特納論斷

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　　特納論斷：在競爭中，經營者如果沒有驚人的絕活，只好和失敗者為伍了。

　　提出者：美因菲律賓矮人餐館經理古姆·持納。

　　點評：經營者如果沒有絕招，就會成為失敗者。

　　在美麗的菲律賓首都馬尼拉市，有一家遠近聞名的“小矮人餐館”，餐館里的工作人員身高都不過1.3米，最矮的只有0.67米。他們用奇特的服務方式吸引著來自各個國家和地區的游客。

　　當客人來到餐館門口時，馬上既有大腦袋小身子的矮人走上前來歡迎，他們笑盈盈地給客人遞過擦臉的毛巾。待客人在座位上坐定以後，又有矮人服務員捧著差不多與自己身高等長的精緻菜譜為客人點菜。

　　因為他們的動作詼諧幽默，加之身材與菜譜的不協調，客人們拿到菜譜時往往都笑得前仰後合。矮人們熱情而周到的服務，往往使人們胃口大開，吃喝自然就多了起來。

　　餐館的老闆同樣是個身材矮小的人，身高只有1.1米。他叫吉姆·特納，在從美國來到馬尼拉時，他還是一個名不見經傳的小人物。他經營餐館也沒什麼特色，同樣是年輕的姑娘、小伙，同樣的菜品和質量，所以生意並不紅火。

　　雄心勃勃的吉姆下定決心將餐館進行一番徹底的改革。

　　吉姆經過一番冥思苦想，意識到餐館的吸引點在於使客人驚奇，不如在服務員身上下功夫。那麼，找什麼樣的服務員好呢？這一天，他在街上閑走，忽然有個大頭顱，小身子的矮人映入眼帘。這矮人看上去只有一米高，長得很有趣，這樣的人很少見。如果聘用這樣的人做餐館服務員，客人一定會感興趣。吉姆·特納靈光一現，一套完整的計划出現在了眼前。

　　次日，吉姆·特納讓比魯在報上刊登了一則招聘矮人的廣告，待遇優厚。結果，幾天的功夫，一支以比魯為首的“矮人隊伍”就成立了。這些矮人有的當會計，有的當廚師、有的當服務員。

　　人們對“矮人餐館”感到好奇，就餐中感到溫暖、好奇。就餐後，感到心滿意足。這種世界上絕無僅有的餐廳轟動了行業者。不久，各國旅行者慕名而來。

　　“矮人餐館”為適應一些顧客追求“新、奇，特”的心理，出奇制勝，讓“矮”變“長”，從而取得了巨大的成功，如今的“矮人餐館”也是賺的破滿缽滿的。

　　練就自己的金剛鑽

　　在中國，有一句古話叫做“沒有金剛鑽，不攬瓷器活”。如果類比到企業的經營當中，也就是說如果我們要想搞好自己的業務，那麼就必須得有驚人的絕活——核心競爭力。只要有了核心競爭力這個金剛鑽，業務這瓷器活也就很容易攬到了。

　　不過要想擁有自己的金剛鑽還是比較困難的。在戰略管理的理論當中，基於資源的觀點認為，核心競爭力來自於企業自身擁有的能力。但並不是所有的能力都可以成為企業的核心競爭力。核心競爭力將能夠給企業帶來持續的競爭優勢，因此，能夠成為企業核心競爭力的能力，自身應該具有以下的幾個特點；

　　(1)能力必須是有價值的

　　能夠成為企業核心競爭力的能力，必須能夠為企業創造價值，包括創造新的商業機會，為企業客戶創造新的價值或者減少機會，為企業客戶創造新的價值或者減少來自外部環境的威脅，以降低可能的風險成本等。如果一項能力不能為企業帶來價值，那這樣的能力不要也罷。

　　(2)能力必須是稀塊的

　　一件東西，只有當它是稀缺的時候，它才能發揮別人無法發揮的作用。因此，如果一項能力是你的核心競爭力，那麼在你的現有競爭對手和潛在的競爭對手中，只能有很少的對手與你擁有相同的能力。如果你所擁有的能力是行業內其他從業者所共有的，那它就不能給你帶來任何的優勢，因為你能做的，別人也一樣能夠做到。

　　(3)能力必須是難以模仿的

　　當今社會，模仿一件東西變得要比以前容易得多，這也讓一個企業要想持久性的保持在某個領域的領先位置變得異常艱難c然而，作為決定企業命脈的核心競爭力，必須是難以模仿的，是不能夠在其他企業內部輕易模仿建立的。根據企業自身的實際情況，利用組織因素或是社會實踐的複雜性等因素，建立起難以模仿的核心競爭力，並非不是沒有可能。

　　(4)能力必須是無法替代的

　　從一定意義上講，核心能力所發揮的應該是一種極其特殊的作用，應該沒有任何其他實物可以替代或頂替。如果能輕易地找到某種能力的替代物，則這種能力從其自身來說就不符合稀缺這一條件。只有當一種能力自身無法被替代時，它才會顯示出無與倫比的重要性和意義。

　　只有當企業自身的能力具有以上的特點時，才可以將這樣的能力稱為核心競爭力。激烈的市場環境要求我們時時刻刻都必須走在別人的前面、沒有核心競爭力支撐的暫時的優勢是蒼白而無力的。從眾多的失敗者身上，我們會發現他們中大多數都有一個相同的特點：那就是平庸。如果我們沒有自己的絕活，那麼我們也就只好與失敗者為伍了。

　　在中國眾多的企業當中，浪潮是一個比較特殊的企業，它的特殊之處就在於身處競爭激烈的伺服器領域，浪潮做到了連續7年長盛不衰，這樣的企業在盯類企業當中屈指可數，究竟是什麼讓浪潮在長達7年的時間里做到“基業常青”呢?

　　長期以來，中國的IT企業一直面臨著兩個重要的戰略抉擇，到底是走市場路線還是走技術路線?在中國，由於凹行業起步的時間較晚，市場力量薄弱，走市場路線的公司可能一開始會發展的較為迅速，但時間一長，缺乏核心技術所帶來的問題就會慢傻顯現。缺乏核心技術，迫使企業在競爭中只能選擇低層次的價格戰，而這樣的結果只能是進一步削弱企業競爭力。

　　選擇正確的發展戰略，對於處在十字路口的中國IT產業來說，顯得至關重要。浪潮從其創業之韌，就始終堅持走技術路線，註重產品的技術開發和技術含量。對於IT行業中眾多的商業機會，浪潮專註於伺服器技術領域，尤其是對高端商用伺服器技術領域給予了高度的關註，依靠專註化打造伺服器產業領域的優秀品牌。

　　對於浪潮人而言，浪潮的任務就是專註於伺服器領域。就是一心一意做好伺服器事業，做好在技術、渠道、服務、應用等方面的專業化工作。在伺服器領域，浪潮可以稱得上具有真正的專業精神，這種專業首先體現在技術上。2002年11月，浪潮啟動了“天棱工程”，這項工程在高性能計算系統領域代表了國內商用伺服器的最高水平。由於高性能計算系統更強調伺服器集群的網路協同運算能力，因而使得系統運算能力大大加強，運行更穩定，而且有效降低生產和運營成本，更適合商業普及。這讓浪潮在競爭對手之前邁出了重要的一步。

　　除此之外，浪潮還致力於軟體系統的開發。通過對市場的調研，浪潮發現硬體產品的可管性以及基於硬體的應用系統，已經成為IT用戶最為重視的信息化因素。根據這種情況，浪潮推出了自己的獵鷹智能管理軟體。該產品徹底打破了其他國產伺服器管理軟體只能監控不能實效管理的局面。正是因為浪潮在產品的研發上始終能夠做到與眾不同、高人一招，從而讓浪潮的產品始終能夠贏得消費者的青睞。

　　除了對技術的專註追求外，浪潮也專註於專業化的服務。隨著IT技術的深入普及，信息技術功能領域的不斷拓展，用戶需要的服務已逐漸從簡單的硬體維修轉移到複雜的應用系統上。用戶需要的是更多的能夠提供價值的信息技術服務方案。浪潮以解決方案中心為後盾，依靠自身擁有的大量的專業工程師服務隊伍，為用戶提供定製的專家級服務。這也已經成為浪潮擴大和鞏固市場占有率的核心競爭力之一。在提升服務水平的同時，浪潮也在銷售渠道環節上實現專業化，提供個性化支持方案。

　　浪潮堅持分產品的專業化銷售渠道，施行分產品的專業化顧問式銷售，專業化渠道成為浪潮營銷策略的一大特色。依靠扁平化的渠道模式，浪潮發展了一大批具備增值能力的行業代理商，同時與獨立軟體開發商合作，藉助他們在其所在行業領域的專業能力提升浪潮伺服器應用的專業水平。這些都對提高浪潮在伺服器領域的地位起到了重要、積極的作用。

　　由於浪潮在企業的經營當中採用了專註化戰略，這大大提升了浪潮在伺服器市場的抗風險能力。不管IT市場如何變化，浪潮的專註化策略並沒有絲毫動搖，浪潮作為“專註於高端商用計算領域的IT企業”的定位也沒有發生妊何改變。浪潮將本地化的用戶需求與浪潮的技術研發實力以及技術創新能力緊密結合，為用戶提供成功的產品、服務和解決方案，從而使用戶達到最大滿意度。