終端導購

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　　終端導購是指留住顧客並向顧客推介產品進而完成選購的過程，是終端接觸的關鍵一步。由於在導購過程中可以實現人員接觸、產品接觸、品牌接觸，是讓顧客全面系統瞭解企業、產品和品牌的最佳時機，顧客從這一關走過，不只是失去了顧客，而且意味顧客向同行競爭品牌走去。

　　導購工作內容主要包括：

　　講授產品的基本知識，企業理念、文化，產品的性能特點、優點、品牌文化和消費者利益點(買點)；

　　介紹企業的質量保證能力、技術水平、售後服務內容；

　　發放宣傳資料和免費試用樣品；

　　推薦和促銷產品，完成公司規定的銷售目標；

　　協助業務人員進行商品陳列、補貨和理貨；

　　搜集競爭品牌的動態及相關信息。

　　導購促銷時，導購員在向顧客講解產品時要註意以下幾點：

　　(1)產品講解要有邏輯性、連貫性，條理分明，不能語無倫次。

　　(2)要用通俗的語言，儘量少用最好不用專業術語，必須使用專業術語時，要對術語進行必要的解釋。

　　(3)抓住顧客的興趣點，以此為切入點進行講解，逐步延伸到產品的賣點。不能像頌經一樣反反覆復、喋喋不休，讓顧客失去耐心。

　　(4)熟練掌握同業產品的性能特點，通過與同類產品的比較，強化和突出產品特點和賣點，讓顧客對產品特點有更為清晰、牢固的印象。

　　(5)採用演示、觸摸、試用等多種接觸方式與顧客溝通。用演示、觸摸、試用等多種接觸方式與顧客溝通，不僅僅是為了講解的生動化、形象化，更重要的是利用短暫的時間，調動顧客的眼、耳、手、腦等全部感知器官、全方位與產品充分接觸，並儘量讓顧客試用和體驗產品的優良性能特點。這樣，即使顧客暫時不買，也會留下深刻持久的印象，達到了宣傳產品和培育品牌的目的。

　　1、法制原則

　　(1)在銷售人員中，將法制貫穿始終。

　　(2)在引導的宣講中，必須堅持正確引導、誠實宣講。審核的內容主要包括：宣講內容的法律可行性，宣講方式的法律可行性，宣講時期的法律可行性，宣講對象的法律可行性。

　　(3)在銷售人員的各種承諾中，既要保證消費者按照<中華人民共和國消費者權益法》獲得知情權，又不得任意誇大、盲目承諾，包括服務方式及內容的可行性。

　　(4)避免因為急於推銷自己的產品而無端或有意攻擊競爭對手的企業形象或產品形象。

　　2、獨創原則

　　統一、規範的獨創銷售說詞可以使促銷達到預期的效果。模仿是下策，沒有創新就達不到引導的目的。

　　促銷的獨創原則包含創新、立異、超前三個方面的含義。創新、立異、超前三者具備，則標誌著獨創的真正形成。

　　3、以服務為根本

　　真誠的為客戶服務是企業保持持續發展的基礎，是企業贏得顧客的先決條件，銷售人員必須體現企業的服務精神。 銷售不是玩弄花招，而是一項系統性的服務，要以滿足客戶的需求為前提條件的工作，至於利潤，只能是達到這些條件的自然結果。

　　4、激勵原則

　　銷售人員的激勵對象是銷售人員和購買者（包括中間商和最終顧客）。銷售人員的激勵是通過一定的刺激促使某種思想、願望或希望產生的心理過程。

　　5、誠信原則

　　企業要獲得消費者的信賴和支持，堅持誠信原則是一個起碼的要求。銷售人員不是欺騙，我們必須更正消費者對“引導”可能存在的膚淺理解，並按正確、積極的觀念行事。