理智动机

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什么是理智动机

  理智动机是指消费者对某种商品有了清醒的了解和认知,在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购买行为。拥有理智动机的往往是那些具有比较丰富的生活阅历、有一定的文化修养、比较成熟的中年人。他们在生活实践中养成了爱思考的习惯,并把这种习惯转化到商品的购买当中。

理智动机的内容

  1、适用

  适用即求实心理,是理智动机的基本点,即立足于商品的最基本效用。在适用动机的驱使下,顾客偏重产品的技术性能,而对其外观、价格品牌等的考虑则在其次。

  2、经济

  经济即求廉心理,在其他条件大体相同的情况下,价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、大拍卖之所以能牵动千万人的心,就是因为“求廉”心理。

  3、可靠

  顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值,可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势,就是因为具有上乘的质量。所以,具有远见的企业总是在保证质量前提下打开产品销路。

  4、安全

  随着科学知识的普及,经济条件的改善,顾客对自我保护和环境保护意识增强,对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合这一购买动机促进销售

  5、美感

  爱美之心人皆有之,美感性能也是产品的使用价值之一。企业对产品外观设计注入愈来愈多的投资,就是因为消费者购买决策时,美感动机的成份愈来愈重。

  6、使用方便

  省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品,尤其是技术复杂的商品,使用快捷方便,将会更多地受到消费者的青睐。带遥控的电视机,只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品走俏市场,正是迎合了消费者的这一购买动机

  7、购买方便

  在社会生活节奏加快的今天,人们更加珍惜时间,对选择性不大的商品,就近购买,顺便购买,捎带购买经常发生。一应俱全的超级市场之所以兴旺邮购电话购物电视购物等多种购物方式的兴起等等正是适合了消费者的这一购买动机。

  8、售后服务

  产品质量好,是一个整体行象。对多数消费者而言,花不小一笔积蓄购买高档耐用消费品,即使就是享誉世界的名牌产品也不能完全消除心理上的紧张感。因而,有无良好的售后服务往往成为左右顾客购买行为的砝码。为此,提供详尽的说明书,进行现场指导,及时提供免费维修,实行产品质量保险等都成为企业争夺顾客的手段。

理智动机案例分析

案例一:理智动机的经典案例[1]

  看到奇瑞QQ第一眼,就不自觉地被它所吸引:一双圆圆的大眼睛、一张含笑的小嘴巴,再配以小巧玲珑的标志,一张天真可爱的笑脸迎面而来,让人忍俊不禁。这种时尚造型在国内微车里绝对是第一家,给人眼前一亮的感觉。再看它的内饰,以愉快、舒适为主要的风格,精致淡雅的座椅面料,宽松的空间,体贴周到的设计体现出轻松和快乐。除此以外,QQ还拥有一个特别装置:“I-say”数码收听系统。这款数码装备集文本朗读、MP3播放、u盘存储多种时尚数码功能于一身,让QQ与电脑互联网紧密相连,迎合了年轻人数码生活的需求。如此出众的设计当然要配上一个巧妙的名字。奇瑞公司煞费苦心征集了十几个车名,经过仔细筛选,QQ一词脱颖而出。QQ来源于网络上的聊天工具,是时下年轻人热衷的交流方式,奇瑞巧妙地套用QQ这个名字,使年轻人感到熟悉和亲近,并且十分好记,同时,对QQ这个品牌也好感倍增。

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参考文献

  1. 编委会编.现代管理词典 第2版[M].武汉大学出版社,2009.04.
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