终端导购

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什么是终端导购

  终端导购是指留住顾客并向顾客推介产品进而完成选购的过程,是终端接触的关键一步。由于在导购过程中可以实现人员接触、产品接触、品牌接触,是让顾客全面系统了解企业产品品牌的最佳时机,顾客从这一关走过,不只是失去了顾客,而且意味顾客向同行竞争品牌走去。

导购促销的内容[1]

  导购工作内容主要包括:

  讲授产品的基本知识,企业理念文化,产品的性能特点、优点、品牌文化消费者利益点(买点);

  介绍企业质量保证能力、技术水平、售后服务内容;

  发放宣传资料和免费试用样品;

  推荐和促销产品,完成公司规定的销售目标;

  协助业务人员进行商品陈列、补货和理货

  搜集竞争品牌的动态及相关信息。

导购促销的要点

  导购促销时,导购员在向顾客讲解产品时要注意以下几点:

  (1)产品讲解要有逻辑性、连贯性,条理分明,不能语无伦次。

  (2)要用通俗的语言,尽量少用最好不用专业术语,必须使用专业术语时,要对术语进行必要的解释

  (3)抓住顾客的兴趣点,以此为切入点进行讲解,逐步延伸到产品卖点。不能像颂经一样反反复复、喋喋不休,让顾客失去耐心。

  (4)熟练掌握同业产品的性能特点,通过与同类产品的比较,强化和突出产品特点和卖点,让顾客对产品特点有更为清晰、牢固的印象。

  (5)采用演示、触摸、试用等多种接触方式与顾客沟通。用演示、触摸、试用等多种接触方式与顾客沟通,不仅仅是为了讲解的生动化、形象化,更重要的是利用短暂的时间,调动顾客的眼、耳、手、脑等全部感知器官、全方位与产品充分接触,并尽量让顾客试用和体验产品的优良性能特点。这样,即使顾客暂时不买,也会留下深刻持久的印象,达到了宣传产品和培育品牌的目的。

导购促销的原则

  1、法制原则

  (1)在销售人员中,将法制贯穿始终。

  (2)在引导的宣讲中,必须坚持正确引导、诚实宣讲。审核的内容主要包括:宣讲内容的法律可行性,宣讲方式的法律可行性,宣讲时期的法律可行性,宣讲对象的法律可行性。

  (3)在销售人员的各种承诺中,既要保证消费者按照<中华人民共和国消费者权益法》获得知情权,又不得任意夸大、盲目承诺,包括服务方式及内容的可行性。

  (4)避免因为急于推销自己的产品而无端或有意攻击竞争对手企业形象产品形象

  2、独创原则

  统一、规范的独创销售说词可以使促销达到预期的效果。模仿是下策,没有创新就达不到引导的目的。

  促销的独创原则包含创新、立异、超前三个方面的含义。创新、立异、超前三者具备,则标志着独创的真正形成。

  3、以服务为根本

  真诚的为客户服务企业保持持续发展的基础,是企业赢得顾客先决条件,销售人员必须体现企业的服务精神。 销售不是玩弄花招,而是一项系统性的服务,要以满足客户需求为前提条件的工作,至于利润,只能是达到这些条件的自然结果。

  4、激励原则

  销售人员的激励对象是销售人员和购买者(包括中间商和最终顾客)。销售人员的激励是通过一定的刺激促使某种思想、愿望或希望产生的心理过程

  5、诚信原则

  企业要获得消费者的信赖和支持,坚持诚信原则是一个起码的要求。销售人员不是欺骗,我们必须更正消费者对“引导”可能存在的肤浅理解,并按正确、积极的观念行事。

参考文献

  1. 李传江编著,终端营销,中国经济出版社,2006年01月第1版,第108页
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