權力有限策略
用手机看条目
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
[編輯]
什麼是權力有限策略[1]
權力有限策略是指談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，採取轉移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數地等待，再趁機反攻的一種策略。
從某種意義上說，受了限制的權力才會成為真正的力量，一個受了限制的談判者要比大權獨攬的談判者處於更有利的狀態。例如，可以優雅地向對方說“不”，因為未經授權，這往往使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據他們所擁有的許可權來考慮問題。如果對方急於求成，雖然明知會有某種損失，也不得不妥協拍板。否則，就會冒談判失敗的風險。
[編輯]
權力有限策略的作用[1]
成功地運用權力有限策略，對談判者大獲全勝很有作用。
1、權力有限策略可以起到有效地保護自己的作用。談判者的權利受到限制，也就是給談判者規定了一個由有限權力制約的最低限度的目標。例如，買方“成交價格超過每件100元，須請示上級”，這種權力限制實際上是給對方的談判者規定了一個最低限度目標 ——成交價格最多不能超過每件100元。所以，這種由有限權力制約的最低限度目標，可以對己方談判者起到保護作用。
2、權力有限可使談判者立場更加堅定。
3、權力有限，可以作為對抗對方的盾牌。
權力有限作為一種策略，有些是真正的權力有限，有些則不完全屬實。有時談判者本來有做出讓步的權力，反而宣稱沒有被授予做出這種讓步的權力，這實際上是一種對抗對方的盾牌。在一般情況下，對付這一“盾牌”，難以辨別真偽，對方只好憑自己的“底牌”來決定是否改變要求，做出讓步。
有限制才有權力，談判者歡迎這些限制，因為受到限制的權力往往能夠出乎意料地成功。精心選出權力限制對於談判結果，無可置疑地產生著極大的影響。
[編輯]
[編輯]
