對方違約、毀約，就一定要使合同儘可能地完備，使對方無機可乘，讓對方沒有“先斬”的機會，並以嚴厲的處罰條款來制約對方的違約行為。

　　2、採取法律行動。面對別人的“先斬後奏”，談判經驗和法律知識貧乏的人往往以“私了”了事，殊不知這樣做更加助長了對方的僥幸心理，甚至還會得寸進尺。正確的做法應該是拿起法律武器，通過訴訟裁決加以解決。法律裁決總是依據合同契約，儘管整個審判過程費時費力，但是最終結果總是予己有利的。

　　3、以牙還牙，針鋒相對。當對方故意製造既成事實，威逼對方就範時，我們也可以採取同樣的手段來對付對方，“以其人之道還治其人之身”，儘可能相應地掌握對方的“人質”，目的是使對方占不到便宜，不得不按原合同協議辦事或重新進行公平的談判。

　　4、做好資信調查。一個有經驗且老練的談判者不應輕信他人的承諾，即使交易中必須先付定金或押金時，也必須做好資信調查，簽署多種情況下的退款保證。