權力有限策略

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什麼是權力有限策略[1]

  權力有限策略是指談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的,採取轉移矛盾,假借其上司或委托人等第三者之名,故意將談判工作擱淺,讓對方心中無數地等待,再趁機反攻的一種策略。

  從某種意義上說,受了限制的權力才會成為真正的力量,一個受了限制的談判者要比大權獨攬的談判者處於更有利的狀態。例如,可以優雅地向對方說“不”,因為未經授權,這往往使對方大傷腦筋,迫使對方只能根據他們所擁有的許可權來考慮問題。如果對方急於求成,雖然明知會有某種損失,也不得不妥協拍板。否則,就會冒談判失敗的風險。

權力有限策略的作用[1]

  成功地運用權力有限策略,對談判者大獲全勝很有作用。

  1、權力有限策略可以起到有效地保護自己的作用。談判者的權利受到限制,也就是給談判者規定了一個由有限權力制約的最低限度的目標。例如,買方“成交價格超過每件100元,須請示上級”,這種權力限制實際上是給對方的談判者規定了一個最低限度目標 ——成交價格最多不能超過每件100元。所以,這種由有限權力制約的最低限度目標,可以對己方談判者起到保護作用。

  2、權力有限可使談判者立場更加堅定。

  3、權力有限,可以作為對抗對方的盾牌。

  權力有限作為一種策略,有些是真正的權力有限,有些則不完全屬實。有時談判者本來有做出讓步的權力,反而宣稱沒有被授予做出這種讓步的權力,這實際上是一種對抗對方的盾牌。在一般情況下,對付這一“盾牌”,難以辨別真偽,對方只好憑自己的“底牌”來決定是否改變要求,做出讓步。

  有限制才有權力,談判者歡迎這些限制,因為受到限制的權力往往能夠出乎意料地成功。精心選出權力限制對於談判結果,無可置疑地產生著極大的影響。

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參考文獻

  1. 1.0 1.1 方其.《商務談判:理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月
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