麥肯錫30秒電梯理論

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麥肯錫30秒電梯理論、電梯測驗（Elevator Pitch）

　　“麥肯錫30秒電梯理論”來源於麥肯錫公司一次沉痛的教訓。

　　當時，麥肯錫公司在為一家重要的大客戶做咨詢。咨詢結束的時侯，麥肯錫的項目負責人在電梯間里遇見了對方的董事長，該董事長問麥肯錫的項目負責人：“你能不能說一下現在的結果呢？”由於該項目負責人沒有準備，而且即使有準備，也無法在電梯從30層到1層的30秒鐘內把結果說清楚。最終，麥肯錫失去了這一重要客戶。

　　從此，麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時間內把結果表達清楚，凡事要直奔主題、直奔結果。麥肯錫認為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要歸納在3條以內。

　　這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯理論”、“電梯演講”、電梯測驗，它是指：“在乘電梯的30秒內清晰準確地向客戶解釋清楚解決方案”。這是麥肯錫公司檢驗其陳述咨詢報告的方法之一。

　　這要求，要對你的解決方案或是產品或是企業完全瞭解到一定程度，能在30秒之內清晰而準確地向你的客戶或是顧客或是投資者解釋清楚。如果你做不到這一點，那麼就應該把你正在做的工作理解清楚以後再去推銷你的解決方案。

　　與任何強大的組織一樣，麥肯錫有其自己的企業文化。這是多年來卓有成效的實踐形成的。麥肯錫公司在解決問題最後階段:“闡明理念”，有其獨特的方式。在這個階段處理不當，那將前功盡棄，而如果能用一份卓有成效的陳述報告把假設、工作計劃、研究分析貫穿起來，並讓客戶接受解決方案的話，那麼整個咨詢工作就取得了成功。“電梯測驗”便是其檢驗陳述報告的方法之一。它表明瞭麥肯錫的主張：結構清晰、簡潔明瞭。

　　1、結構清晰

　　如果想打動客戶，認可你的設計，那就必須讓他順著你的思路走。設計表達的圖冊應該清晰地反映你的思維過程：你想重點表達什麼？特色在哪裡？“賣點”明確嗎？如果你的思路清楚，邏輯性很強，那麼你的介紹也會同樣如此；相反，如果思路混亂，那麼想把自己的觀點表達清楚就非常困難了。

　　試想在一個同客戶見面的介紹會上，你只有坐電梯那麼短的時間去解說你的設計，你準備說些什麼呢？你能不能簡單地歸納出兩個要點？如果你無法簡明扼要地闡述自己的結論和觀點，那麼，要麼是你沒有很好地理解設計條件，要麼是你的結構不夠清晰，或者想表達的東西太多了，想面面俱到。

　　所以，一個好的結構是成功介紹的前提，當然，即使結構安排得好，許多富於邏輯性的建議仍需要你的創意來支持。

　　2、簡潔明瞭

　　在表達的具體方式上，希望達到簡潔明瞭的效果，用簡潔的文字和圖表去突出你的構思，讓人可以更直接地去瞭解你的意圖，不要讓複雜的視覺效果衝擊了你的表達信息，不要讓業主產生迷惑。在方案圖冊里，不要堆砌圖紙來顯示設計的深度，設計的吸引力不在圖冊的厚度上。對於沒有進行細緻思考的部分，不要搬弄虛假的圖面表達。

　　電梯演講對文秘人員在應用寫作方面有一定的啟迪作用，特別是對一些向上級彙報的重要材料和領導限時性講話稿的寫作有以下啟示：

　　一要出語驚人

　　良好的開端等於成功的一半，開頭一定要吸引人，一言既出要如晨鐘暮鼓般警策動人，有一種讓聽眾坐直身子、豎起耳朵、精神為之一振極想聽下去的感覺。比如，西南聯大著名學者劉文典教授教學生寫文章，上臺僅授以“觀世音菩薩”五字。劉教授這一句話讓學生如墜雲里霧裡，他接著解釋說：“觀”乃多多觀察生活，“世”乃需要明白世故人情，“音”乃講究音韻，“菩薩”則是要有救苦救難、關愛眾生的菩薩心腸。學生聽之恍然大悟，對老師所授寫作秘訣終生難忘。

　　二要短小精悍

　　清代學者劉大槲在<論文偶記>中說：“文貴簡。凡文筆老則簡，辭切則簡，理當則簡，味淡則簡，意真則簡，氣蘊則簡，品貴則簡。”這就是說，寫作一定要抓住根本，要直達主題、提綱挈領、化繁為簡。著名作家鬱達夫就深知文貴短的真諦，他有一次演講，一上臺就在黑板上寫了“快短命”三個字。臺下的聽眾面面相覷、迷惑不解，鬱達夫接著說：“我今天要講的題目是《文藝創作的基本概念》，這三個字就是要訣。‘快’就是痛快，‘短’就是簡明扼要，‘命’就是不要離命題。演講和作文一樣，不可以說得天花亂墜、離題萬里。完了。”演講時間前後不到兩分鐘，這就是鬱達夫針對寫作和演講提出的“快短命原則”。

　　三要提煉觀點

　　不論寫什麼文章，都要在觀點提煉和歸納上下苦功夫。觀點要響亮，歸納要緊湊，最好不要超過三條，做到一揮而切中肯綮，一語而擊中要害，一筆而入木三分。國學大師、楚辭研究專家文懷沙先生十分講究觀點的提煉，他寫過一篇《文子三十三字箴言》的短文，全文僅三個字——“正清和” ，註解卻有三十個字：“孔子尚正氣，老子尚清氣，釋迦尚和氣。東方大道其在貫通並弘揚斯三氣也。”大師把中國古代文化的精髓濃縮在這33個字中，不僅可見大師的文化功力，更可窺見他提煉文字的絕高水平。

　　盯住最重要的建議^[2]

　　想像一下，現在正是一個盛大的、項目結束以後的情況說明會。你和你的團隊從凌晨兩點中開始就在整理你們的藍皮書，以確保每一個字母i都有頭上那一點、每一個字母t都有頭上那一杠。你們都穿著自己最漂亮的套裝，感覺就像是正在參加一個盛大的舞會。你的名列《財富》50強的客戶的高層主管們急於聆聽來自麥肯錫的哲人睿語，在公司的摩天大樓頂層的董事會會議室里，他們已經各自就坐。這時首席執行官大踏步地走進會議室說道：”對不起，伙計們。我不能待在這裡了。我們正面臨一場危機，我必須去見咱們的律師。”接著他轉過身來問你：”為什麼你不跟我一起乘電梯下去，把你們的發現講給我聽呢？”坐電梯大約需要30秒鐘的時間。在這麼短的時間里，你可以告訴首席執行官你的解決方案嗎？你能不能把自己的解決方案推銷給他？這就是電梯測驗。

　　許多公司都採用電梯測驗（或類似的東西），因為它是確信其主管的時間得以有效利用的絕好方法。寶潔公司要求自己的管理人員寫一頁紙的備忘。一位好萊塢的製片人在談到一個新劇本時會告訴一位劇作者”給我子彈”。如果30秒鐘以後這位製片人喜歡自己聽到的內容，那麼劇作者就會得到一個進一步詳談的機會，也許就能做成生意。

　　賈森·克萊因在接管《田野與溪流》雜誌任總編的時候把電梯測驗制度化了：“我的銷售隊伍無法向顧客解釋這本雜誌。當時我們的廣告空間正在縮小。於是我對我的整個銷售隊伍進行了電梯測驗的培訓。我強迫他們在30秒鐘之內給我介紹這本雜誌。這變成了他們的很有價值的工具，到現在我們的廣告每年都還在擴大。”

　　如何把6個月的工作濃縮到30秒呢？從你的團隊要說明的各項問題入手。客戶想瞭解對每一個問題的建議以及贏利情況。如果你有很多建議，就盯住最重要的3個建議——具有最大贏利的內容。別去擔心支持性的資料，等你有時間的時候再去談它們。

　　例如，你的分析結果表明，作為製造商的客戶之所以沒能銷售足夠的飾品，是因為其銷售隊伍是按區域組織的，而實際上應該按購買者分類來組織。對於這一點，你有許多解釋性的資料：按購買者類型對銷售人員進行的分析、對購買者的訪問資料、對零售商和批發商的實地調查等等。當你站在電梯里的時候，僅僅告訴首席執行官一點就是了：”我們認為，如果您按照購買者分類來重組銷售隊伍，3年之內飾品的銷售可以提高50％。我們可以隨後再討論細節問題。祝您跟律師談得愉快。”

　　說服老闆^[3]

　　假設你是個銷售，找到了一個潛在的大客戶，你打電話給他們，費盡唇舌介紹自己的產品質量好，價格低。可是你苦於沒有機會和他們的決策層接觸。有一天，你去拜訪別的客戶，剛跨進一樓電梯，忽然發覺該大客戶採購部總經理就站在你身邊。電梯會幾停幾開，總經理到他辦公的樓層只要一分鐘甚至半分鐘時間，你是否有本事讓他在出電梯之前說：“你剛纔說的這東西有點意思，這樣，我給你十分鐘，來我辦公室坐坐。”

　　比如員工滿意度調查，你想說服老闆做調查，關鍵其實只要三句話：第一，公司出現員工情緒低落流失嚴重的情況；第二，我認為現階段有一種很有效的方法能夠調動員工積極性；第三，我已經有了很周密的行動方案，而且基本沒有費用。老總聽到了這三句話會感到：第一，員工情緒低落流失嚴重的情況的確很嚴重，第二，你說有辦法調動大家的積極性；第三，你已經給我想好了方案而且不要花太多錢！好吧，趕快告訴我。——這就是你的“電梯測試”。