权力有限策略

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什么是权力有限策略[1]

  权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的,采取转移矛盾,假借其上司或委托人等第三者之名,故意将谈判工作搁浅,让对方心中无数地等待,再趁机反攻的一种策略。

  从某种意义上说,受了限制的权力才会成为真正的力量,一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的状态。例如,可以优雅地向对方说“不”,因为未经授权,这往往使对方大伤脑筋,迫使对方只能根据他们所拥有的权限来考虑问题。如果对方急于求成,虽然明知会有某种损失,也不得不妥协拍板。否则,就会冒谈判失败的风险。

权力有限策略的作用[1]

  成功地运用权力有限策略,对谈判者大获全胜很有作用。

  1、权力有限策略可以起到有效地保护自己的作用。谈判者的权利受到限制,也就是给谈判者规定了一个由有限权力制约的最低限度的目标。例如,买方“成交价格超过每件100元,须请示上级”,这种权力限制实际上是给对方的谈判者规定了一个最低限度目标 ——成交价格最多不能超过每件100元。所以,这种由有限权力制约的最低限度目标,可以对己方谈判者起到保护作用。

  2、权力有限可使谈判者立场更加坚定。

  3、权力有限,可以作为对抗对方的盾牌。

  权力有限作为一种策略,有些是真正的权力有限,有些则不完全属实。有时谈判者本来有做出让步的权力,反而宣称没有被授予做出这种让步的权力,这实际上是一种对抗对方的盾牌。在一般情况下,对付这一“盾牌”,难以辨别真伪,对方只好凭自己的“底牌”来决定是否改变要求,做出让步。

  有限制才有权力,谈判者欢迎这些限制,因为受到限制的权力往往能够出乎意料地成功。精心选出权力限制对于谈判结果,无可置疑地产生着极大的影响。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
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