理智動機

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什麼是理智動機

  理智動機是指消費者對某種商品有了清醒的瞭解和認知,在對這個商品比較熟悉的基礎上所進行的理性抉擇和做出的購買行為。擁有理智動機的往往是那些具有比較豐富的生活閱歷、有一定的文化修養、比較成熟的中年人。他們在生活實踐中養成了愛思考的習慣,並把這種習慣轉化到商品的購買當中。

理智動機的內容

  1、適用

  適用即求實心理,是理智動機的基本點,即立足於商品的最基本效用。在適用動機的驅使下,顧客偏重產品的技術性能,而對其外觀、價格品牌等的考慮則在其次。

  2、經濟

  經濟即求廉心理,在其他條件大體相同的情況下,價格往往成為左右顧客取捨某種商品的關鍵因素。折扣券、大拍賣之所以能牽動千萬人的心,就是因為“求廉”心理。

  3、可靠

  顧客總是希望商品在規定的時間內能正常發揮其使用價值,可靠實質上是“經濟”的延伸。名牌商品在激烈的市場競爭中具有優勢,就是因為具有上乘的質量。所以,具有遠見的企業總是在保證質量前提下打開產品銷路。

  4、安全

  隨著科學知識的普及,經濟條件的改善,顧客對自我保護和環境保護意識增強,對產品安全性的考慮愈來愈多地成為顧客選購某一商品的動機。“綠色產品”具有十分廣闊的前景就是適合這一購買動機促進銷售

  5、美感

  愛美之心人皆有之,美感性能也是產品的使用價值之一。企業對產品外觀設計註入愈來愈多的投資,就是因為消費者購買決策時,美感動機的成份愈來愈重。

  6、使用方便

  省力省事無疑是人們的一種自然需求。商品,尤其是技術複雜的商品,使用快捷方便,將會更多地受到消費者的青睞。帶遙控的電視機,只需按一下的“傻瓜”照相機以及許多一次性商品走俏市場,正是迎合了消費者的這一購買動機

  7、購買方便

  在社會生活節奏加快的今天,人們更加珍惜時間,對選擇性不大的商品,就近購買,順便購買,捎帶購買經常發生。一應俱全的超級市場之所以興旺郵購電話購物電視購物等多種購物方式的興起等等正是適合了消費者的這一購買動機。

  8、售後服務

  產品質量好,是一個整體行象。對多數消費者而言,花不小一筆積蓄購買高檔耐用消費品,即使就是享譽世界的名牌產品也不能完全消除心理上的緊張感。因而,有無良好的售後服務往往成為左右顧客購買行為的砝碼。為此,提供詳盡的說明書,進行現場指導,及時提供免費維修,實行產品質量保險等都成為企業爭奪顧客的手段。

理智動機案例分析

案例一:理智動機的經典案例[1]

  看到奇瑞QQ第一眼,就不自覺地被它所吸引:一雙圓圓的大眼睛、一張含笑的小嘴巴,再配以小巧玲瓏的標誌,一張天真可愛的笑臉迎面而來,讓人忍俊不禁。這種時尚造型在國內微車裡絕對是第一家,給人眼前一亮的感覺。再看它的內飾,以愉快、舒適為主要的風格,精緻淡雅的座椅面料,寬鬆的空間,體貼周到的設計體現出輕鬆和快樂。除此以外,QQ還擁有一個特別裝置:“I-say”數位收聽系統。這款數位裝備集文本朗讀、MP3播放、u盤存儲多種時尚數位功能於一身,讓QQ與電腦互聯網緊密相連,迎合了年輕人數位生活的需求。如此出眾的設計當然要配上一個巧妙的名字。奇瑞公司煞費苦心徵集了十幾個車名,經過仔細篩選,QQ一詞脫穎而出。QQ來源於網路上的聊天工具,是時下年輕人熱衷的交流方式,奇瑞巧妙地套用QQ這個名字,使年輕人感到熟悉和親近,並且十分好記,同時,對QQ這個品牌也好感倍增。

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參考文獻

  1. 編委會編.現代管理詞典 第2版[M].武漢大學出版社,2009.04.
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